Альтернатива: мы или конкуренты

Все прочитанное навело меня на мысль, что в действительности полиграф более объективен, чем визуальная оценка типа метода доктора Лайтмана, ведь он замеряет вполне определенные физиологические характеристики. По моему мнению, человек всегда может допустить ошибку в физиогномической оценке вследствие субъективного подхода, а вот прибор более объективен, ведь он замеряет физические параметры. Дело другое, что далеко не каждый человек согласится пройти проверку на полиграфе. А вот визуальную оценку можно осуществлять вне зависимости от желания человека. В бизнесе такая оценка имеет большое значение, поскольку постоянно приходится иметь дело с людьми, которые стремятся обмануть других. Как распознать ложь? Совсем не просто, но учиться этому нужно. Впрочем, о распознавании лжи речь пойдет в другой главе. Конечно, в идеале лучшей является проверка несколькими методами, тогда выводы оказываются более полными и объективными.

Глава 9. Бенчмаркинг

От мыслей о полиграфе, агентах, обманах и прочих неприятных вещах меня отвлекла зашедшая в кабинет Наташа, она появилась неожиданно и с порога спросила:

– Олег, у меня есть вопрос, разрешите? – сказала она.

– Какой у тебя вопрос, Наташа?

– Вчера у меня были переговоры с двумя ключевыми клиентами, мне не удалось их убедить заключить с нами договор.

– Новости плохие, и почему же тебе не удалось заключить договор?

– Они, в общем-то, были не против закупок нашей продукции, но начали выдвигать свои условия. Цены им нужны меньше, ассортимент не весь хотят брать, возвраты требуют, рекламные бюджеты им нужны.

– Так ведут разговор многие клиенты, ничего удивительного в их поведении нет. Они выдвигают свои аргументы, а тебе нужно контраргументами их прижать. Переговоры – столкновение двух интересов, каждый за себя.

– Понятно, что они используют приемы, направленные на достижение своих выгод, но мне трудно было аргументировать, потому что они опять говорили, что у конкурентов преимущества в ценах, условиях оплаты, логистике и многом другом.

– Если их слушать, то получается, что конкуренты само совершенство, так что ли? – возразил на слова Наташи я.

– Да, получается что так, – неуверенно ответила Наташа.

– Ты сама понимаешь, что такого не может быть? У конкурентов тоже далеко не все идеально.

– Да, я понимаю, но мне трудно им что-то возразить, потому что я очень мало знаю о наших конкурентах, – как-то грустно сказала Наташа.

– Мы уже обсуждали вопрос конкурентов на совещании, будем их комплексно изучать, сегодня у меня встреча по вопросу конкурентов с маркетологом. Скоро мы будем иметь конкретные данные.

– Олег, мне очень нужно иметь максимум данных о них, тогда я буду лучше продавать, это точно.

– А ты не жди, ты сама инициативу проявляй, собирай информацию о конкурентах, где только возможно.

– Вы же знаете, что времени на конкурентов не хватает, с клиентами много дел.

– Не умеешь, значит, себя организовать, при желании на все можно время найти. Нужно при планировании своего рабочего дня выделять время на конкурентов, тем более, что изучать их можно во время переговоров с клиентами, посещения ритейла и прочих мероприятий. То есть, по ходу дела.

– Да, я знаю, мы сейчас как раз тему изучения конкурентов проходим на учебе в MBA.

– А ты еще и в MBA успеваешь учиться?

– Я много чего в жизни успеваю – ответила Наташа загадочно.

– И что же еще ты успеваешь?

– Я занимаюсь спортом, танцами, рисую.

– Теперь понятно, почему на конкурентов время не хватает, – пошутил я.

– А что же вся жизнь должна на работе проходить? – обиженным голосом спросила Наташа.

– Нет, уметь отдыхать тоже нужно. Но, и о деле не нужно забывать. Ведь ты хочешь стать «суперпродавцом»?

– Не знаю, нужно подумать. Пойду я клиентам звонить – сказала Наташа и быстро покинула мой кабинет.

– Ну, давай.

Когда Наташа вышла, я подумал, что напрасно ее обидел. Она, несмотря на свой молодой возраст и отсутствие опыта, с работой справляется хорошо. Не стоило ей говорить, что на работу у нее время не хватает. Что же ей из офиса сутками не выходить? Если бы, так как она, Максим работал, то результатов он давно бы достиг совсем других. Хотя Наташа работает у нас совсем недавно, но я все больше прихожу к мысли, что она потенциально станет самым сильным продавцом, такого количества сильных качеств как у нее я еще не встречал ни у одного человека, занимающегося продажами.

Посмотрев на часы, я обнаружил, что время близится к обеду и решил направиться к ближайшему кафе, чтобы слегка перекусить. Именно в тот момент, когда я взял в руки ложку и собрался приступить к обеду, прозвучал сигнал телефона. Существует какая-то невероятная закономерность, проявляющаяся в увеличении потока звонков в обеденное время. Отвечать не хотелось, номер телефона звонящего был незнакомым, но я все же ответил.

– Привет, Олег, – из трубки раздался женский голос – Узнаешь?

– Нет, – искренне ответил я.

– Это Оксана, мы в Нижнем с тобой встречались, – сообщил женский голос.

– А это ты, куда же ты исчезла тогда? – спросил я.