Альтернативная система продаж

В плане оказания конкретной и самое главное своевременной помощи продажникам при заключении сделок, в практику работы отдела продаж необходимо внедрить технологию «дежурного дожимщика». Данная технология предусматривает оказание конкретной помощи продажникам со стороны ведущих специалистов отдела продаж во всех вопросах, связанных с активной проработкой клиентов, в том числе и в «дожиме» клиентов. На практике эта ситуация организуется следующим образом. Продажникам выдаётся график дежурств ведущих специалистов отдела продаж, составленный на неделю вперёд. Как только у продажников возникнет необходимость в привлечении к работе наиболее профессиональных сотрудников коммерческих структур компании, то они созваниваются по телефону с дежурным дожимщиком и договариваются с ним о проведении совместной работы по проработке кого-либо из потенциальных клиентов. Если дежурный дожимщик одновременно затребован сразу нескольками продажниками, то в этом случае роль дожимщиков должны исполнять представители высшего руководства компаний, а именно: заместители начальника или начальник отдела продаж, коммерческий директор или директор по развитию и т.д. Ни одна просьба продажников не должна оставаться без внимания, а сам процесс «дожима» клиентов, силами ведущих специалистов компаний, будет являться для продажников неоценимым приобретением практического опыта в работе.

Пятый этап - проведение маркетинговых исследований и «отстройка» от конкурентов.

Работа, связанная с маркетинговыми исследованиями и отстройкой от конкурентов, является наиболее сложной и значимой в продажах. Эффективность её проведения во многом зависит от отношения сотрудников компании к делу, их умения правильно прогнозировать развитие текущих событий и различных тенденций на рынке сбыта. В этой связи для сотрудников отдела продаж целесообразно провести ряд семинаров-тренингов по маркетингу и технологиям, связанным с переделом существующего рынка. Данные семинары-тренинги должны проводиться исключительно бизнес-тренерами практиками.

В процессе своей деятельности продажники должны использовать всю имеющуюся информацию на рынке продаж. В открытом доступе - это информация общего пользования, рекламная, нормативная, специализированная, профильная и т. п. Источниками такой информации являются: справочная литература, интернет, информация с выставок, рекламная продукция, звонок продажника от имени клиента в конкурирующую компанию и многое другое. Закрытая (конфиденциальная) информация добывается продажниками в основном опросным путём или в ходе активной проработки интересующих компанию клиентов, а также методом «засланного казачка» или «перекупкой» информации у «завербованных» лиц конкурирующих компаний, как правило, вместе с активной базой клиентов и другой закрытой коммерческой документацией. Очень важно, чтобы информация из различных конкурирующих компаний поступала одновременно. Это положительно отразится на анализе деятельности конкурентов в целом.

Если рассмотреть ситуацию с точностью до наоборот, а именно - когда Ваша компания является объектом агрессии со стороны конкурентов, то необходимо чётко следовать технологии «удержания и сопровождения клиентов».

Технология эта проста, но требует повышенного внимания продажников к своим клиентам и в особенности к их запросам и проблемам. Сотрудники коммерческих структур, которым доверили клиентскую базу компании, должны обладать хорошей интуицией и проницательностью. В отсутствии этих качеств сотрудники, занимающиеся продажами, как правило, слабо ориентируются в текущей ситуации и чаще всего информируют руководителей компании по факту проишедшего, когда принять какие-либо меры по отстройке от конкурентов уже не представляется возможным или становится чрезвычайно сложным делом.

Шестой этап - создание и организация работы регионального сектора отдела продаж.