Активные продажи 3.1: Начало

Давайте, уважаемый читатель, разберем варианты ответа на данное возражение. Естественно, перечень вариантов будет неполным, потому что мы не дошли еще до темы «Обработка возражений клиента», которую мы обсудим далее в этой книге.

Что мы можем ответить на такую реплику клиента? Большинство продавцов с пеной у рта начинают спорить с клиентом, доказывая то, что качество его товара отвечает всем требованиям. Ну, здесь я могу вам сказать следующее: представьте себя на месте клиента, вы говорите, что вам не нравится модель ксерокса, так как она часто ломается, медлительна, у нее мало функциональных возможностей. А вам продавец отвечает: «Это очень хороший ксерокс!» Что вы подумаете о таком прощелыге? Да я уверен, вы не захотите с ним больше разговаривать, ну если только для того, чтобы поспорить (ради самого процесса), не более того.

Что еще можно ответить на возражение о качестве? Разумеется, можно воспользоваться вопросами – этими маяками продажи, ведущими судно клиента к верному берегу вашей компании. И тогда солнце вашего продукта засияет на небосклоне ассортимента товаров вашего клиента. Да будет незабвенным его имя, имя его детей, детей его детей, и детей детей его детей. (Пожалуй, это не тот стиль.)

Вопрос, который просто сам «просится на язык» – следующий:

П: А какими конкретно характеристиками вы не удовлетворены?

К: Часто приходится менять картридж.

Все. Клиент ваш. Теперь необходимо обсудить скорость, удовлетворяющую клиента, а потом предложить ему другой ксерокс. (Не поверю, что ваша компания продает всего лишь одну модель ксерокса и больше ничего.)

А можно интерпретировать мысль клиента, продлить ее, да, именно продлить, сделать вывод за клиента, взять высказывание клиента и добавить к нему вывод. Вывод, который будет позитивен для вас и логичен для клиента.

К: Меня не удовлетворяют ксероксы такого качества.

П: Правильно ли я вас понимаю, что вы заинтересованы в более качественном ксероксе?

Или: Правильно ли я вас понимаю, что для вас высокое качество важнее низкой цены?

Или: Как я понимаю, вы заинтересованы в более качественном ксероксе и готовы платить за это дополнительные деньги?

Или: Как я понимаю, если вы увидите ксерокс высокого качества по приемлемой цене, это будет то, что вам нужно?

К: Конечно.

П: Наша компания является дистрибьютором гондурасского производителя «Слон, пума и козел». Я думаю, вы слышали про эту компанию.

К: Разумеется.

П: По оценкам журнала «Форбс» качество продукции этой фирмы входит в первую тройку мира. Хотите ознакомиться с новыми моделями ксероксов «Слон, пума и козел»?

К: Ну, давайте посмотрим.

А теперь все, что вам осталось, – продемонстрировать высококачественный ксерокс, и сделка завершена!

Мы говорили об интерпретации, выгодной для вас. А теперь – интерпретация, вам не выгодная. Несколько простых, но живых примеров.

Никогда так не делайте!!!

К: Меня не удовлетворяют ксероксы такого качества.

П: Правильно ли я вас понимаю, что вы не желаете с нами сотрудничать?

К: А зачем мне работать с вами? Не буду.

П: До свидания. Я пошел. (Выходит из кабинета клиента, достает пистолет, прикладывает к виску, нажимает на курок. Просыпается. «Надо же такому присниться! Да, все-таки надо продавать, используя интерпретацию слов клиента в свою сторону».)