Активные продажи

Как видите, "открыть пресс-релиз" или "посмотреть на товар" — акции вполне объективные, неоспоримые. Каждый может сделать это. Факт открывания пресс-релиза, если он состоялся, не может быть подвергнут сомнению. А вот вторые части предложений — уже допущения продавца. "Высокая конкурентоспособность нашего товара" — желание продавца. "Предпочтение со стороны тысяч клиентов" — желание продавца, чтобы клиент в это поверил или чтобы он имел в виду только это. Ведь тысячи клиентов предпочитают другой товар. Еще пример: "Выберите наш товар, и вы не пожалеете". Первая часть — выбор товара — совершенно реальный процесс. Вторая часть — "не пожалеете" — вероятность неопределенная, будете ли вы на седьмом небе от счастья или проклянете продавца.

Однозначные фразы. Использование позитивных терминов, избегание частиц «не», «нет». Давайте сконцентрируемся на отличительных чертах бессознательного, некоторое во многом и направлено внушение. Бессознательное не знает времени, для него вообще непонятна эта категория. То, что происходило вчера и двадцать лет назад, может быть одинаково значимо, одинаково реально и одинаково по силе воздействия на наши мотивы.

Бессознательное не знает слов «нет», «не». Для него это пустые звуки. Когда вы спите и вам снится сон про человека, у которого нет рта, — это то же самое, что видеть человека, у которого рот слишком большой. Символ один и гот же — рот. В одном случае есть его отрицание, в другом — его гипертрофия. Но бессознательное сообщает вам одно и то же — "рот".

Бессознательное не знает логики, вернее знает, но свою. Бессознательное — это котел, который выплавляет новые сплавы. Бессознательное связывает в узлы такие элементы, в которых наша сознательная логика не находит никакой связи. И наоборот, бессознательное расчленяет то, что наша логика считает единым. Так что учитывайте это.

Получается, что, когда вы говорите "неплохой продукт", бессознательное клиента может воспринять это сообщение как "плохой продукт". Некоторые люди считают принцип использования позитивных формулировок универсальным. Я так не думаю, я привожу его как один из вариантов внушения клиенту необходимой информации. Вместо "незамедлительное оказание сервиса", для того чтобы внушить, необходимо говорить "быстрое и оперативное оказание сервиса".

Использование слов, отражающих объективную реальность. "Длина 17 сантиметров", "быстродействие 124", "ассортимент 12 наименований". Объективные детали воссоздаются в сознании клиента настолько, насколько субъективная картина мира клиента согласуется с объективной реальностью. Проще говоря, если клиент условно здоров, то его 17 сантиметров и ваши 17 сантиметров — одно и то же. Слова, отражающие объективную реальность, позволяют вам не сомневаться в том, что на данный момент творится в голове клиента: у него в голове то, что сообщаете ему вы.

Использование обобщенных слов. Можете отметить противоречие предыдущему утверждению. Ничего страшного, расшифровываю свое сообщение. Когда вы горите словами, предполагающими множественное толкование клиентом, вы побуждаете его прошлый опыт конструировать субъективную картину в соответствии со значимыми переживаниями клиента. То есть из блоков информации, которые вы сообщаете, бессознательное делает свои выводы, оно постоянно интерпретирует обобщенные слова а соответствии со своими прошлыми воспоминаниями. (Немного тяжеловато для понимания, но держитесь, тяжело в учении, легко в бою.)

Скажите, что вы представляете, когда я говорю «дружба»? Какая картинка возникает у вас в голове? Какие ощущения? Или какие воспоминания приходят вам на ум при слове «дружба»? (Если вы скажете: "Ничего подобного со мной не происходит. При слове дружба я представляю белый лист бумаги, на котором написано "дружба"", значит, дружба для вас действительно белый лист бумаги. А если вы скажете, что вы ничего не представляете, можно сделать вывод, что свойственная всему человечеству психическая функция-представление несвойственна вам.)

Ну так что, какие переживания?