Автосервис. Управление рисками: Практическое пособие

Распределение оборота запчастей у дилеров, реализующих их во внешние каналы (GiPA Россия.)

На вопрос: «Почему не торгуют запчастями?» вразумительного ответа не нашлось. Очевидна лень и незаинтересованность.

Но: аналоги-конкурирующие запчасти есть на рынке только по ходовой номенклатуре группы спроса А и частично группы В. Деталями невысокого спроса глобальные операторы не занимаются – слишком дорогая логистика.

За деталями группы спроса С и частично группы В независимые ремонтники вынуждены обращаться к официальным дилерам. Более того, нередко клиенты, пришедшие к ним благодаря невысоким ценам на работы, просят купить для них оригинальные запчасти.

Приведенная ниже таблица показывает, что в США дилеры продают на сторону столько же запчастей, сколько потребляют для ремонтов. Значит российские дилеры теряют эти объемы продаж.

У многих российских дилеров сервис и запчасти считаются "сопутствующим” бизнесом. Это приводит к вредному самовнушению: «сопутствующий – значит второстепенный». Это не преступление. Хуже – это ошибка!

В результате дилерские сервисы не могут найти клиентов среди миллионов владельцев автомобилей. Отделы запчастей многих дилеров не торгуют запчастями, обслуживая только свой цех. Складывается впечатление, что в автодилерских техцентрах просто некому думать о будущем, о развитии, о привлечении клиентов.

Но при правильной организации торговля машинами, сервис и запчасти функционируют как равные бизнесы, синергетически усиливающие друг друга в разы. Максимальный эффект достигается лишь при развитии трех бизнесов как единого целого.

Многие руководители автосервисов не сомневаются, что настоящие мужчины с детства прекрасно разбираются в технике и запасных частях и учиться ничему не нужно. Эти управленцы так и не осознают причин их личной неконкурентоспособности.

На графиках NADA видно, что автодилеры в США живут главным образом за счет торговли автомобилями с пробегом, сервиса и торговли запчастями.

Навязывание ненужных запчастей

Когда импортер навязывает дилеру номенклатуру, которую тот якобы обязан выкупить, это значит, что он хочет избавиться от своих неликвидов за счет дилера. Не стесняйтесь отказываться от таких запчастей, иначе вы будете наказаны вашим руководством в конце года за неликвиды, а товаровед импортера получит премию за реализацию. Причем очень часто такой бездельник не проверяет автоматические заказы компьютера и отсылает их поставщикам без корректировок и опять получает те же самые неликвиды и опять заставляет или умоляет дилеров выкупить их.

Т. е. автодилер оплачивает убытки, которые должен нести импортер. Поэтому вы обязаны в каждом случае навязывания вам товара писать докладные директору вашей фирмы и печатные письма (не электронные!) импортеру с изложением причин отказа от выкупа предлагаемой номенклатуры. Тогда в конце года вам будет легко убедить директора в добросовестности вашей работы и высокой квалификации, а также в том, что действия импортера ведут к банкротству дилера.

Не пытайтесь установить неформальные отношения с товароведом импортера – вам это ничем не поможет, только добавит проблем – очень похоже, что чиновники импортера не заботятся ни об имидже автопроизводителя на рынке, ни о дилерах, только отсиживают рабочие часы.

К предложениям импортеров завести на ваш склад партию запчастей для новых моделей машин, поступающих на рынок, следует относится очень осторожно и проверять каждую позицию с инженерной точки зрения: а изнашивается ли вообще эта деталь, будет ли на нее спрос? Дело в том, что люди, которые готовят эти предложения, даже если они разработаны службой запчастей самого автопроизводителя, нередко ошибаются, не владея информацией о том, как будут изнашиваться детали в климатических условиях нового рынка и предлагают многие детали «на всякий случай». Кроме того, на тот же «всякий случай» в предложение порой включают дорогие агрегаты, которые явно не понадобятся в первый год эксплуатации, зато осядут неликвидами на складе дилера.

На деле детали и агрегаты из категории «на всякий случай» должны храниться только на складе импортера-дистрибьютора. При необходимости дилер сможет получить их в короткий срок, не замораживая средств в запасах малоходовых деталей.