Активные продажи 3.1: Начало

К: Да, вот, к примеру, сейчас мы строим новый бизнес-центр. Там одни внешние покрытия чего стоят!

П: Но, я узнавал, «Предприятие пластмасс» делает доставку бесплатной только в случае заказа от 500 000 долларов.

К: Да, в этот раз придется за нее платить.

П: А когда вам нужно доставить продукцию к клиенту?

К: Через три недели все должно быть в готовности, там приезжает куча строителей, куча монтажников, они клянутся, что за две недели все сделают. Я сомневаюсь. Но у нас такие правила. К началу работ 80 % комплектующих должны быть в готовности номер раз.

П: Отлично, получается, что по всем показателям мы равны, кроме двух. Первое преимущество – добавочный компонент, разработанный нашими технологами, обеспечивающий повышенную прочность продукта. Это особенно важно на этапе монтажа. Втрое преимущество – бесплатная доставка при условии заказа от 100 000 долларов. Что вы по этому поводу думаете?

К: Что я могу думать, молодцы. А когда вы сможете изготовить то, что нам нужно?

П: При условии, что вам нужно через три недели уже 80 % компонентов, вас устроит, что через 16 дней поступит 60 %, а к двадцатому дню на вашей площадке будет лежать 85 % комплектующих?

К: Меня-то устроит, я должен поговорить с генеральным директором, кстати, вы с ним знакомы, мы же разговаривали в прошлый раз втроем.

П: Да, Альберта Васильевича я хорошо помню.

К: Отлично, я вечером буду с ним разговаривать, так что подойдите завтра, еще раз поговорим, если все будет в порядке, надо кое-какие детали уточнить.

П: Хорошо, завтра в это же время.

К: Да, давайте.

Красиво пишется, да сложно делается. Сложно делается в случае, если не читается то, что красиво пишется.

Общая формула завершения сделки ввиду будущих событий такова.

П: Я так понимаю, вам будет необходима подобная система через неделю. Если мы доставим ее через три дня?

Ошибочное завершение

Совершенно особый метод завершения сделки. Тут необходимы особое умение и необычные условия. Может применяться как в процессе длительных переговоров на завершающей стадии, так и в экспресс-продажах. Самое главное в данном методе – быть особо внимательным к словам клиента. Запоминать различные детали. В какой-то момент вам нужно ошибиться, намеренно ошибиться, но так, чтобы клиент не почувствовал, что это умышленно. Ошибаться можно в мелочах. Если вы допустите ляп в большом, клиент подумает, что вы его не слушаете, обидится и уйдет к конкуренту, в прямом или переносном смысле «уйдет», в зависимости от типа продаж, в которые вы сейчас включены.

Мы в магазине…

П: Здравствуйте!

К: Добрый день.

К [рассматривает рубашки, в какой-то момент обращается к продавцу]: Вон ту рубашку покажите, пожалуйста.

П: Пожалуйста.

[Клиент рассматривает.]

П: А какие рубашки вы предпочитаете носить?

К: Я сам об этом сейчас думаю, может быть, что-нибудь голубое, но цвет ладно, это не самое важное. Я хочу с таким воротником, с большим углом, как сейчас политики носят.

П: Да, понимаю вас.

К: Так что есть?