Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

Оценка подержанного автомобиля

Продавец провожает клиента к посту прямой приемки, оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы.

У клиента есть свое представление о цене своего автомобиля, может быть, он уже даже определил минимальную цену, по которой он собирается продать автомобиль другу или знакомому, и дешевле отдать автомобиль он не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия.

Чем больше помогут сэкономить клиенту, тем больше будет его доверие к оценщику. Вместе с клиентом делают пробный выезд и во время него хвалят общее состояние автомобиля. После поездки оценщик провожает клиента к продавцу. Втроем обсуждают прохождение теста и объявляют сэкономленную сумму. Это база для ведения переговоров. Итак, последовательность оценки подержанного автомобиля: осознание важности фактора времени – не дать клиенту “остыть”. Продавец провожает клиента на пост приемки – на этой стадии нельзя оставлять клиента одного. Позитивное начало разговора оценщика – оценка автомобиля на подъемнике:

♦ предложить максимальное решение;

♦ предложить наиболее дешевое решение;

♦ объявить сэкономленную сумму;

♦ пробный заезд: похвалите машину;

♦ мастер провожает клиента к продавцу.

Функции службы продаж подержанных автомобилей:

♦ планировать и контролировать продажу и покупку автомобилей с пробегом;

♦ контролировать склад автомобилей с пробегом;

♦ контролировать состояние торгового зала и машин для демонстрации;

♦ контролировать расчеты с продавцами и покупателями;

♦ планировать предпродажную подготовку и выдачу автомобилей;

♦ контролировать и разрабатывать меры по повышению квалификации сотрудников службы;

♦ контролировать и разрабатывать меры по повышению эффективности работы службы;

♦ контролировать и повышать качество работы с клиентами;

♦ участвовать в решении конфликтных ситуаций с клиентами;

♦ составлять отчеты для руководства.

Рентинг

Целесообразно проработать вопрос об организации коммерческого проката автомобилей своими силами или с привлечением другой фирмы-партнера. Прокат (рентинг) – весьма сложное дело и без собственного сервиса невыгоден. Необходимо решить ряд проблем, связанных с обеспечением возврата автомобилей, достоверностью данных о клиентах, возмещением причиненного ущерба. Названные проблемы решаются сравнительно легко, если клиентами будут только предприятия и учреждения. Прокат для частных лиц требует принятия основательных мер защиты интересов прокатчиков. Краткосрочная аренда на время ремонта машин клиентов предназначенных только для этих целей автомобилей не считается коммерческим прокатом, ее организовать проще, и многие дилеры за рубежом используют ее.