Активные продажи 3.1: Начало

Если клиент только на мгновение почувствует, что вы оправдываетесь за цену, он увидит вашу слабое место и начнет на него давить. И это самый лучший вариант, худший – клиент подумает, что продукт не стоит обсуждения. Не оправдывайтесь. Цена является неотъемлемым качеством продукта, я бы сказал, его характеристикой, такой же, как вес или время использования. Не бывает продукта без цены, это невозможно. Знайте себе цену, своей компании и своему продукту. Оправдание за цену часто проявляется в словах продавца.

К: Сколько стоит?

П: Наша система стоит 5000 долларов, но она очень качественная и рассчитана на 10 лет.

Что неправильно в словах продавца? Слово «но»! «Но» предполагает противопоставление. Вдумайтесь в смысл «но». Мы произносим «но», когда что-либо противопоставляем. Таким образом, 5000 долларов против качества. А что значит противопоставление 5000 долларов и качества? Из таких слов продавца может следовать только одно: «Мы понимаем, что 5000 долларов – слишком высокая цена, неоправданная, но мы зато продаем качественный продукт, поэтому, пожалуйста, заплатите». Таков внутренний разговор.

Рассмотрим другой вариант.

К: Сколько стоит?

П: Наша система стоит 5000 долларов, она очень качественная и рассчитана на 10 лет.

Совсем другое дело!!! Скажите так и этак. Сравните, почувствуйте разницу! В наших словах оправдания за цену могут проявляться и по-другому.

Правило второе. Будьте уверены в называемой цене

Это правило сильно связано с первым. Скажу больше, оправдания происходят от неуверенности. Но в контексте нашего изложения этого материала мне бы хотелось разделить данные правила.

О нашей неуверенности говорят следующие проявления:

Избыточное количество слов-паразитов. Часто в моменты волнений нам в голову лезут разные ненужные слова. Клиент чувствует это. Если вы уверены в том, что дважды два четыре, вы не будете запинаться, произнося эти три слова. А продавец иногда начинает запинаться, путаться в словах, что тоже ему не на руку.

Резкое, заметное для клиента изменение невербальных характеристик речи. Цена может вдруг произноситься скороговоркой или, наоборот, крайне медленно и тягуче. Оба варианта подсказывают клиенту, что что-то не так.

Необоснованный для клиента отказ продавца говорить о цене тогда, когда об этом хочет услышать клиент. Здесь имеется в виду такая ситуация, при которой на прямой вопрос клиента о цене продавец дает крайне уклончивый ответ, неумело пытаясь избежать этой темы. Я уже говорил о том, что если вы не умеете применять какие-либо правила, а только лишь знаете об их существовании, лучше не применяйте их. «Потренируйтесь на кошечках». Клиент, почуявший манипуляцию со стороны своего партнера, перестает считать последнего таковым. Контакт мгновенно прерывается. Единственным побуждением клиента становится разгадать манипуляцию полностью и противодействовать ей. Да, нельзя называть цену, пока вы не будете уверены, что изложили клиенту все преимущества товара. Но также нельзя злоупотреблять терпением клиента. И иногда лучше назвать цену в ущерб технологии. Не устану повторять, что мы как продавцы должны быть очень гибкими в своем поведении.

В любом случае демонстрируйте свою уверенность, говоря о деньгах. А для усиления уверенности необходимо включать тот самый тумблер, о котором мы упоминали.

Правило третье. Применяйте правило сэндвича

Какого сэндвича?

Итак, все внимание на текст!

Допустим, вы приходите в магазин купить новый телевизор. (Ну, поссорились, панель расколотили, с кем не бывает.)

Смотрите вы на новый телевизор и не верите своим глазам – это то, о чем вы всегда мечтали (не зря все-таки поссорились!). Глаза заливают слезы счастья, вы не можете разглядеть ценник и спрашиваете продавца:

К: Сколько стоит этот телевизор?

П: 33 000 рублей. [Пауза, переходящая в скорбь по утраченным деньгам.)

Что у вас как у клиента сейчас в голове? Разные мысли, разные, но похожие.

«Дорого», «Тысяча долларов, тысяча, ты – ся – ча».

Дубль два.

К: Сколько стоит этот телевизор?

П: Телевизор компании SONY, диагональ – метр. Яркая панель. 33 000 рублей. Плоский экран. Использована новая технология «Нетцинизмпошлостьбытовухаагрессиялицемерие». Проектный срок использования – 15 лет.

Что у вас сейчас в голове?

«SONY, гарантия, диагональ – 1 метр, яркость». (И еще одно у вас в голове: «Не так много мне будет чего посмотреть, если я применю эту новую технологию…»)