Автоворонки для инфобизнеса

Ценность клиента для бизнеса

Customer Lifetime Value – это показатель, который отражает жизненный цикл клиента для бизнеса. Этот показатель измеряется суммой прибыли, которую клиент приносит бизнесу за все время. Этот показатель крайне важно знать, чтобы мониторить, сколько денег в среднем оставляет у вас клиент за все время нахождения в вашей базе.

В своей практике мы анализируем не общий показатель, а показатели по различным сегментам. Где-то этот уровень будет значительно выше, в то время как в других проектах он совсем небольшой. Рассматривать этот показатель очень важно для понимания двух фундаментальных вещей:

✓ сколько денег вы готовы вложить в привлечение клиента;

✓ какая именно бизнес-модель работает для вас лучше всего.

Количество повторных продаж

Повторные продажи – прямой индикатор того, насколько результативно работает ваша автоворонка. Чем больше повторных продаж, тем выше вовлеченность клиента и его доверие к вам. Для максимизации продаж внутри воронки вам следует работать над тем, чтобы продать что-то еще после первой оплаты. Это может быть как продажа внутри тренинга или мини-курса, так и продажа коучинга на платной консультации. Чем чаще клиент платит вам деньги, тем больше вероятность, что качество ваших услуг и результаты его устраивают, а ваши услуги или продукты дают результат.

Помимо основных показателей следует измерять средний чек, эффективность каналов трафика, конверсию продаж с консультаций, конверсию продаж с вебинаров и т. д. Рекомендую вам выбрать основные показатели, выписать их в таблицу и еженедельно отслеживать данные. Таким образом, у вас будет возможность отслеживать их в динамике.

Вы узнали самые основные показатели. На самом деле, их более 30, но не все из них нужны вам для замеров при самостоятельном создании и запуске автоворонки. Если вы эти показатели не будете измерять, то может получиться совсем не такая эффективная автоворонка, как вы планировали. Поэтому делайте замеры перед самым стартом и в процессе ее запуска – это сэкономит вам время и деньги.

Улучшать ваши показатели можно только тогда, когда вы четко знаете, кто ваш идеальный клиент. В следующей главе мы детально проработаем этот аспект, в результате которого у новичков появится масса идей новых продуктов и предложений под «боли» клиента, а у продвинутых предпринимателей появится список по усилению офферов и инсайты о том, как максимально решить проблемы клиентов одной-двумя воронками.

Аватар идеального клиента

Ни один бизнес не выживет, если его владелец не знает, для кого он производит свой товар.

Например, вы создали некий продукт и готовы продать его всем желающим. Но почему-то продаж нет. В чем же проблема? Все очень просто – вы не сфокусированы на конкретной группе людей, которой можете принести максимальную пользу и ценность. Это фундамент. Ваша автоматизированная воронка продаж будет эффективной лишь в одном случае – если вы очень точно знаете, кто ваш клиент.

Но позвольте, я задам вам простой вопрос – знаете ли вы своих клиентов? Понимаете ли вы, кто будет у вас покупать и кому вы можете дать максимальную выгоду и принести ценность? Конечно, скажете вы, это женщины и мужчины примерно от 20 до 50 лет, есть семья и автомобиль…

Но постойте! То, что вам кажется, не всегда является истиной информацией о ваших клиентах. Огромная часть информации, которую мне обычно предоставляют, вовсе не имеет значения для ваших продаж. В этой главе мы проработаем вашего идеального клиента настолько, чтобы вы уже никогда не тратили деньги на нецелевой трафик, а ваши конверсии в подписки и в продажи постоянно росли.

Итак, какой информацией о целевой аудитории вы должны обладать уже на старте создания автоворонки, чтобы получать желаемый доход и не убить время на создание никому не нужных продуктов или услуг?

Нишевание

Начнем с более общей информации – с нишевания. Даже если у вас уже есть готовый проект или бизнес и тем более, если есть база клиентов, то вам обязательно нужно знать, из кого она состоит. Ответьте себе на вопросы: «Что это за люди? Чего они хотят?» Вам нужно найти нишу (для кого?), в которой ваша экспертность найдет максимальное применение.

Вспомните, сколько писем вы получаете в день? 10? 50? 100?

А сколько из них вы действительно читаете с интересом и ждете? Вы читаете лишь те письма, которые отвечают вашим потребностям и помогут решить ваши задачи. Остальные письма удаляются, висят в «Непрочитанных», сохраняются в архив «на потом». Почему? Да потому, что вы являетесь идеальным целевым клиентом только для тех авторов, чьи письма вы всегда открываете, читаете, переходите по их ссылкам, а затем покупаете их продукты или услуги.

Более 90 % предпринимателей «выжигают» свои подписные листы постоянными платными предложениями для аудитории, которой эти предложения малоинтересны или не интересны вообще.