Ангел влияния

Звонкие и глухие согласные, громогласные гласные разлетались по всей божественной канцелярии, ударяясь о твердые предметы и возвращаясь со страшным шумом, отчего даже звезды посыпались с небес.

Всевышний миролюбиво погладил густую белоснежную бороду, чуть сморщив лоб от грома и грохота и, с озорством прищурив глаз, сказал: «A я знаю!»

Как построена эта книга

Ваш самый главный актив – это вы сами. Вложите свое время, свои усилия и деньги в обучение, подготовку и поддержку вашего самого главного актива.

Т. Хопкинс[1]

В этой книге я разбираю четыре механизма коммуникативного гипноза (КГ):

1. КГ с помощью образов.

2. КГ, построенный на диссоциации сознательных и бессознательных процессов.

3. Невербальные технологии КГ – жесты и интонация.

4. КГ методом прямых команд.

В каждом разделе я анализирую техники и объясняю механизмы их воздействия: как они влияют на сознание человека и почему оказывают мотивирующий эффект.

На страницах книги я привожу много живых примеров, выдержки из переговоров, грамотно и неграмотно составленных речей и коммерческих предложений.

Я даю готовые скрипты для ваших будущих презентаций, писем, речей и документов.

Для закрепления пройденного материала в приложениях разбираются реальные примеры и специально написанные материалы с максимальным количеством встроенных приемов, чтобы вы смогли позаимствовать их для своей практики.

Раздел I Инструменты воздействия

Глава 1 Слова, слова, слова

…словом можно убить, словом можно спасти, словом можно полки за собой повести. Словом можно продать, и предать, и купить, слово можно в разящий свинец перелить…

В. Шефнер «Слова» 1956

Что управляет поведением людей

Когда вы общаетесь с людьми, то ожидаете от них изменения трех составляющих: поведения, эмоций и внутреннего состояния.

Если вы зададите себе вопросы: «Что управляет поведением и эмоциями людей?», то в голову приходят разные варианты ответов. Дескать, поведением и эмоциональным состоянием людей управляют их жизненный опыт, желания, страхи, чувства в целом и даже ценности и убеждения, которыми некоторые люди руководствуются.

Но можем ли мы воздействовать на состояние человека, повлиять на его поведение, воспользовавшись простыми и доступными каждому человеку инструментами? Где та самая мотивационная «кнопка», на которую надо нажать, чтобы в людях заработал механизм исполнения наших желаний?

Я поделюсь с вами своим пониманием этого вопроса.

Нашим поведением, нашими мыслями, чувствами и поступками управляет наше воображение: образы и картинки, появляющиеся на так называемом внутреннем экране.

Когда мы думаем, принимаем решения, когда мы размышляем «соглашаться – не соглашаться», «хочу – не хочу», то у нас в голове непрерывно прокручиваются картинки, связанные с предметом наших размышлений.

Они могут быть самого разного содержания: сцены из прошлого, мечты о будущем, сконструированные образы или образы из книг или фильмов, по какой-либо причине запечатленные сознанием. Так вот, в зависимости от содержания этих «слайдов», мы принимаем то или иное решение.

Скажешь: «Франция!» – и тут же вообразишь Эйфелеву башню, услышишь аккордеон… «Испания!» – и вот он, взмах алого плаща перед налитым кровью бычьим глазом, и гитары страстный перебор… «Италия!» – и льется, как бархатное вино в бокал, солнечный голос гондольера, «Куба!» – и задымилась сигара, и задымился мотор у старого квадратного автомобиля – хоть ты и не был на Кубе никогда!..

К. Ван Моурик, Н. Баранникова

(«Перевод русского»)

Наглядный пример из повседневности

Представьте себе, вам звонит приятель и приглашает в гости на шашлык. Начинается поток «слайдов» – они пролетают мгновенно, поэтому мы не всегда это осознаем и не заостряем на них особого внимания, но процесс мышления работает именно таким образом!