Активные продажи 3.1: Начало

П: Перед тем как назвать стоимость нашей мини-АТС, я бы хотел еще раз тезисно повторить, что она делает. [И ТУТ ВЫ ПРИМЕНЯЕТЕ ПРАВИЛО ПРОМЕЖУТОЧНЫХ И ОСНОВНЫХ ИТОГОВ – ПОВТОРЯЕТЕ ТЕЗИСНО ТО, О ЧЕМ ВЫ РАЗГОВАРИВАЛИ С КЛИЕНТОМ. Проведем маленький эксперимент. Попробуйте повторить то, что сказал продавец, то есть перечислите основные преимущества предлагаемого им продукта. Получается? Возможно, вы что-то упустили. Это вы, профессиональный продавец, сконцентрированный на чтении, а что говорить о клиенте, внимание которого всегда отчасти поглощено чем-то другим. Этот эксперимент доказывает необходимость подводить промежуточные итоги!!!] А стоимость ее 5000 долларов. И у вас высвобождается порядка 30 % городских телефонов, которые вы можете использовать в других целях.

Подводите итоги, промежуточные и основные, это увеличит понимание клиентом того, что вы в действительности предлагаете.

Использование схематичных рисунков – набросков от руки

Почему каждый профессиональный продавец должен иметь цветные фломастеры и несколько листов белой бумаги формата А4 в своем отличном кожаном портфеле? Потому что они могут ему пригодиться! Если, конечно, он воспользуется случаем и достанет их вовремя. Но не для того, чтобы разукрасить физиономию клиента разными цветами, и не для того, чтобы красочно разрисовать самому себе перспективы повышения заработной платы от такого украшения клиента. А для того чтобы дополнительно вовлечь клиента путем использования схематичных рисунков.

Что такое схематичный рисунок в моем понимании? Это любое изображение на листе бумаги, которое производится в момент непосредственного контакта с клиентом с целью сосредоточения его внимания и увеличения аргументирующей силы доводов. Приведу классический пример.

Менеджер по рекламе радиостанции на FM-диапазоне встречается с клиентом после предварительного телефонного звонка. Идут переговоры, клиента устраивает аудитория радиостанции, которая при первом приближении совпадает с его целевым сегментом. Заходит речь и о цене.

Дубль 1.

Клиент: Сколько это будет стоить?

Менеджер: Реклама 5 раз в день в течение недели обойдется вам в 1000 долларов.

А теперь произнесите вслух: «Пять раз в день в течение недели обойдутся вам в тысячу долларов». Ну, произнесите, пожалуйста, что вам стоит. Сколько времени уходит на такое предложение? 5 секунд, и сколько это стоит? 1000 долларов. Воистину, виртуальная услуга – 5 секунд за 1000 долларов. Если вы не понимаете, о чем я говорю, попробую объяснить по-другому. В сознании клиента не все так логично и последовательно, как хотелось бы нам и как того требует объективная реальность. Многое перепутывается – реальный продукт с представлением о нем.

Услуга, которую оказывает компания, может идентифицироваться с фигурой продавца, то есть с вашей личностью. Не зря же говорят, что клиент покупает, в какой-то степени, продавца, а продавец продает не продукт, а себя самого, и от того, насколько эффективно он может продать себя, зависит и приобретение клиентом самого товара/услуги. Ах, если бы у нас было время и настроение пофилософствовать на эту тему, я думаю, мы бы много интересного смогли подметить в процессе принятия решения клиентом.

Получается, что у человека товар/услуга, которую вы продаете, и представление человека об этом товаре/услуге подчас неразличимы, по крайней мере, в большинстве случаев. Ну, мы же понимаем, что никто не скажет, что есть реальный мир на самом деле. У каждого из нас существует некое субъективное представление о мире, в том числе и субъективное представление о товаре/услуге. Из чего складываются такие представления? Зрительные образы, мысли по поводу, слуховые образы, тактильные образы, иногда обонятельные и вкусовые [в случае приобретения пищи, допустим]. Все эти образы вместе составляют некое совокупное представление клиента о продукте. Его представление – и есть продукт. Потому что продукт – это не вещь в себе, это вещь для другого, для клиента.