АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

То, о чем мы с вами говорили выше. Зачем обывателю, который не силен в автостроении, запоминать названия всех этих систем? Держать в голове распределение движущего момента между передними и задними осями? Разбираться, есть ли блокировка дифференциала или ее заменяет очередная электронная система? Зачем, когда достаточно запомнить красивое сочетание из нескольких букв! Именно наш фирменный полный привод дает уверенность на любой дороге – все рационально, здраво и логично.

В каких же ситуациях использовать данный подход? Давайте рассмотрим самые частые ситуации. Выбирайте свой тип бизнеса, разбирайте примеры, внедряйте приемы.

Продавец

Продаете товары, созданные не вами? Узнайте, как можно отстроиться от конкурентов с помощью приема «фирменная технология». Подходит для любой розничной торговли – от овощей до модной одежды.

Выбираем товары по-особенному

Овощи, фрукты, прочие продукты

Розничные продавцы закупают продукцию у поставщиков, руководствуясь рядом критериев. Это и отпускная цена, и наличие дополнительных услуг, и качество продукции, и… Продолжать можно долго. У каждого набор критериев свой. Это же отличный ход – сообщить покупателю, что вы не тот, кто «купил за рубль – продал за три», а тот, кто пристально выбирает товары. А указание названия этой фирменной технологии поднимает вас на голову выше конкурентов.

Как-то на рынке продавец овощей рассказал мне, что, выбирая для продажи те или иные плоды, он руководствуется советами, которые ему дал его дедушка тридцать лет назад. Вот вам и готовое название для технологии. Отбираем овощи «по технологии дедушки Ашота». О-о-о-о-о! Это же открывает бескрайнее поле для дальнейшей рекламы!

Не хотите «лезть в прошлое» – упоминайте достижения современной науки. Говорите, что при закупке вы проверяете овощи на радиационную безопасность, что водите дозиметром буквально по каждой картофелине или тестируете ее на экологическое соответствие, отслеживая содержание нитратов. Остается только название технологии придумать.

Для Европы или Азии?

В газетах, в ТВ-передачах и в общении со знакомыми не раз натыкался на утверждение, что транснациональные компании поставляют в Россию и в Европу товары разного качества – бренды одинаковые, а состав различается. Это касается стиральных порошков, средств для мытья посуды, детского питания и т. д. Продолжать можно до бесконечности.

Сейчас мы не будем выяснять, правда это или вымысел. Суть в другом. Если такое мнение в голове у клиента есть, то его нужно использовать себе на благо. Как? Пример для отстройки: мы закупаем у производителя продукты из партий, которые идут в Европу. Так и поступает один мой клиент.

Знакомый продает бытовую технику, которую закупает, как вы могли догадаться, в Китае. Что такое закупка в его понимании? Долгие походы по рынкам, где сотни и тысячи магазинчиков. В каждом – одинаковые бренды, оригиналы и копии известных торговых марок. Вот его задача и заключается в том, чтобы выбрать такие модели, которые будут служить долго и без нареканий. Как вы понимаете, у него целый арсенал приемов и критериев. Можно долго о них рассказывать каждому покупателю, а можно и нужно придумать название технологии.

Чему поучиться у автоконцернов?

Большинство производителей премиальных автомобилей предлагают приобрести не только новые, но и подержанные модели с пробегом. При этом автоконцерны имеют собственные программы, читай «технологии», проверки подержанных моделей. Суть таких программ у каждого бренда схожая. Важно, чтобы пробег автомобиля не превышал определенный показатель и соответствовал десяткам критериев, по которым салоны оценивают машины перед выкупом.

У каждого бренда такая программа, читай «технология», имеет свое собственное название.

✓ У Mercedes-Benz программа называется Star-Class. 9 У BMW – BMW Premium Selection.

✓ У Audi – Audi с пробегом: plus.

✓ У Lexus – LexusSelect.

Зачем запоминать десятки критериев, когда есть название технологии, которой автомобиль соответствует?