Читаем Альтернативная система продаж полностью

Расширенная общая презентация о компании и предлагаемом товаре. Особо интересует данного руководителя, степень надёжности товара и перечень его потребительских характеристик, соотношение цены и качества товара.


Заводила


Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.

Прирождённый организатор, уважаемый в коллективе человек, харизматичный, способный заинтересовать идеей и обеспечить выполнение задач, поставленных высшим руководством компании.


Степень восприимчивости руководителей к продажам.

По наличию потребности. Ощущается на уровне эффективности применения продукции (услуг).


Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

Предоставление расширенной информации о компании и предлагаемом товаре. Переговоры рекомендуется проводить в дружеской атмосфере, но без фамильярности и панибратства. В ходе презентации предоставляйте больше конкретных фактов по востребованности предлагаемого товара (услуг) и отзывов о его (их) применении.


Блестящий


Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Руководитель, имеющий, как правило, невысокий профессиональный уровень, склонный решать вопросы исключительно на уровне высшего руководства или своих заместителей, в большинстве случаев кичливый, тяготеющий ко всему пафосному и имиджевому, придающий первостепенное значение внешней стороне дела и общему антуражу.


Степень восприимчивости руководителей к продажам

По наличию потребности и новинок товара (услуг) на рынке продаж.


Особые рекомендации по построению взаимоотношений

На встрече желательно иметь при себе глянцевые каталоги (если таковые имеются) по презентации продукции, статусно оформленный презентарий, отзывы клиентов и статьи о Вашей компании и продукте. В ходе беседы, по возможности, необходимо поддерживать разговор клиента о том, что именно его интересует по различным темам, в том числе и не связанным с работой. Как правило, это разговоры на тему о приобретении каких-либо дорогих вещей или новинок бытовой техники.

Дожим клиента необходимо осуществлять только тогда, когда он находится в хорошем настроении и расположен к Вам. Поэтому, не торопитесь с дожимом, лучше согласуйте с клиентом повторную встречу, когда у него будет на то желание и время.


Начинатель


Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Руководитель-прожектёр, неугомонный человек, постоянно пребывающий в творческом состоянии. Периодически предлагающий что-то улучшить, реорганизовать, модернизировать, разработать, внедрить и т.д. В то же время, быстро «перегорает» и как правило, не способен довести начатое дело до конца.


Степень восприимчивости руководителей к продажам.

По необходимости.


Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В ходе презентации, необходимо предоставить наиболее полную информацию о продукции и её отличительных характеристиках, а также конкретные факты по применению данной продукции (услуг) и экономической эффективности от её применения. Не забывайте, что руководитель данного типа отличается чрезвычайной разговорчивостью и для него очень важно, чтобы его внимательно выслушали и не перебивали. Если Вам будет близка какая-либо тема Вашего собеседника, обязательно поддержите её – это Вам поможет войти в доверие к данному руководителю.


Интеллигент


Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Хороший руководитель, как правило, высокопрофессиональный специалист и умелый организатор, пользующийся всеобщим уважением в коллективе. Человек, придерживающийся общепринятых устоев и принципов в жизни и деятельности компании, ответственный и порядочный во всём.


Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне плановой потребности товара (услуг), а также на ближайшую перспективу.


Особые рекомендации по построению взаимоотношений

В ходе презентации необходимо придерживаться общепринятого этикета. Не перебивать клиента, проявлять уважение и тактичность в общении. Особо обратить внимание на свой внешний вид. Одежда должна быть, по возможности классическая, никаких джинсов и мини-юбок. Презентация должна содержать максимально подробную информацию о товаре и его применении, отличительных характеристиках и отзывах клиентов. Немаловажное значение имеет цена, а главное качество и надежность предлагаемого товара. Очень важна для данного руководителя информация о послепродажном или сервисном обслуживании. Приветствуется, если с Вашей стороны ему будет предложена встреча в офисе Вашей компании или сделано предложение о бесплатной поставке небольшой пробной партии товара, с целью окончательного утверждения клиен

та в правильности сделанного выбора.


Политик


Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Перейти на страницу:

Похожие книги

Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг
Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг

В этой книге есть все, что нужно знать, чтобы эффективно продавать рекламные услуги: как проанализировать потребности рекламодателей, разработать тактику конкретной продажи, основы медиапланирования, главное о рекламном тексте и его оформлении, современных подходах к тестированию рекламы и т. д. На любом этапе продаж справочник поможет: разработать предложение, от которого клиент не сможет отказаться, провести успешные переговоры, найти выход в нестандартной ситуации.Автор – признанный специалист рекламных продаж – делится не только своим собственным богатейшим опытом, но и своих коллег-практиков. Наряду с типовыми шаблонами и схемами в книге рассматриваются конкретные ситуации, возникающие на практике.Книга рассчитана как на состоявшихся рекламных агентов и менеджеров, так и на тех, кто только планирует заняться рекламными продажами. Она представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.

