Арифметика маркетинга для первых лиц

Синхронизируем наш глоссарий: маркетинговые поставщики – это агентства, компании, консультанты, фрилансеры, которые помогают вам с маркетингом. Они могут писать тексты, рассылать пресс-релизы, организовывать мероприятия, проводить исследования, делать сайты, разрабатывать стратегии. В общем, делать то, что вы не успеваете, не умеете или при внешнем содействии выполняете более качественно и, возможно, с меньшим бюджетом.

В книгах «Маркетинг на 100 %» и «Маркетинговая машина» я подробно рассказал, как маркетерам следует искать, работать и расставаться с поставщиками маркетинговых услуг. Убедитесь, что ваши маркетеры знакомы с этими рекомендациями.

Тот факт, что вы знаете поставщика (работали с ним раньше), увы, не гарантирует качества и оперативности с его стороны. Я не раз убеждался в этом на практике. Если маркетер рекомендует вам поставщика, которого вы не знаете, то:

– в случае небольшого и/или неважного контракта (перепечатка рекламных материалов) доверьтесь выбору маркетера. Но тут он на 100 % в ответе за результат (сроки, качество);

– в случае дорогостоящего и/или важного контракта обязательно договоритесь о предварительной встрече.

На встрече попросите провести для вас небольшую презентацию о прошлом и настоящем компании-поставщика, об их планах работы с вами и для вас.

Поинтересуйтесь, почему ваш контракт важен для них. Внимательно выслушайте ответ.

История из жизни. Как я жалею, что не поверил своей интуиции однажды!

Както я задал вышеупомянутый вопрос рекламному агентству – победителю тендера (тендер был проведен до моего прихода в компанию) и получил невразумительный ответ.

Внутренний голос настойчиво твердил мне, что здесь чтото не так. Но я его проигнорировал.

В результате мы попали на приличную сумму и потеряли кучу времени.

Мораль: те, кто занимается рекламой, прекрасно умеют обманывать.

Особенно берегитесь агентств, в структуре которых есть юридический отдел.

Проверьте рекомендации (плохих рекомендаций не бывает, а вот отзывы бывают самые разные).

Неплохая идея, если совпадают размеры бизнесов, познакомиться лично с владельцем или генеральным директором компании.

И главное – предложите оплату по результатам.

Эта форма оплаты набирает обороты на Западе, дошла она и до России.

В этом случае вы платите поставщику только по результатам – приведенные клиенты; сайт, выполненный в точности по техзаданию; увеличение оборота.

Суровый подход. Но справедливый.

Возможно, он неприменим для отдельных ситуаций и некоторых поставщиков.

Возможно, вам придется искать компромисс и поторговаться.

Но при таком подходе выиграют все.

Что нужно от вас поставщикам? Ваше внимание, уважение, признательность (почему бы не послать им благодарственное письмо и не порекомендовать их коллегам?) и своевременная оплата.

Есть ли польза от консультантов по маркетингу?

Мой опыт работы заказчиком услуг консультантов свидетельствует, что польза есть, и большая. Главное – правильно выбрать консультанта и получить от работы с ним максимальный эффект.

Часто руководители смущаются (стесняются? боятся?) обращаться к консультантам. Почему?

Вы считаете себя умнее всех – «вон у вас какой бизнес».

Вам кажется, что от консультантов проку нет – одна болтология.

Вам жалко денег – услуги консультантов стоят недешево, вы опасаетесь, что они не окупятся.

Вы думаете, что консультанты слишком круты и ваша проблема их не заинтересует.

Вам кажется, что, призвав консультанта, вы тем самым расписываетесь в своей беспомощности.

Маркетеры в большинстве своем вообще не приемлют мысль о том, чтобы обратиться к кому-то за помощью. Их позиция: меня выбрали, я лучший, я самый умный, я в подсказках не нуждаюсь.

Что ж. В таком случае вам придется изобретать велосипед, вариться в собственном соку, наступать на те же грабли и в конце концов смириться с низкой эффективностью маркетинга.