Активные продажи 3.1: Начало

А теперь определите сферу собственной компетентности. Впечатайте свой профессионализм в сознание клиента. На нас влияет то, что происходит первым. Так используйте этот закон! Кратко и значимо скажите о себе. Это придаст вам уверенности, веса и определит для клиента вашу роль.

Я привожу три приема, с помощью которых вы можете очертить сферу своей компетентности.

Прием 1.

Я занимаюсь комплексными поставками для компаний Северо-Запада.

Прием 2.

Мы разработали 200 дизайн-проектов для ведущих компаний Северо-Запада.

Прием 3.

Разработанные нами дизайн-проекты получили всероссийское признание на выставке в Ленэкспо.

А теперь все вместе.

Добрый день, Максим. Меня зовут Николай Рябинин. Я менеджер по развитию компании «WWW». Я занимаюсь разработкой и реализацией дизайн-проектов. [Положительный настрой и контакт глаз за скобками, вернее в скобках.]

Введение технологии переговоров.

Ввести технологию переговоров все равно, что включить компьютер для использования программы Word. Вы можете работать с этой программой, не включая компьютер? Конечно, нет. Так почему мы позволяем себе вести переговоры, не вводя технологий?!

Шаг первый. Определите цель встречи. Озвученная цель сосредоточит клиента и настроит на деловой лад.

Возьмите инициативу в свои руки.

Мы собрались здесь, чтобы обсудить концепцию, которая позволит оптимизировать протекание информационных потоков в вашей компании.

Шаг второй. Установление регламента переговоров. Здесь можно ввести регламент самому либо предложить сделать это клиенту. И то, и то – хорошо. Установленный регламент обязывает людей действовать в соответствии с ним, если, разумеется, они дали согласие на данный регламент. Регламент подобен руслу реки, река течет туда, куда ведет ее русло.

Предложение клиенту ввести технологию.

Скажите, как вам удобнее построить наш разговор?

Самостоятельное предложение технологии.

Давайте я в течение пяти минут расскажу о том, что мы делаем, и затем вы сможете задать мне любые вопросы.

Можно потом добавить, что плавно перейдете к выявлению потребностей.

А я, в свою очередь, с вашего позволения, тоже задам вам вопросы.

Тема «эффективное начало встречи» уместилась на одной-двух страницах, но эту страницу надо прочитать раз десять. Подумайте о том, какие первоначальные шаги обеспечат вам трамплинное начало, дайте сами себе фору.

6. Обеспечение позитивного настроя клиента

О необходимости обеспечивать позитивный настрой клиента я говорю на протяжении всей книги (если не говорю, значит, думаю]. Так что обеспечивайте положительное настроение клиента!!!

Шестая глава. Технологии конструирования вопросов