Александр Назайкин , Александр Николаевич Назайкин

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес
Реклама. Принципы и практика
Реклама. Принципы и практика

Что делает рекламу эффективной? Вопрос, который стоит и перед практиками, и перед теоретиками, и перед студентами, вынесен во главу угла седьмого издания прославленной «Рекламы» У. Уэллса, С. Мориарти и Дж. Бернетта. Книга поможет разобраться в правилах планирования, создания и оценки рекламы в современных условиях. В ней рассматриваются все аспекты рекламного бизнеса, от объяснения роли рекламы в обществе до конкретных рекомендаций по ведению рекламных кампаний в различных отраслях, описания стратегий рекламы, анализа влияния рекламы на маркетинг, поведения потребителей, и многое другое. Вы познакомитесь с лучшими в мире рекламными кампаниями, узнаете об их целях и лежащих в их основе креативных идеях. Вы узнаете, как разрабатывались и реализовывались идеи, как принимались важные решения и с какими рисками сталкивались создатели лучших рекламных решений. Авторы изучили реальные документы, касающиеся планирования описанных в книге рекламных кампаний, разговаривали с людьми, занимавшимися их разработкой. Сделано это с одной целью: научить читателя тем принципам и практикам, что стоят за успешным продвижением. Книга будет безусловно полезна студентам вузов, слушателям программ МВА, а равно и рекламистам-практикам. «Реклама: принципы и практика» – это книга, которую следует прочитать, чтобы узнать все об эффективной рекламе. 7-е издание.

Уильям Уэллс

Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
77 секретов копирайтинга. Тексты, которые продают
77 секретов копирайтинга. Тексты, которые продают

Эта книга неслучайно называется «77 секретов копирайтинга». В ней вы действительно найдете эффективные инструменты и полезные сведения, о которых прежде не слышали, даже если посещали тренинги или слушали вебинары по копирайтингу. Вы познакомитесь с «фишками», которые помогут вам стать еще успешнее и писать яркие, запоминающиеся, мощно заряженные мотивацией тексты. С этого момента, когда вы начали читать эту книгу, я сочувствую вашим конкурентам, особенно если они отдавали копирайтинг на аутсорсинг. Скажем так, те недалекие люди, которые считают себя выше изучения копирайтинга, не понимают, насколько это важный навык – умение самостоятельно писать продающие тексты. Это часть вашей жизни, и доверять ее другим – все равно что доверять другим свидание с женщиной или кормление ребенка грудью. Удобный формат позволит вам держать книгу всегда под рукой и применять авторские советы в работе.

Андрей Алексеевич Парабеллум , Андрей Парабеллум

Карьера, кадры / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
Как стать человеком-брендом и зарабатывать на этом 1 000 000 рублей в месяц
Как стать человеком-брендом и зарабатывать на этом 1 000 000 рублей в месяц

Не важно, кем ты был. Не важно, кто ты сейчас. Важно, чего ты хочешь и кто об этом скоро узнает.Личный бренд – это не модное сочетание слов. Это твои деньги, которые ты пока почему-то не зарабатываешь. Это гордость твоих детей и родителей, когда они видят тебя на экране. Твоя уверенность и высокая самооценка. Новая машина и отпуск когда и где хочется.Пока тебя не знают. Но пройдет всего несколько месяцев, и люди начнут узнавать и доверять. Мало быть хорошим специалистом: об этом должны знать будущие клиенты и партнеры. Вот для этого и нужен грамотно построенный личный бренд. Только он выделит тебя на фоне таких же бухгалтеров, менеджеров или адвокатов. Я знаю, о чем говорю. Путь от грузчика в продуктовом магазине до владельца более 40 интернет-проектов с участием более 500 000 человек дорогого стоит. И это в 30 лет! Ты можешь не совершать моих ошибок и сделать сразу все правильно. Гораздо быстрее и с большими результатами. Цена этой книги – твоя популярность и СВЭБЭДА. Новая жизнь совсем с другим уровнем дохода и только по твоим правилам.

Чермен Дзотов

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес