Активные продажи

Считается также, что Василий Иванович Чапаев также отличался умением применять стратагемы (уж не общался ли он на спиритических сеансах с Ганнибалом?). Как-то раз, когда Чапаев собирался напасть да деревню, где расположились белые, он замелил, что дозору белых, наблюдавших за дорогой, подступающей к деревне, видна только та ее часть, что проходит по верху холма. Тогда Василий Иванович приказал множество раз проехаться одному и тому же отряду по верхушке холма. Белые не видели, что, миновав один раз холм, отряд обходным путем вновь возвращался и опять проезжал на глазах у них. Подумав, что к ним подходит огромный отряд, белые без боя оставили деревню.

В 1418–1428 годах во Вьетнаме происходило сопротивление против китайских захватчиков. Примечателен один случай начала сопротивления. Нгуен Трай, советник вьетнамского полководца Ле Лоя (в бывшем богатого крестьянина) приказал сделать на множестве деревьев на каждом листике надпись: "Ле Лой станет царем, а Нгуен Трай — его министром". Надпись эта была выполнена свиным салом, для того чтобы муравьи выели жирные буквы. На листах получились выцарапанные надписи. Наступил сезон дождей, который сбивал листья и нес водяным потоком по лесу.

Многие вьетнамцы принимали эти листья с пророчеством за небесное знамение. Дух их становился сильнее, воля к победе тверже. В 1428 году последние китайские захватчики покинули территорию Вьетнама.

3. Сделать из мухи слона, подтасовывать факты, раздувать дело, из мелочи создавать крупное событие, высосать из пальца.

Аргументация и убеждение клиента

Очередной этап цикла продаж, который логично следует за ориентацией в клиенте, — убеждение и аргументация. Когда вы обладаете максимумом информации о клиенте, когда его потребности более или менее ясны для вас. Когда вы буквально запомнили любимые слова клиента и понимаете смысл, который он в эти слова вкладывает. Когда ваш контакт с клиентом налажен до такой степени, что он согласен выслушать ваше предложение и уделить вам внимание. Когда клиент раскрыт и имеет склонность к переговорам. Когда вы понимаете его человеческие потребности, потребности его должности и потребности бизнеса, который он представляет. (Если ваш клиент конечный потребитель, то большая часть потребностей — личные.)

Тогда есть смысл представлять в полной красе ваш продукт (услугу). С чего начинать? Начнем сначала. (Старый добрый каламбур; конечно, можно начинать с конца, но это не так-то просто и требует от вас высокого мастерства. Тому, как начинать с конца, посвящены заключительные слова этой книги.)

Ответьте мне, пожалуйста, читатель, на один вопрос. Отвечайте быстро, не задумываясь, го, что первым приходит в голову. Это не просьба — это приказ (шутка). Когда вы прочитаете вопрос, пожалуйста, запишите ответ на каком-нибудь клочке бумаги (можно и на хорошем белом листе — по вкусу).

Итак, что более вероятно: 1) атомная война между Россией и США; 2) атомная война между Россией и США по причине третьих стран, таких как Индия, Иран, Ирак, с возможным развитием событий, когда одна из ядерных сверхдержав (Россия или США) была за третью страну, а вторая — против?

Пожалуйста, не продолжайте чтение, пока не ответите на этот вопрос.

Единственный психолог, который удостоился Нобелевской премии, — Канеман. Причем примечательно, что Нобелевскую премию Канеману дали экономисты. Почему?

Ответьте еще на один вопрос.

Вы решили организовать собственную компанию или еще одну (если одна уже есть). Придумали, чем будете сниматься, придумали название и теперь размышляете на логотипом компании, над зрительным образом логотипа. Вы послали запрос в два рекламных агентства с просьбой предоставить первоначальный эскиз логотипа. Через неделю вам приходят два логотипа от двух компаний.

Первое РА (рекламное агентство) прислало вам вариант разноцветного логотипа.

Второе РА (пояснять?) прислало вам логотип — на белом фоне сочетание двух основных цветов: желтое на синем или золото на голубом, с оригинальным запоминающимся и простым рисунком по типу галочки Nike или буквы «М» у "Макдоналдс".

Вопрос: с каким рекламным агентством вы скорее всего будете продолжать работать?

Не торопитесь, думайте.

А теперь внимание, правильные ответы.

Сначала — про ядерную войну.

Если вы выбрали второй вариант, вы сделали это, как и большинство людей, которым задавался это вопрос. А вопрос задавался тысячам с неизменным результатом: 90 % людей предпочитают второй вариант. Если вы выбрали первый вариант, вы исключение, подтверждающее правило (вы тот, кто постоянно пытается выпендриться и показать, что он не такой, как все, вам не место в цивилизованном мире, вы должны принять обет безбрачия и уйти в монахи).