Alpha Girls. Первые женщины в Кремниевой долине

Поэтому, когда Варша Рао и Мариам Нафици вошли в конференц-зал Menlo Ventures в 1999 году и начали презентацию первого интернет-магазина косметики и бьюти-товаров Eve.com, они заинтриговали Соню. У Eve было 250 тысяч долларов в начальном финансировании от инвестора Билла Гросса — одного из величайших провидцев эпохи доткомов. Рао и Нафиси провели несколько месяцев на чемоданах, пока разрабатывали Еve в инкубаторе Гросса Idealab в Пасадене. Гросс пребывал в уверенности, что занятые женщины не только станут приобретать косметику, духи и средства по уходу за кожей онлайн — это достаточно небольшие суммы, — но и вернутся к покупкам из лояльности к бренду и целесообразности.

Соне понравились небольшие упаковки и относительно низкие цены на косметику в сочетании с высокой наценкой. Особенно ей пришлась по душе идея постоянного клиента, а не одноразовой покупки. Первоначально сайт посещали женщины в возрасте от двадцати пяти до тридцати четырех лет; потенциальный же рынок был огромен. Доминирующими рынками электронной коммерции на данный момент оставались книги и электроника. Соня видела в Eve лидера новой категории. Она присутствовала на выездной презентации для IPO Amazon, проходившей в 1997 году в шопинг-центре Stanford Barn. Соня не повелась на IPO, но сочла книги прекрасным товаром: книгу не обязательно держать в руках, прежде чем купить. Она наблюдала, как другой интернет-магазин — eBay — в том же году собрал пять миллионов долларов в Benchmark Capital[147]. Когда eBay вышел на рынок в 1998 году, акции Benchmark поднялись до 417 миллионов долларов.

Соню также впечатлили резюме Рао и Нафиси. Рао окончила государственную школу недалеко от Бостона, получила степень бакалавра по математике и экономике в Пенсильванском университете, два года проработала в инвестиционном банке Wasserstein Perella в Нью-Йорке и устроилась в McKinsey & Co. после окончания Гарвардской школы бизнеса. Нафиси, выросшая на Ближнем Востоке и в Африке, стала инвестиционным банкиром в Goldman Sachs и получила степень MBA в Стэнфорде, окончив его в 1998 году. Они вступили в мир стартапов, когда женщины потихоньку учились делать карьеру, и обе хотели построить бизнес, где были бы главными. Они смотрели на потребительский рынок как на гендерно нейтральный: просто либо хороший, либо плохой продукт.

Нафиси заразилась стартапоманией еще в Стэнфорде, а Рао заинтересовалась Интернетом в McKinsey, где работала с клиентами над диджитал-маркетингом. После колледжа девушки вместе снимали комнату, общались за воскресной New York Times, закусывали пиццей и делились схожим иммигрантским прошлым. Родители Рао приехали в Соединенные Штаты из Южной Индии: отец — из Мадраса, мама — из Бангалора. Мама имела ученую степень по физике, а отец был опытным химиком. Предками Нафиси были иранцы и китайцы, а родители перебрались из Ирана в Америку в 1979 году, когда шаха свергли, а Мариам исполнилось девять лет.

Первой идеей Нафиси для стартапа стала компания по автоматизации маркетинга. На Рао это не произвело впечатления.

— Звучит заманчиво, но скучновато, — сказала она. — Я слышала, девяносто процентов стартапов терпят неудачу. Мы должны создавать то, целевой аудиторией чего сами являемся, что нам весело и интересно и в чем наша уникальная точка зрения поможет.

Именно так появилась Eve, а Рао и Нафиси оказались в конференц-зале Menlo, где Соня и ее коллеги — венчурные капиталисты ожидали их презентации. Женщины рассказали группе, что они заключили соглашения по онлайн-дистрибуции с рядом брендов высокого класса: от Versace, Bvlgari, Calvin Klein и Elizabeth Arden до Urban Decay, Club Monaco и Hard Candy. Наняли лидеров отрасли, в том числе бывшего директора Glamour Beauty Чарлу Крупп, чтобы прояснить маст-хэв для женщин. Девушки также выяснили правила успешного заключения сделок. Например, посещая руководителей Chanel, они пользовались косметикой и лаком для ногтей только этого бренда. Они меняли продукты перед переговорами с каждой компанией.

Пока Нафиси рассказывала о семимиллиардном рынке престижной косметики и высококлассных брендов в США, Рао наблюдала за Соней и ее партнерами. Нафиси знала из предыдущих презентаций, что большинство мужчин не понимают, почему женщины покупают косметику онлайн. Эта концепция не очевидна интуитивно. Банкиры и венчурные капиталисты говорили им:

— Женщины не покупают онлайн.

Когда настала очередь Рао говорить, Нафиси получила возможность осмотреть комнату. Она знала две вещи о мире стартапов: каждый день ей будут говорить «нет» и внутренние предубеждения определяют, как принимаются решения. 94 % венчурных инвесторов — мужчины, и 98 % стартапов, получивших финансирование, основаны мужчинами. Предвзятость подобия — эвристическая тенденция чувствовать себя комфортно с такими же, как ты, — неосознанно существовала внутри каждого. Нафиси, изучавшая эвристику и поведение животных в колледже, была уверена: люди, похожие на вас, с большей вероятностью защитят вас.