Альтернативная система продаж

В профессиональных кругах продажников постоянно обсуждается данная тема и предлагаются различные варианты её решения. В основном многие из экспертов продаж, склоняются к двум основным вариантам. Первого варианта придерживаются эксперты, предлагающие наиболее демократичные методы воздействия на продажников. Приверженцами же второго варианта предлагается воздействовать на неэффективно работающих продажников путём введения в процесс управления продажами комплекса жестких мер. В целом, анализируя два принципиально разных подхода к организации деятельности продажников, можно с определённой уверенностью предположить, что первый вариант наиболее предпочтителен и перспективен по отношению к второму, практически не имеющему будущего, ввиду своего пагубного влияния на работу продажников и коммерческих структур компаний в целом.

Однако приверженцев жестких мер в организации продаж довольно-таки много. Большинство из них люди, от природы склонные к мазохизму или неврастеники. Они есть, были и будут, таковы человеческая сущность и предпочтения ряда представителей высшего руководства коммерческих компаний. Но никогда эти люди не были и не будут эффективными продажниками. Даже крестьянин, прежде чем подоить корову, обязательно накормит её, вовремя сделает прививки, обеспечит достойные условия её содержания, чтобы она дольше жила и как можно больше приносила ему ощутимую прибыль. Так и в мире бизнеса не всё так просто и однозначно. Результат продаж формируется не машинами или «высшими» силами, а конкретными людьми, в соответствии с их потенциальными возможностями и личным отношением к

к выполнению поставленных руководством компаний задач.

ТОРМОЗА ПРОДАЖ

Для того, чтобы понять, почему именно не идут продажи, прежде всего необходимо разбираться в специфике продаж и знать основные «грабли», на которые с неустанным упорством наступают многие из коммерсантов. В этой связи определимся с «рыбными местами», где именно и «зарыты» эти «грабли».

Из практики выявлено, что основные проблемы в продажах возникают в основном в таких аспектах деятельности коммерческих компаний, как:

1. Организация деятельности отделов продаж и создание необходимых условий для реализации потенциала продажников;

2. Психологические аспекты в деятельности продажников;

3. Построение системы продаж в коммерческих компаниях;

4. Восприятие продажников клиентами.

Рассмотрим более подробно:

1. Организация деятельности отделов продаж и создание необходимых условий для реализации потенциала продажников.

Для этого составим перечень основных проблем, возникающих в отделах продаж компаний:

1.1. Всё есть: команда продажников, эффективная мотивация, персональные рабочие места, укомплектованные современной оргтехникой, внимательное отношение руководства к нуждам и потребностям продажников, перспективы карьерного рост, а продаж всё равно нет?

1.2. Где найти профессионального начальника отдела продаж?

1.3. Почему продажники большую половину дня сидят и ниче

го не делают или «зависают» в интернете, а то и просто курят и болтают часами напролет?

1.4. Почему продажники любят принимать входящие звонки, но не любят заниматься прозвонкой и назначением встреч по «холодной» базе потенциальных клиентов?

1.5. Почему продажники мало назначают встреч с новыми клиентами?

1.6. Почему наблюдается слабая эффективность проводимых встреч?

1.7. Почему не заполняются обязательные формы коммерческой отчетности?

1.8. Почему через месяц-полтора после приема на работу у большинства продажников пропадает интерес к работе?

1.9. Почему продажникам не помогает обучение на тренингах и семинарах?

1.10.Почему большинство продажников не анализируют причины отказов клиентов и с завидным упорством продолжают наступать на одни и те же «грабли»?

1.11.Почему ряд потенциальных клиентов не воспринимают продажников и через пять-десять секунд бросают трубку или просят, больше их не беспокоить?

1.12.Почему многие продажники практически не звонят руководителям компаний, а больше всего общаются с представителями среднего руководящего звена или с менеджерами по направлениям деятельности компаний?

Ответы на поставленные вопросы:

Вопрос 1.1.

Всё есть: команда продажников, эффективная мотивация, персональные рабочие места, укомплектованные современной оргтехникой, внимательное отношение руководства к нуждам и потребностям продажников, перспектива карьерного роста, а продаж всё равно нет?

Ответ: Человек быстро привыкает ко всему хорошему и воспринимает заботы о нем как должное.

Чтобы собственники компаний имели от своих продажников отдачу (в виде реальных продаж, а следовательно и реально ощутимой прибыли), необходимо строго дозировать проявление лояльности руководства компаний к продажникам.