Альтернативная система продаж

Четвертое. Проводить не реже двух раз в год инспекционные проверки по торговым точкам, с целью подготовки аналитического отчёта по каждому из торговых представителей отдельно, на предмет соответствия их финансового отчёта действительному положению дел. На основании полученных результатов проверки и финансовых отчётов, представляемых торговыми представителями, выявляются все имеющиеся несоответствия, недоработки и расхождения в отчётности торговых представителей и определяется комплекс мер по нормализации текущей ситуации.

В ходе проведения инспекционных проверок необходимо обратить внимание на:

1. Периодичность посещения торговыми представителями торговых точек;

2. Отношение клиентов к продукции компании и торговым представителям, их обслуживающим;

3. Выполнение торговыми представителями просьб, требованей и пожеланий поступающих от клиентов, относительно дальнейшего развития взаимовыгодных отношений сторон;

4. Наличие свободных и новых торговых точек в секторах торговых представителей (информация о проработке данных торговых точек);

Примерный перечень вопросов, задаваемых клиенту в ходе проведения инспекционной проверки деятельности торговых представителей компании:

– какие критерии оценки используете при выборе поставщиков?

– что для Вас более важно – цена или качество продукции?

– с какими компаниями Вы уж работаете и на каких условиях?

– что стоит между Вашим решением и подписанием договора о сотрудничестве с компаниями-поставщиками продукции?

– какие дополнительные условия необходимо включить в договор (кроме цены), чтобы Вам было более выгодно работать с нашей компанией?

– как Вы относитесь к предложению нашей компании о заключении договора на поставку продукции на условиях резервного поставщика (данное предложение делается клиенту на случай невозможности заключения договора о поставках продукции именно сейчас, а также с целью поэтапного вхождения Вашей компании, как основного и полноценного поставщика продукции или услуг в основную базу поставщиков клиента)?

Подводя итог всему сказанному, хотелось бы пожелать руководителям коммерческих структур компаний – больше экспериментировать в продажах и не бояться этого делать. Любой, даже самый незначительный на первый взгляд результат, полученный сотрудниками Вашей компании в процессе эксперимента, позволит выстроить целую цепочку эффективных взаимодействий в процессе развития бизнеса компаний и самое главное поможет обойти в жёсткой конкурентной борьбе даже самые статусные и влиятельные компании на на рынке сбыта.

Удачи Вам и успехов в работе!

ФОРМЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ОТЧЁТНОСТИ ДЛЯ ПРОДАЖНИКОВ И МЕТОДИКА ПОДГОТОВКИ ПРЕЗЕНТАЦИОННЫХ МАТЕРИАЛОВ

Одним из немаловажных аспектов в деятельности продажников является ведение коммерческой отчётности, отражающей динамику продаж и процессы, происходящие во взаимоотношениях с клиентами. Всю необходимую отчетность рекомендуется вести в программе CRM или, если таковой не имеется, в Excel.

Главным документом по учёту коммерческой деятельности продажников является «журнал активной проработки потенциальных клиентов», который состоит из двух частей. В первой части журнала содержатся все сведения о клиентах (наименования потенциальных клиентских компаний и имеющаяся контактная информация о них, а также сведения о лицах, с которыми продажники общались по телефону или на встречах), во второй части фиксируются достигнутые результаты по проработке потенциальных клиентов, предоставляется полный анализ взаимоотношений продажников с ключевыми лицами клиентских компаний и прогноз по взаимовыгодному сотрудничеству, а также краткий план действий по дожиму ключевых лиц этих компаний и заключению сделок.

Одним из особо важных документов в отчетности продажников является «анкета клиента». В анкету заносятся все важные сведения о клиентах (общие сведения о компании и её ключевых лицах, история продаж, требования, претензии, разногласия, пожелания и благодарности, поступившие от различных сотрудников данной клиентской компании в адрес компании поставщика продукции или услуг). В отдельной графе предоставляется прогноз продаж на ближайший период времени и аргументируется перспектива дальнейшего сотрудничества с данной клиентской компанией.

Другими важными документами в отчетности продажников являются стандарты коммерческой работы, прописанные по различным периодам деятельности продажников (за рабочий день, подекадно, за месяц, поквартально, а полугодия и по итогам работы за год). В стандартах коммерческой работы должны учитываться такие показатели: общее количество телефонных звонков, сделанных каждым из продажников компании в течение дня; количество эффективных переговоров с клиентами по телефону и на встречах; количество направленных по электронной почте информационных писем и коммерческих предложений потенциальным клиентам; переданных на согласование с потенциальными клиентами проектов договоров, а также выставленных счетов на оплату товаров или услуг и ряд других документов, предусмотренных руководством компаний.