Активные продажи

В своем вопросе вы даете понять клиенту, что при определенных условиях он может потерять выгоду, о которой вы тут так безуспешно талдычите ему.

Можно ссылаться на разные факторы, которые надо учитывать клиенту.

Привожу несколько примеров.

Завершение с риском — ссылка на инфляцию

Василий Петрович! Мы же знаем, что происходит сейчас на финансовых рынках. Индекс NASDAQ стремительно падает в течение 27 месяцев. Волна биржевых кризисов идет по всему миру, это неминуемо влечет замедление экономического роста и рост инфляции. Деньги, которые не используются, обесцениваются. Только постоянные вложения в выгодные проекты обеспечивают бизнесу стабильность и более того — развитие. Мы уже убедились в выгодности нашего предложения. Мне кажется, что решение, принятое сейчас, оправдает себя в любом случае, а уж в случае падения курса рубля тем более.

Завершение с риском — ссылка на конкурентов

Ирина! Ваша компания занимается цифровой связью. Вы постоянно размещаете рекламу в газете "Большая Москва". Компания "Мостар"- также размещает там рекламу. Но посмотрите, теперь они и у нас, в газете "Москва — четвертый Рим". Я достаточно подробно рассказывал вам о наших читателях. Наша газета каждый четверг попадает на столы генеральных директоров самых крупных компаний города. Этим уже стала пользоваться компания «Моcтар» Может, не стоит давать возможность вашим клиентам принимать решение на основе одного предложения? Ваша реклама будет альтернативой I

Завершение с риском — ссылка на эксклюзив

Леонид Антонович! Те условия, на которых я предлагаю работать с нами, — эксклюзивны. Мы предлагаем такие условия, потому что ваш бизнес, как вы мне говорили не раз, сейчас развивается. А мы стремимся учитывать положение своего клиента. Уверен, что завтра ваше дело выйдет на новый уровень отношений с собственными клиентами. В данном случае для крупных компаний у нас работают другие условия. Это оправданно. Сделайте еще один шаг в сторону скорейшего развития.

Завершение с риском — ссыпка на компанию по стимулированию сбыта

Юля! Наша акция заканчивается через десять дней. За этот период вы еще можете получить наш продукт со скидкой в 10 %\

Завершение по важнейшим пунктам

Допустим, вы были так профессиональны при переговорах с клиентом, что умудрились понять, что же для вашего клиента является самым главным в тех продуктах, которые предоставляете вы и ваши конкуренты. Допустим такое положение вещей. Допустим также, что важный фактор для клиента может быть обеспечен вашей компанией. Так почему бы не предложить клиенту подписать договор и пожать друг другу руки? У клиента есть некоторая необходимость. Вы можете удовлетворить его основную потребность. Делайте свой ход!

"Мы выяснили, что самое главное для вас… (долгосрочность, хороший вид, необычность, последняя разработка…). Наш товар как раз такой. Перейдем к оформлению?"

Подчеркните основное желание клиента, скажите, что вы можете его удовлетворить, и переходите к завершению сделки.

Продавать — так просто!

Продавец: Максим. Ваша компания сейчас переезжает, и вы обновляете офисную мебель, не правда ли? Клиент: Ну да.

П.: На прошлой неделе, когда мы с вами встречались, вы сказали, что самое важное для вас — два фактора: долговечность и невысокая цена мебели. Наша мебель может служить в течении многих лет благодаря хорошему материалу и защитному покрытию, а цены, вы могли в этом убедиться, у нас невысокие. Это то, что вам нужно?

Завершение по второстепенному пункту

А если вы понимаете, что по основным пунктам ваши предложения идентичны предложениям конкурентов, не стоит расстраиваться, у вас наверняка есть не одно второстепенное преимущество. Когда мы с конкурентами приблизительно одинаковы, все решают важные мелочи, которые мы учитываем при рассказе о дополнительных услугах нашей компании. "Думайте о важных мелочах" — рекламный слоган одной компании. Этот призыв к клиенту на меня оказал большое влияние. Мне действительно захотелось узнать, что же они такого предлагают из мелочей, что не могут сделать их конкуренты. (Но я не позвонил, каюсь. На то есть уважительная причина — товар этой компании чрезвычайно элитный. Не дорос я до такого. Может быть, когда-нибудь потом (замечтался, бросил писать книгу…).)

Продавец: Вы видите, что по всем пунктам наш товар не уступает другим, вдобавок к этому у нас есть дополнительная услуга, о которой я вам только что рассказал. Скажите, это может быть определяющим ваше решение?

Завершение на основе владения