Автобизнес новой реальности

Общеизвестно, что хороший продавец изначально уверен в том, что клиент приобретет автомобиль в кредит, используя имеющийся у него автомобиль в качестве одного из инструментов для финансирования сделки. Чаще всего для иллюстрации этого мы используем принцип четырех квадратов, в верхней части которого – наши деньги, а в нижней – деньги клиента. Для того чтобы клиент получил максимум информации о текущей цене своего автомобиля, ему необходимо предложить систему скоринговой оценки с планируемой ценой на дату запроса. В сочетании с финансовым инструментом, позволяющим оценить ежемесячные платежи, учитывающие стоимость сдаваемого автомобиля, клиент сможет подобрать для себя максимально комфортные условия и сроки как реализации имеющегося автомобиля, так и покупки нового. Фактически эта технология позволяет развивать операционный лизинг для физических лиц с использованием онлайн-сервиса.

5. Клиент получает практически полные права доступа в электронную торговую систему автодилера.

На сегодня клиент с абсолютным большинством автодилеров может участвовать в процессе сделки только в качестве стороны переговоров, с доступом к необходимому объему информации в соответствии с желанием продавца. Именно попытка сохранения продавцом монополии на информацию в условиях новой реальности является бесперспективной. Подобная система для клиента совершенно неэффективна и неудобна. У него отсутствует допуск к онлайн-проверке склада автодилера, проверке доступности автомобилей, находящихся в производственной трубе, проверке всех доступных возможностей по оптимизации условий приобретения. Собственно, очевидна необходимость создания софта для клиента, позволяющего совершать самостоятельное размещение производственного заказа. Если клиент в состоянии произвести полную онлайн-предоплату (или ее часть) за свой автомобиль, то он точно в состоянии ознакомиться с типовой формой договора поставки и одобрить ее. Во-первых, тем самым сразу начинает реализовываться принцип вытягивания автомобилей от производителя, а не загрузка им складов автодилеров. Подобный шаг в изменении технологии заказа позволяет дилерам значительно сократить издержки на финансирование склада. Издержки будут сокращаться как за счет финансирования поставляемых автомобилей самими клиентами в части произведенной предоплаты, так и за счет сокращения сроков нахождения автомобилей на складах до их реализации. Фактически для самостоятельного заказа дилеру в этом случае остаются либо прогнозируемые на основании опыта спекулятивные операции по автомобилям дефицитного сегмента, либо собственные закупки для реализации проектов оперативного лизинга, каршеринга и т. п.

6. Клиент получает возможность совершения всех операций онлайн.

На сегодня клиент в абсолютном большинстве случаев не имеет возможности совершать 100 % необходимых ему операций онлайн. Для многих клиентов это, во-первых, неудобно, во-вторых, непрозрачно, в-третьих, очень затратно с точки зрения времени. Процесс выбора «товара/услуги – оплаты – доставки – документооборота» сегодня нуждается в неоднократном посещении дилерского центра и значительных временных затратах. При этом очевидно, что практически каждая из услуг автодилера может быть оказана и оплачена онлайн. Особенно если клиенту нужно приобрести автомобиль в стандартной или пакетной комплектации для замены аналогичного существующего. Ну, вряд ли клиент, откатавшийся, к примеру, пару лет на VOLKSWAGEN POLO и минимум три раза посещавший ваш центр за это время, нуждается в тест-драйве аналогичного автомобиля или повторном знакомстве с сервисом. Самым ценным ресурсом сегодня становится личное время человека и его эффективное использование. Онлайн-технологии позволяют максимально оптимизировать затраты, связанные с владением автомобилем, и это мы достаточно подробно рассматривали выше. Продажа онлайн-пакетов с различными формами финансирования владения автомобилем с включенным набором сервисного обслуживания и страховкой полностью решают задачу комфортного перемещения клиентов.

В условиях новой реальности ключевым KPI для оценки деятельности менеджмента становится процент перевода всех сервисов, оказываемых автодилером, в онлайн.

Глава 3 Что нужно знать тем, кто решил инвестировать в классический автобизнес сегодня

Сразу хочу сказать, что инвестиции в классический автобизнес с наступлением новой реальности – это далеко не самая гениальная идея из тех, что могут прийти в голову классическому предпринимателю.