BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing

А может быть, даже и из этого я что-то где-нибудь подслушал, и мой мозг затем выдал столь умные мысли за свои.

Так бывает.

Главное в этой книге, что остальные 60 % «не моего» материала хорошо переосмыслены и обличены в ясную форму, помогающую, как мне кажется, усвоить материал даже начинающему сейлзу.

Еще раз. Многое в этой книге – не мое.

Но:

«I ate it up and spit it out», – Frank Sinatra.

Я использовал большое количество методик сам, учил им других, затем переучивал, так как оказалось, что это не работает или есть методы получше.

Я знаю, что работает, а что нет.

Я и заработал деньги, и потерял деньги, получая этот опыт.

Заплатил за это.

Именно поэтому я думаю, что имел право внести не только свои идеи в эту книгу.

Оправдано! (Звук удара молотка судьи.)

Каждая глава Системы обучения Коммерсантов – это День, посвященный какой-то одной теме.

Главы поданы в том порядке, в котором я и наши топы обучаем бойцов.

Рекомендую изучать материал и подавать его своим сотрудникам именно в таком порядке.

В конце глав находится Домашнее задание, которое – заклинаю! – надо выполнять.

Только через практику вы научитесь чему-то или поймете, что такая-то методика, например, не работает в вашей Компании.

Или осознаете, что такую-то Главу нельзя бездумно брать в работу. Надо будет ее серьезно адаптировать.

Если не собираетесь ничего делать – лучше не читайте эту книгу.

Для общего развития возьмите художественную литературу. «Чиполлино», например, хорошая книга. Если и без того устали от политики и ежедневного обсуждения диктатур, то Достоевского.

ВАЖНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Я не буду в этом труде посвящать ни строчки так называемой «российской специфике» бизнеса – откатам и коммерческому подкупу. Делать это или нет, я думаю, определено негласными внутренними регламентами вашей фирмы.

Решать вам. В России, к сожалению, это действенные инструменты, хоть и не совсем законные.

Аккуратней.

Скрипты и текстовые блоки сознательно написаны с ошибками построения, несогласованностью и смысловыми повторами. Так должно быть для придания написанному тексту, который выучил и использует Коммерсант, необходимой живости и естественности звучания в ушах потенциального клиента.

Я так считаю.

Итак, заканчиваем прелюдии.

Сейчас я попробую сделать из Сейлзов – Closer’oe.

А из РОПов – Коммерческих директоров.

Что ж. Погнали.

Прорвем дыру во Вселенной!

День I Скрипты товарные и ситуационные

Бытует мнение, что разговоры по скриптам кажутся клиентам неестественными, что отчасти правда, однако это касается только плохих скриптов.

Хороший скрипт рядовой клиент не отличит от живого общения. Особенно при разговоре через телефонную трубку. (ВАЖНО! Телефонная трубка влияет как положительно, так и отрицательно на продажи, об этом я еще упомяну в других главах.)

Я не говорю вам о скриптах в духе: вопрос – вариант ответа, вопрос – варианты ответа. Я не говорю вам о дереве разветвлений вариантов событий, которое используется в колл-центрах. Работа в колл-центрах не имеет ничего общего с продажами.

Когда живых роботов или роботов-роботов, работающих по четкими скриптовым моделям, называют отделом продаж, это терминологическая ошибка. Ну, знаете, как, например, у нас в России менеджерами принято называть продажников, а за рубежом менеджер – это управленец. Так и здесь.

Я говорю вам о полноценных переговорах. Крупных и малых контрактах с гораздо большей долей творческой составляющей. О настоящих продажах. Только о них идет речь в этой книге.

Вы не представляете, сколько раз я видел, как новичок, даже с опытом в продажах, из-за волнения или низкого опыта в данной конкретной сфере начинал нести откровенную чушь компетентному клиенту, и весь надутый профессионализм Компании отправлялся в выгребную яму парочкой не вовремя или не в тему выданных говенных эпитафий собственной глупости.

Правильно подобранный скрипт – это опыт десятков тысяч разговоров, хороших и не очень, предыдущих поколений Коммерсантов. Они выверены и выстраданы. За них дорого заплачено упущенной прибылью и потерянными нервами. И именно для того, чтобы новичок не запоролся из-за чуши и клиенту не был нанесен непоправимый вред в виде непокупки нашего прекрасного товара, нужны добротные продажные скрипты.

То, чему я учу Коммерсантов, я называю даже не скриптами. Я называю это текстовыми блоками.

Текстовые блоки делятся на две категории: товарные и ситуативные.