Автоматический покупатель

Такой подход к развитию бизнеса по подписке в формате бутстреппинга[64] позволяет сохранить всю или большую часть собственности вашей компании. В Basecamp избегали венчурных инвесторов и финансировали развитие за счет выручки от других проектов. Небольшая доля была продана Джеффу Безосу из Amazon. Я говорил с командой Basecamp в мае 2014 года, в компании тогда работало 43 сотрудника, и Фрайд тратил все силы на создание стабильного в долгосрочной перспективе бизнеса – при этом необязательно большого. Фрайд как раз намеревался сменить название компании с 37signals на Basecamp и за счет других продуктов – Highrise, Campfire, Backpack – сфокусироваться на развитии своего наиболее успешного решения для управления проектами. Не думаю, что внешние инвесторы позволили бы ему отказаться от развития других продуктов и выручки, которую они приносили, ради всего лишь одной разработки.

Главный минус подхода «Тришкин кафтан» заключается в том, что он существенно замедляет рост. Только через год после старта продаж Basecamp Фрайд смог накопить достаточно средств, чтобы позволить себе отказываться от проектов по веб-разработке. Макдермент за два года продажи FreshBoks привлек всего десять платящих подписчиков. Если вы работаете в нише, где ключевым фактором успеха является скорость выхода на рынок[65], стратегия «Тришкин кафтан» вряд ли будет оптимальным подходом к финансированию вашего бизнеса.

Источник средств № 2: внешнее финансирование

Второй вариант построения бизнеса по подписке заключается в привлечении внешних инвесторов. Если вы можете доказать, что соотношение ценности клиента в течение жизненного цикла и стоимости его привлечения выше, чем 3:1, и действуете на достаточно большом рынке, к вам наверняка выстроится очередь из инвесторов, готовых финансировать ваш бизнес в обмен на долю в нем. При этом вам придется отдать часть компании, а нередко и контроль над ней в обмен на деньги на развитие бизнеса.

Внешний инвестор может привнести свежий взгляд на перспективы развития компании, а также полезный опыт и знания и наверняка будет рад всем этим поделиться. Но надо понимать, что деньги венчурных инвесторов могут оказаться очень дорогими.

Давайте рассмотрим историю Bloodhound Technologies. Джозеф Карсанаро создал свою компанию еще в 1990-х: она предлагала программное обеспечение для отслеживания случаев мошенничества в области медицинского страхования. В ходе двух раундов финансирования (в 1999 и 2000 годах) Карсанаро привлек 5 миллионов долларов[66].

Как нередко бывает в сделках с участием венчурного капитала, инвесторы получили привилегированные акции с правом начисления дивидендов. Когда у компании начались проблемы, инвестор выгнал основателей и взял управление в свои руки. После еще семи раундов финансирования компания Bloodhound была продана за 82,5 миллиона долларов, а основатели получили в общей сложности лишь 36 тысяч. По некоторым данным, чек одного из них был всего на 99 долларов.

В своем исследовании «Согласование прав на долю в денежном потоке в компаниях, финансируемых венчурными инвесторами» Брайан Броуман и Джесси Фрайд объясняют, что в более чем половине компаний, опыт которых они изучили, при продаже венчурным инвестором своей доли в бизнесе основатели не получили вообще ничего[67]. Ноль. А когда им все же что-то платили, это почти всегда оказывалась лишь небольшая доля от того, что получали сами инвесторы, и все благодаря умелому использованию венчурными инвесторами своих конвертируемых привилегированных акций. Из пятидесяти сделок, проанализированных Броуманом и Фрайдом, только в одной основатели получили больше, чем инвестор. Помните, речь идет о компаниях, финансируемых венчурными капиталистами. Причем на каждую компанию, в которую инвестирует венчурный фонд, приходится сто, не прошедших отбор.

Я спросил Макдермента из FreshBooks, почему он не пустил в компанию венчурных инвесторов, хотя ему было непросто ее финансировать в первые десять лет. «Внешние деньги – это большой риск, – объяснил он, – и высокая вероятность того, что мы разойдемся во взглядах на развитие. Я бы с радостью взял чек [у венчурной фирмы], если бы был на 100 процентов уверен, что мы единомышленники». В ноябре 2012 года одна венчурная фирма предлагала Макдерменту 25 миллионов долларов, но он отказался, ведь венчурному инвестору нужно рано или поздно продавать доли в своих самых успешных проектах, чтобы реализовать стратегию в соответствии с мандатом, выданным инвесторами фонда[68]. Макдермент не хотел оказаться в ситуации, когда его будут вынуждать продать компанию или сделать ее публичной только потому, что инвестору пора выходить из бизнеса.