Анализ конкурентов: первые шаги

Не заскучал еще? Понял, кого нужно искать? Нашел своих конкурентов? Или еще не начинал?!

Вот еще пара историй от моих друзей-предпринимателей, которые тоже, как и ты, уделяют особое внимание компаниям конкурентов. Даю им слово.

Николай Голокозов (производство систем вентиляции и аспирации)

Ранее я глубоко не анализировал конкурентов, просто о них узнавал по факту и все. Фактически, анализ начался у меня с прихода на обучение в Like Центр. Там я получил определенные инструменты и начал, применяя их, анализировать. Вот здесь многие карты открылись, да и то не до конца.

Я поставил задачи ассистенту и своему новому РОПу: провести анализ конкурентов по производству систем аспирации, которое мы запустили и сейчас активно развиваем. Получилось, что на всю Россию есть только 5 конкурентов, 2 из которых занимаются только системами вентиляции. А из 3 оставшихся: 1 занимается стружкоотсосами (для мебельной промышленности), а 2 оставшихся все равно сложно подробно изучить, потому что они «какие-то мертвые». А ведь это востребованное и довольно-таки прибыльное направление деятельности.

По итогам анализа конкурентов вступили в коллаборацию с одним из конкурентов и стали партнерами, нашли потенциальные точки роста. Согласитесь, бизнес-партнер – это гораздо интереснее, чем непримиримый конкурент. Особенно в том случае, когда запуск собственного производства требует времени, не все оборудование поставляется единомоментно, а новый партнер может помочь, закрывая часть вопросов. Не говоря уже о том, сколько всего нового я узнал, общаясь с ним и его сотрудниками.

Пожалуй, расскажу об этом случае подробнее.

Нам нужно было выполнить заказ, а для этого требовались самые разные компоненты, в том числе пылеприемники. Свое производство еще не было запущено, поэтому решили разместить заказ у конкурента. Подписали контракт, обговорили сроки, ждем. Прошло 2 недели, 3, 4… У нас уже «горят» сроки по сдаче объекта, а как его сдавать, если ничего не готово?..

Обратились к менеджерам, но никакого внятного ответа не получили, одни «завтраки». Затем поехали к начальнику производства, который начал валить все проблемы на «коммерсантов», которые не понимают, что так быстро такие объемы заказа не делаются. В итоге результата нет, пришлось обратиться к директору. Тут-то и выяснилось, что наш заказ готов на 10%, никто и не собирался выполнять его в срок. Вот это номер! Для нас сроки и качество – это святое!

Начали «искать правду». Быстро поняли, что директор нам тут ничем не поможет, он просто не владеет обстановкой. Начальник производства понимает чуть побольше, но реального влияния на ситуацию тоже оказать не смог… Или не захотел. Аналогично и начальник цеха… Вот тебе и структура управления…

Пришлось в очередной раз ехать на производство самим и договариваться непосредственно с рабочими, исполнителями на месте, пообещав им дополнительную мотивацию. Люди вышли в выходной и… буквально за одни выходные наш заказ продвинулся на 50-60% по стадии выполнения. А вскоре они дошли и до 100%, успешно выполнив его. Правда, мы ездили туда «как на работу», 2 раза в неделю, пока проект не был закончен.

Конечно, все это мы «брали на карандаш», подмечая не только плохое, но и хорошее. Тут и стало понятно, что производство у нас на высоком уровне, управление тоже, чего нельзя сказать о конкуренте, который стал нашим невольным партнером. А коммерческому отделу было дано жесткое указание: сначала согласовывать все сроки с начальником производства, добавлять к ним 10-15% на форс-мажорные обстоятельства, и только после этого говорить что-то клиентам. Чтобы не обещать «золотые горы» и «суперскорость исполнения», а потом думать «как, ну как»!

Рекомендую использовать такой способ анализа конкурентов: разместить заказ, купить товар или услугу у конкурента, а затем пройти все стадии исполнения, оценивая качество работы как «Продаж» и «Сервиса», так и «Производства». Да, я сильно забегаю вперед, такой метод не подойдет новичкам, а вот опытные бизнесмены смогут открыть для себя много нового, наметить точки роста, о которых и не задумывались ранее. Согласны?!

Краткая справка: Николай – директор ООО «РТУ» и «РТУ Трейд», г. Саратов. Сфера деятельности: продажа, монтаж, ремонт и техническое обслуживание оборудования для элеваторной и мукомольно-крупяной промышленности. Отличный продажник, грамотный руководитель, чуткий наставник.

Юлия Хохлова (специалист по психосоматике, нейрокоуч)

Моими фактическими конкурентами являются выпускники тех же курсов по PSY 2.0, которые заканчивала я сама. Их не так много, особенно в Саратове. Далеко не все реально практикуют, мало кто развивается в продажах и раскачивает свой личный бренд, поэтому в Саратове анализировать просто-напросто некого.