Анализ конкурентов: первые шаги

Согласитесь, получилась вполне стройная теория, как открыть салон красоты и заработать заветный миллион в месяц чистой прибыли. Или даже два… Но, есть нюансы:

1. В микрорайоне, где живет Катя, уже есть 3 салона красоты, 4 мастера маникюра, сидящих в парикмахерских на субаренде и еще 15-20 девочек, работающих дома с постоянными клиентами, как недавно делала Катя.

2. В ремонт и оборудование арендованного помещения вложено около полумиллиона рублей, а салон еще даже не открылся.

3. Подружки, посмотрев на Катю, также загорелись идеей своего бизнеса и не хотят работать на нее. Знакомые тоже не горят желанием, а у хороших мастеров достаточно постоянных клиентов, чтобы не работать за полцены.

4. Друзья и подруги не понимают, зачем тут «ноготочки» и начинают отписываться от Кати в Инстаграм, а новый аккаунт салона стоит с 0 подписчиков, требуя времени и внимания.

5. Постоянные клиентки ходят к мастеру Кате, а не в салон Кати, им важно качество обслуживания, которое дает именно она, непонятно к кому идти не хотят. Да и цены в салоне стали выше…

6. Всему вспомогательному персоналу нужно платить, причем неважно, есть ли клиенты или их нет совсем. Аренду, кстати, тоже нужно платить.

7. Администратор не умеет продавать, но зато готова вести Инстаграм и выкладывать фоточки. Правда, она этому не училась нигде, но ведь умеет же.

8. Дилемма: открыть ИП и оформлять все официально или оставить самозанятость и иногда показывать какой-то доход. А то еще онлайн-кассу брать надо…

Этот список можно продолжать долго. Как ты думаешь, через сколько Катя закрыла свой салон, начала собирать клиентов назад и повесила на себя приличный долг перед банком?

Как считаешь, этого придуманного на ходу примера достаточно, чтобы понять, зачем анализировать конкурентов? Если мало, то предлагаю познакомиться с реальной историей Дениса, переживающего серьезный кризис на собственной шкуре.

Истории из жизни предпринимателей

Процессу анализа конкурентов не уделяют должного внимания не только новички, но и опытные предприниматели. К чему это приводит? Читай дальше и все узнаешь! Все истории написаны от первого лица, ведь рассказывают сами предприниматели.

Денис (натяжные потолки)

Честная история о том, к чему приводит отсутствие пристального внимания как к конкурентам, так и к собственному бизнесу.

У меня семейный бизнес – производство и монтаж натяжных потолков. Базируемся в Саратове, работаем в Саратове, Энгельсе и по области (когда это имеет экономический смысл).

Наше производство было основано в далеком 2007 году. Ни о каком серьезном анализе конкурентов тогда речь, конечно, не шла. Я поработал менеджером по продажам в одной из компаний, занимающихся натяжными потолками, оценил все преимущества этого маржинального бизнеса и… открыл свою фирму.

Сначала мы динамично развивались, набирая все больше заказов и загружая производство – 2 станка по раскройке пленки для потолков. В активе есть целые 9-этажки, полностью «затянутые» нами. Что уж тут говорить о квартирах, дачах и коттеджах.

Постепенно на рынке появлялись новые компании, цена квадратного метра потолка снизилась почти в 3 раза, несмотря на общий рост цен на все вокруг, появилось все больше дешевой пленки сомнительного качества. Все больше заказов стало перехватываться не только монтажниками, решившими самостоятельно «отработать заказ», но и крупными компаниями, завлекающими клиентов нереально низкими ценами. Очень многие потенциальные клиенты хотят подешевле, поэтому вызывают замерщиков из 3-5 компаний, а дальше выбирают самый дешевый вариант. Ситуация стала меняться…

Пандемия внесла свою лепту в происходящее. Производство и офис были закрыты, т.к. арендодатель решил «не рисковать», «теплые» клиенты взяли паузу, нужно было что-то делать. Решили попробовать «Авито» и «Юлу», не прогадали. Конечно, изучили действия конкурентов на этих площадках, протестировали гипотезы, сделали выводы и начали действовать. К августу 2020 года монтажников стало не хватать настолько, что очередь на выполнение заказов была на 2-3 недели вперед. Заявок на замеры тоже было полно, все сбивались с ног…

А потом случился «затык» с производством и «кадровый голод», когда один из ключевых сотрудников внезапно ушел в отпуск. Вместо того, чтобы перейти на изготовление потолков у других игроков рынка (а ведь было где) и максимум внимания уделять продажам и исполнению обязательств, я начал вникать во все производственные процессы и складские тонкости.

В итоге время было упущено, динамика просела, клиенты начали «сливаться», а тут еще проблемы со здоровьем… И очень быстро все скатилось к ситуации, когда начинаешь радоваться каждому заказу, не перехваченному конкурентами, «откусившими» солидную долю рынка.