АВС-анализ: полный гид

–распределение групп клиентов А,В и С по значимым маркетинговым параметрам (регионам, приоритетным торговым каналам, источникам информации, на основании которых клиент обратился в компанию, конверсии, используемым ключевым словам, частоте покупок и т.д.);

–динамика состава клиентских групп А,В,С по выбранным временным параметрам.

АВС-анализ фиксирует уже сложившиеся соотношения в составе клиентской базы или в товарном ассортименте. Как и бухгалтерский баланс, АВС-анализ подобен мгновенному фото на конкретную дату. Для того чтобы увидеть динамику параметров, необходимо проводить АВС-анализ за несколько временных периодов и сравнивать полученные данные.

Кроме того, весьма показательным является сравнение результатов АВС-анализа клиентской базы по объему продаж и АВС-анализа клиентской базы по прибыльности продаж. То же относится и к АВС-анализу товарного ассортимента, в том случае, когда ставится задача выявить наиболее прибыльные позиции.

Таким образом, результаты АВС-анализа служат своего рода индикатором уровня активности сбытовой политики и сбалансированности товарного ассортимента.

1.2. Область применения АВС-анализа

Область применения АВС-анализа довольно широка – это любая количественно измеримая совокупность данных, численность которой более 30 единиц. АВС-анализ может применяться в различных функциональных областях компании:

АВС-анализ помогает топ-менеджерам понять, какие продукты или услуги наиболее важны для финансового успеха их организации. Анализ запасов АВС предусматривает более тщательный контроль за высокоприоритетными позициями. Позволяет оптимально распределять время сотрудников, помогает выделять объекты управления и создает шкалу уровня и глубины управленческого контроля.

Для розничных рынков применять АВС-анализ эффективно только в тех ситуациях, когда приложение больших усилий по продажам по отношению к данному клиенту может способствовать росту его покупок. Делать АВС-анализ покупателей хлебного розничного магазина бессмысленно. Но здесь очень эффективно применять АВС-анализ к товарному ассортименту и складским запасам.

Результаты обработки исходных данных на основе АВС-анализа часто включают в состав дашбордов для ежедневного мониторинга и оперативного реагирования.

1.3. Достоинства и недостатки АВС-анализа

Достоинства АВС-анализа:

–доступность исходных данных (выгрузка из стандартных учетных систем, например, 1С);

–широкая область применения;

–возможность представления результатов в графической форме;

–алгоритмическая простота проведения анализа;

–на основе результатов можно сгенерировать большое число управленческих решений.

Недостатки АВС-анализа:

–можно применять только в периоды стабильности внешней и внутренней среды;

–классифицирует исследуемую совокупность данных только по одному количественному параметру.

1.4. Алгоритм построения АВС–анализа

Алгоритм построения АВС–анализа носит линейный характер и состоит из 5 последовательных шагов, а именно:

1 шаг. Ранжирование данных в порядке убывания заданного параметра.

2 шаг. Расчет удельного веса заданного параметра, приходящегося на каждого клиента, в общей совокупности.

3 шаг. Расчет удельного веса заданного параметра, приходящегося на каждого клиента, в общей совокупности нарастающим итогом.

4 шаг. Расчет удельного веса численности клиентов нарастающим итогом.

5 шаг. Формирование групп А, В и С.

Далее рассмотрим подробнее каждый шаг этого алгоритма на примере применение АВС-анализа для изучения структуры клиентской базы компании. Для построения примера АВС-анализа возьмем классическое соотношение: 75%-20%-5%.

2. Как провести АВС-анализ

2.1.Подготовительный этап

2.1.1.Выбор временного интервала для АВС-анализа.

АВС-анализ наиболее показателен при использовании данных за большие промежутки времени, например, квартал, полугодие, год. Чаще всего в качестве временного промежутка используется календарный год. В любом случае, при выборе интервала необходимо учитывать несколько моментов: