Активные продажи 3.1: Начало

Есть два глобальных эффекта – эффект первичности и эффект недавности.

На нас производит наибольшее впечатление то, что следует первым – эффект первичности.

На нас производит максимальное впечатление то, что следует последним – эффект недавности. (И Штирлиц знал об этих двух эффектах, когда просил то ли у Бормана, то ли у Геринга таблетки от головной боли.)

Если мы упаковываем цену, если мы обволакиваем ее сверху и снизу, подобно тому, как булочки в гамбургере обволакивают котлетку, сама цена перестает восприниматься так остро. На клиента начинает воздействовать то, что было перед ценой, и то, что последовало после. Простое надежное правило, как американские джинсы или вареная картошка. И то, и это русский человек любит.

Итак, когда вы произносите цену, не забывайте, что перед и после нее необходимо разместить какие-то плюсы вашего товара, компании.

Общий принцип правила сэндвича формулируется последовательностью арифметических знаков «+, —, +». Плюс, минус, плюс. А лучше «+, +, —, +, +». Плюс, плюс, минус, плюс, плюс. Вот вам и сэндвич: две положительные булочки и одна отрицательная котлета.

Разумеется, надо соизмерять качество и величину булок и котлет. То есть плюсы, которые вы размещаете вокруг цены, должны быть соразмерны минусу.

Да, кстати, забыл сказать, что правило сэндвича применяется не только при произнесении цены, но и в случае демонстрации любого минуса, отрицательной черты, которая присуща вашему товару. Любой рабочий бизнес имеет что-то отрицательное.

И еще один пример – плохой.

К: Сколько стоит этот телевизор?

П: Телевизор компании SONY. Компания SONY была основана в 1903 году, за это время она прошла немалый путь развития, в 1924 году…… (еще на полчаса).

Какая у вас возникает реакция? Естественно, никто не любит есть гамбургеры с огромными булками и тонкими котлетками. Соизмеряйте вещи.

Правило четвертое. Применяйте метод «Вижу – думаю – хочу»

Метод «Вижу – думаю – хочу».

Разговор о цене может быть очень напряженным, особенно тогда, когда клиент требует цифр, а вы не успели поговорить о выгодах работы с вами. Тут-то вам и может помочь метод «Вижу – думаю – хочу». Метод заключается в следующем. Сначала вы заявляете человеку, своему собеседнику о том, что неоспоримо, о том, что под контролем ваших органов чувств, о том, что вы можете видеть, слышать, держать в руках. Когда вы описываете словами неопровержимые вещи, вы делаете первый шаг в сторону согласия. Я скажу вам – «эта книга называется “Активные продажи. Начало”», «вы держите ее в руках» либо «книга лежит на столе». «Потолок белый». «Вы читаете книгу». «Вы трогаете бумагу» (да, я понимаю, что вы можете читать сейчас электронную книгу, значит – «вы смотрите на электронные чернила»]. С тем, что я говорю, невозможно спорить, я говорю о том, что действительно есть. А зачем я так делаю? Чтобы найти хотя бы один пункт, по которому нам незачем спорить, так как мы оба знаем, что это так. То есть я произношу общую как для меня, так и для клиента истину. Я создаю установку на дальнейшее согласие, потому что то, что я сказал, не может вызывать сомнений. И это не все.

Существуют специальные трансовые техники, в которых применяется подобный прием. Сначала человеку, которого вводят в транс, называют несколько неоспоримых вещей: «Вы сидите в кресле, ваши руки прикасаются к подлокотникам, вы слышите тиканье часов и…», – а потом произносится то, что хотят внушить: – «…тиканье часов, и вы становитесь совершенно спокойны». Достаточно сильная технология введения в транс. Но мы сейчас не о трансе, а о создании с клиентом максимального контакта. Так вот, именно для создания контакта и произносят очевидные вещи, как гипнотизеры, так и продавцы.

Вторым шагом является произнесение продавцом уже субъективных характеристик. Первое было совершенно объективно, второе – ваши субъективные переживания по этому поводу. «Я вижу договор в ваших руках, и я понимаю, как это важно для вас», – заявляю я своему партнеру в момент обсуждения неустоек, которые он требует выплатить. «Я слышу вас и чувствую, что мы можем договориться».

Третий шаг – выражение собственного желания, демонстрация побуждения, которое вы хотите реализовать. На третьем этапе приходит время сказать клиенту то, что вам действительно надо сказать. Если бы вы сделали это сразу, то вероятнее всего вызвали бы агрессивные эмоции клиента.

Проблемный вариант.

К: Сколько стоит ваша продукция?

П: Я бы хотел рассказать о том, какие преимущества предоставляет наш товар.

К: Но я спрашиваю вас о другом!!!

А теперь мой вариант.

К: Сколько стоит ваша продукция?