Альтернатива: мы или конкуренты

– В квартире Клюева, поживиться, говоришь? А ты знаешь, что там нечем поживиться, потому что он заселился туда всего три недели назад и стоит там только тахта и холодильник. Воровать то нечего пока. Воры ведь не лезут в пустые квартиры, они точно знают, куда лезть нужно, у кого есть чем разжиться.

– А что ж они там хотели сделать?

– Вот и думаю я, все, что они могли сделать – прослушку у него поставить, или думали, что, возможно, у него есть компьютер, который можно просмотреть.

– А Клюев то им зачем?

– Дело в том, что Клюев сейчас занят созданием рецептур нашей новой линии супер-косметики, имеющей принципиально новый эффект. Она – наш важнейший коммерческий секрет. Вот что я думаю. Получается, что со всех сторон нас начали обрабатывать. То к вам красотку подослали, то в наши компьютеры в офисе полезли, а теперь уже до квартиры технолога добрались. А что будет дальше?

– Наверное, что-то будут еще предпринимать.

– Вот именно, что будут. Вот поэтому прошу тебя, во-первых быть внимательным ко всему, что вокруг тебя происходит, если заметишь что-то подозрительное, то сразу сообщай. Во-вторых, как я уже говорил, есть предположение, что «крот» работает в твоем отделе продаж. Еще раз проанализируй свой персонал, прикинь, кто из твоих ребят может работать на конкурентов. Я не могу точно утверждать, что «крот» работает в твоем отделе, но вероятность немалая.

– Думал я уже, никто из наших на «крота» не похож.

– А как, по-твоему «крот» выглядит, он, что ходит в черных очках и шпионской шляпе?

– Нет, я понимаю, что выглядит он, как и другие люди, но ведь для того, чтобы начать работать на конкурентов у него должна быть мотивация какая-то. Наверное, в первую очередь финансовая.

– Вот и начни анализ с мотивации. В общем, подумай до вечера и тогда мы обсудим твои соображения.

На этом наш разговор был окончен, я пошел в свой офис, где обнаружил, что все уже разошлись по домам, поскольку часы показывали время 20.00. Я тоже собрался и поехал домой. Я решил подумать о «Сатурне» утром, ведь, как известно, «утро вечера мудренее».

Утром следующего дня мы в отделе провели небольшую летучку, где обсудили итоги прошлой недели, а потом все продавцы разошлись по своим рабочим местам. Я же решил начать разбираться со всеми трудными вопросами о конкурентах, промышленных шпионах, «засланных казачках» и прочем. Для начала отправился к нашему маркетологу Александру, у которого решил подробнее узнать про конкурентную разведку.

– Привет, Саша, чем занимаешься? – спросил я, входя в его офис.

– Готовлю информацию для нового каталога нашей продукции, – ответил он.

– Если у тебя есть минут десять свободного времени, то хочу спросить тебя про конкурентную разведку, которую мы проводим.

– Ну, конкурентной разведкой наши действия вряд ли можно назвать. Мы скорее немного изучаем конкурентов доступными нам маркетинговыми методами.

– А в чем разница?

– Конкурентной разведкой можно назвать более системную работу по изучению конкурентов, а мы собираем только некоторую нужную информацию. Вот посмотрите список методов, которые могут использовать маркетологи для изучения конкурентов.К основным методам относятся:

опросы (специальные анкеты или отдельные вопросы);

фокус-группы;

глубинные интервью;

тестирование;

экспертные опросы;

метод наблюдения;

сбор информации на выставках;

изучение средств массовой информации;

изучение Интернет.

А мы реально только в прессе, в Интернет, на выставках и специализированных конференциях своих конкурентов изучаем. Хотя, это тоже часть конкурентной разведки.

– Подожди, мои продавцы тоже информацию о конкурентах собирают.

– Ну, да, еще забыл сказать о том, что вы делаете. Сбор информации персоналом тоже очень важен для изучения конкурентов.

– Методы конкурентной разведки очень похожи на маркетинговые исследования? – спросил я.

– Да, такие методы как опросы, экспертные интервью, посещение выставок, изучение средств массовой информации, Интернет аналогичны, но есть и специфические методы, характерные в основном для конкурентной разведки. Я считаю, что для успеха обязательно необходимо взаимодействие маркетологов и узких специалистов по КР – ответил Александр.

– А что наиболее важно знать о конкурентах?

– На ваш вопрос ответить очень легко, вот смотрите, у меня есть перечень разделов информации о конкурентах, которую нужно собирать в первую очередь.

Александр открыл файл в компьютере и показал его. Заголовок назывался «Перечень необходимой информации о конкурентах», а далее по тексту было написано:

– цены и ценообразование конкурентов (сколько стоит продукт конкурента, сколько у конкурента прайсов, чем они отличаются друг от друга, какие скидки существуют, за что они предоставляются);

– построение дистрибуции (кто является дистрибутором, на каких условиях работает, кому осуществляет поставки);

– как построена система трейд-маркетинга конкурента;

– как конкурент доставляет товар до потребителей;

– как конкурент рекламирует свой продукт, какие «фишки» использует;