Активные продажи 3.1: Начало

Здравствуйте, меня зовут Юрий Черный. Что делает нас счастливыми? [Держииииииииите паузу.] Нас делают счастливыми улыбки наших детей. Мы пригласили вас сюда, чтобы рассказать о новых игрушках, разработанных нашей компанией.

Добрый день, я Михаил Белый. Какой цвет вы любите больше всего? [Держииииииииите паузу.] Мы собрались здесь, чтобы познакомиться с новым журналом «Все цвета моды».

Здравствуйте, мое имя Василий Грозный. Сколько раз вы включаете телевизор в течение одного года? [Держииииииииите паузу.] По статистическим данным средний человек в течение года включает телевизор около 2000 раз. Мы хотим вам представить новую модель телевизора компании «Плоский как лист».

Если бы у меня был пистолет, я бы выстрелил вверх в очередной раз. После риторического вопроса необходимо оставить паузу. Распространенная ошибка новичков состоит в том, что после вопроса они сразу отвечают на него, не предоставив клиенту возможность сосредоточиться на вопросе. Понаблюдайте за собой и другими людьми, проводящими презентацию. Желание соответствовать намеченной программе презентации настолько овладевает неопытными продавцами, что они скороговоркой произносят свою речь. А очумевший от такого потока слов клиент думает: «Интересно, о чем все-таки мне хотели сейчас сказать?»

Естественно, риторический вопрос – это не единственный способ привлечения внимания. Какие вы еще знаете методы?

2. Перечисление аргументов или основных пунктов

А вот теперь в бой включается тяжелая артиллерия. Тройной выстрел. Русская тройка! И какой же русский не любит быстрой езды?! Бог троицу любит! Правило английского капрала. Только не думайте, что у меня бред. Я пытаюсь напомнить вам об одном универсальном правиле презентации. (А если вы его до этого момента не знали, то как же вы проводили презентации?!) Правило следующее: сначала расскажи о том, о чем ты будешь говорить, потом расскажи об этом, а потом расскажи о том, о чем ты только что рассказал. Запоминается то, что повторяется несколько раз, как минимум троекратно. Мы доверяем тому, что чаще слышим. Есть такой психологический эффект доверия: мы доверяем тому, что чаще встречается. Частое упоминание какого-либо политического лица автоматически запускает эффект доверия. Если вы хотите преподнести свой товар, о нем необходимо сказать трижды: первый раз – при перечислении аргументов или основных пунктов, второй раз – при раскрытии аргументов или основных пунктов, третий раз – когда произносите итог. Если в первой части презентации мы просто сосредоточиваем внимание наших клиентов, то при перечислении аргументов мы направляем их внимание в определенную сторону, в сторону нашего товара или услуги. При перечислении основных пунктов необходимо тезисно сказать, чему посвящена презентация.