Активные продажи

Вы выступаете на презентации, посвященной развитию РАО «Газпром», предлагая модернизацию управленческой структуры, так. как вы являетесь генеральным директором консалтинтвой компании.

Я могу заверить вас, что вероятность успеха нашего" предложение — 95 %."

Можете мне поверить, что подобная система управленческой структуры покажет свою эффективность уже на второй месяц работы.

У меня нет сомнений, что приоритетом работы каждой компании является скорость реагирования на внешние изменения.

Я полностью убежден в том, что вы останетесь довольны результатами нашей совместной работы.

Не могу представить другого варианта, кроме успеха наших действий,

Как часто вы, уважаемый читатель, используете эти методы, насколько они эффективны? И правильно ли вы их используете? Если один раз получилось плохо, не сваливайте все на метод.

2. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека

В данном случае мы пользуемся тем, что избегаем говорить о конкретном человеке или группе людей. Одно дело сказать, что все люди глупы. Это неправда. Другое дело заявить, что некоторые люди глупы. Это сущая правда. Мы говорим о том, с чем невозможно спорить.

Мы избегаем эмоциональной реактивности клиента. Если заявляешь, что люди никогда не знают, чего хотят, то вызываешь противоположную реакцию у слушателя. А пот если говоришь, что иногда люди сами не знают, чего они хотят, то каждый человек в своих воспоминаниях может найти подобную ситуацию.

Используйте такие слова, как: «иногда», «бывает», «случается», «порой», "время от времени", "бывают случаи". Также используйте такие слова, как «некоторые», "есть примеры", "в определенных случаях".

Даю вам задание. Попробуйте вспомнить еще пять подобных слов или словосочетаний. Сделайте это прямо сейчас. Можно на страницах этой книги.

Менеджер по продажам медицинского оборудования убеждает главного врача госпиталя воспользоваться новым типом катетеров.

Менеджер: В некоторых случаях отличие по качеству даже на 1 % имеет решающее значение. Мы предлагаем новую разработку катетера.

Или: "Есть примеры тому, как компании пользуются услугами сразу нескольких поставщиков и получают от этого большие выгоды. Рассказать какие?"

Или: "Некоторые ваши клиенты, наверное, очень привередливы, и если вы демонстрируете им, что у них есть выбор, то они становятся благодарны вам и отдают этот выбор вам. Ведь так?" Или: "В определенных случаях продавцы медицинского оборудования могут принести реальную пользу. Может, сейчас именно тот случай?"

С этим не поспоришь. Я уверен, что в некоторых ситуациях эта техника может вас выручить. Более того, есть примеры тому, как вовремя вставленное нужное слово во время переговоров решало исход всей сделки. Вы понимаете, что я сейчас делаю?

И вот еще два высказывания, которые дают возможность ничего не объяснять, но создать иллюзию объяснения: "Разберемся в зависимости от ситуации" и "Разберемся в зависимости от человека".

Клиент: А как вы будете решать вопросы, если произойдет задержка в поставках вашей продукции?

Продавец: Иван Степанович, разберемся по ситуации и, исходя из этого, примем решения.

Или: "Иван Степанович, мы посмотрим, на каком этапе возникла задержка и в зависимости от людей, которые в этом виноваты, мы и поступим".

Ну согласитесь, ничего конкретного сказано не было, а кажется, что ответил на вопрос.

3. Перенесение обязанности доказывать

Еще один прием, которым можно пользоваться. Человек, утверждающий что-либо, должен это аргументировать, как повар, предлагающий свое блюдо, должен его приготовить. Но мы можем переложить обязанность доказывать на оппонента. Только перекладывать надо легко, аккуратно, чтобы ваш клиент не свалился под неожиданной ношей. Или, чего доброго, еще получить ответный удар в виде неожиданной агрессии.

Вы можете предлагать аргументы клиенту, а можете предложить высказаться против вас или в пользу вашего конкурента. Пусть клиент вам доказывает, почему; он не может с вами работать. Естественно, метод предполагает, что у нас завязался разговор. Не стоит его применять на этапе холодных звонков,

Менеджер: Наше решение, которое мы вам предлагаем, эффективно и выгодно для вас. Вы видите какие-то огрехи?

Или: "Наша модель хороша. Вы можете доказать обратное?"

Или: "Есть сомнения и том., что компания, у которой вы собираетесь делать заказ, выполнит все обязательства. Почему вы должны выбирать именно их"?

4. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания

Вслушайтесь в очарование следующего словесного трюка.

Многие считают…

Есть мнение…

Эксперты полагают…

Есть точка зрения…

И так далее… Здесь нет конкретного индекса ответственности за слова. Здесь не говорится, кто считает, у кого есть мнение, какие эксперты полагают, у кого есть точка зрения! Сами по себе такие высказывания являются безответственными. А как часто ими пользуются и как они бывают результативны!