Белые Продажи

Я очень рад, что автор реализовал мою давнюю мечту, написав книгу о продажах, какими они должны быть в XXI веке — цивилизованными, честными, грамотными и системными.

На самом деле формула успеха в продажах не так сложна, как кажется. В её основе лежат: работа с реальными потребностями покупателей, уважение к клиентам и построение доверительных отношений с ними. И неважно, где эти продажи осуществляются: в профессиональной, личной или социальной сферах.

Мой опыт сформировал такое определение и понимание этого явления. Продажи — это, прежде всего, система и определенная философия — красивая и человечная.

Почему я рекомендую эту книгу? Потому что она даёт чёткое представление о том, как построить систему красивых, честных и, главное, эффективных продаж. Кому я её рекомендую? Она предназначена абсолютно для всех.

— Эдуард Савушкин

Вице-президент по развитию бизнеса

компании «ИНКОМ»

Роман Петров

«Белые продажи»

Роман Петров — украинский специалист по продажам, бизнес-консультант, Экс-преподаватель Первой школы продаж «White Sales School». Роман известен рядом публикаций, посвященных продажам и управлению ими в различных деловых изданиях Украины, является соавтором книги «Реконизм. Как информационные технологии делают репутацию сильнее власти, а открытость — безопаснее приватности». Его 15-летний опыт в продажах и управлении продажами охватывает более 20 отраслей, среди которых авиация, финансовые услуги, юриспруденция, информационные технологии, FMCG, консалтинг, сельское хозяйство, франчайзинг, средства массовой информации, реклама, многоуровневый маркетинг и другие.

Содержание

Предисловие

О продажах с любовью

Что мы продаем

Знак отличия

Помощь зала

Горная система

«Это» и миссия

Рынок случайных продаж

Быть монополистом

Copy-paste

Добавьте себя

Итоги главы

Кому мы продаем

Кто наш клиент

Растут как грибы

Охота на слонов

Мой любимый размер

Бизнес в сетях

Воронка

Береги честь смолоду

Не давайте обещаний, но исполняйте их

Ищите там, где уже нашли

Не там, где все

Любите партнеров

Прекратите охоту

Выстройте лестницу

Думайте как клиенты

Выставки — пустая трата времени

Итоги главы

Где найти покупателя

Генераторы контактов

Ветки на дереве

Главные обезьяны

Управляйте рекомендациями

Сорта мяса

Те, кому дают

Очевидное

Золотые клиенты

Рефрейминг

Уже есть

Уровень

Итоги главы

Зачем ему это

Встроенная защита

Задом наперед

Сверхкомпетентность

Откаты

Для чего это

Когда это нужно

Чем это можно заменить

Итоги главы

Когда клиент возражает

Причина и следствие

Опыт отсутствия

Сначала согласитесь

Где начинается работа с возражениями

«Нет» по умолчанию

Коммерческие предложения

Двусмысленно

Итоги главы

Мир с котами в мешках

Новое время

Пример

Как думает покупатель?

Регулирование

Старый подход

Антиселекция

Анонимные и репутационные сообщества

Сети людей

Решения

Большой секрет для маленькой компании

Как на ладони

Прозрачность как добавочная стоимость

Репутация — последний капитал

Продажи в плоском мире

Итоги главы

Не логично и не рационально

Бок о бок

Неизбежное

Ценность достижений

Наличие и отсутствие

Деньги вперед

Можно позволить

Влипание

Типажи

Итоги главы

Что продают менеджеры

Любимое занятие

Кто кому клиент?

Точка насыщения

Ключевое преимущество

Хотя бы один

Найм как продажа

Портфель клиентов

Деньги и карьера

Самые лучшие

Штрафы

Что продают плохие продавцы?

Итоги главы

Заключение

 

Предисловие

Все началось в 2009 году. Именно тогда, создав консалтинговую компанию по продажам, я впервые столкнулся с рынком бизнес-образования. Наша компания предлагала услуги аутсорсинга продаж и маркетинга. Мы не занимались обучением, а скорее выступали в роли организаторов продаж и приглашенных руководителей соответствующих подразделений в компаниях. Однако идея аутсорсинга продаж на тот момент была достаточно новой, поэтому нас привлекали, в первую очередь, в качестве консультантов и носителей опыта. Рынок требовал от нас услуг обучения, то есть того же, что предлагали тысячи «бизнес-тренеров» и «академий». Вместе с тем я, зная из практики о низкой эффективности обучения людьми, никогда ничего не продававшими, старался избегать оказания подобного рода услуг. Но мне ничего не мешало собрать вместе действующих (и опытных) директоров по продажам и предоставить им возможность обучать людей.

Это и было ключевой идеей, легшей в основу Первой школы продаж «White Sales School»: в феврале 2011 года появилась образовательная компания, которую мы могли рекомендовать своим друзьям и клиентам. Первая школа, в которой преподавали не «бизнес-тренеры», а практики, живущие продажами и готовые в свободное от работы время преподавать.

Выбирая, кому именно я мог бы поручить рассказ студентам школы о продажах, и стараясь удержать более 50 сильных преподавателей в общей канве, я пришел к выводу о необходимости выработки общего подхода — философии Белых продаж. Продавцы, исповедовавшие агрессивный, навязчивый, лишенный любви к людям, но полный любви к деньгам подход, не должны были преподавать в этой школе.