Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

♦ способна поднять дух рабочих групп и поощрить их членов к взаимопомощи и взаимному обучению;

♦ заставляет группу ориентироваться на достижение плановых результатов;

♦ усиливается коллективизм;

♦ увеличивается готовность помогать коллегам;

♦ расширяет интересы вне собственной сферы работы;

♦ возможность создания групп из производительного и непроизводительного персонала штат (например, приемщики и механики в единой группе), это поощряет взаимопонимание и сотрудничество.

Недостатки премиальной оплаты:

♦ определение основания для премии может быть трудным;

♦ распределение премии может быть проблематичным;

♦ действие бонуса непредсказуемо: хороший продавец может приложить массу усилий и все-таки не получить бонуса, а плохой продавец может забросить свои основные обязанности и целиком сосредоточиться на программе, которая сулит ему бонус;

♦ в зависимости от того, как спланирован бонус, он может стать причиной ненужной внутренней конкуренции.

Специальные призы и награды напоминают бонусы, но носят более кратковременный характер – от месяца до квартала. В отличие от бонуса, могут выплачиваться не деньгами, а товарами, круизами и т. д. Награда может выдаваться как абсолютному победителю, так и тому, кто достиг самых высоких относительных результатов (например, превысил свою обычную месячную норму на определенное или наибольшее число процентов).

Преимущества:

♦ эта программа предназначена для увеличения краткосрочных усилий или для концентрации усилий на определенных направлениях (например, продвижение нового товара или поиск новых клиентов);

♦ программа полезна для стимулирования работы во время неудачных для вашей компании периодов.

Недостатки:

♦ чтобы правильно стимулировать активность персонала, необходимо вводить своеобразные “форы”, иначе те, у кого нет шансов тягаться с лидерами, просто не будут участвовать в соревновании, однако, создание системы уравнивания шансов – работа очень сложная;

♦ награды воспринимаются людьми по-разному;

♦ в ряде случаев соревновательность может привести к внутренним конфликтам и нанести вам моральный ущерб.

Далее приведены формы оплаты, применяемые автодилерскими фирмами, по информации, собранной у различных зарубежных фирм, в том числе действующих на нашем рынке.

Вспомогательный персонал, работа которого не влияет или влияет лишь фактом создания нормальной рабочей обстановки на результаты деятельности фирмы, – уборщики, дворники, кладовщики расходных, канцелярских и других хозяйственных материалов, работники столовой или буфета, завхозы, специалисты по обеспечению жизнедеятельности фирмы (тепло-, водо-, энергоснабжение, текущие ремонты и т. п.).

Оплата труда этой категории сотрудников обычно зафиксирована в виде окладов. Может применяться премирование при положительных результатах деятельности всей фирмы, причем размер премии зафиксирован либо в виде суммы, либо в виде процента от оклада. Рабочий день нормирован. При необходимости переработки обеспечивается дополнительная оплата.

Персонал, деятельность которого опосредованно влияет на результаты деятельности фирмы (их отсутствие или некачественное выполнение ими обязанностей приводит к преодолимым другими сотрудниками проблемам в бизнес-процессах), – сотрудники бухгалтерии, секретари-референты, учетчики, перегонщики машин, оформители счетов и документации, рабочие склада запчастей и т. п.

Оплата труда этого персонала ставится в зависимость от результатов деятельности всей фирмы. Обычно она состоит из гарантированного оклада и значительной стимулирующей части, выплачиваемой при выполнении фирмой планов. Соотношение гарантированной и стимулирующей части может быть 70–80 %: 30–20 %. Может применяться премирование при перевыполнении плановых результатов деятельности фирмы, причем размер премии фиксирован либо в виде суммы, либо в виде процента от гарантированного оклада. Рабочий день нормирован. При необходимости переработки обеспечивается дополнительная оплата.

Персонал, выполняющий формализованные (стандартные) операции, деятельность которого непосредственно влияет на результаты деятельности фирмы, – розничные продавцы запчастей, приемщики в сервисе. Оплата труда этих сотрудников ставится в прямую зависимость от результатов их личной деятельности и дополнительных усилий.

Применяются различные варианты следующей схемы расчета заработной платы:

Фиксированный оклад + Основная зарплата + Доплата за перевыполнение плана + Доплата за выполнение заданий с планируемым валовым доходом или с планируемой прибылью