Белые Продажи

Что произошло в разговоре между Валентиной и Николаем? Валентина действовала как профессиональный продавец: она взяла маленькую зацепку, развернула ее до большой проблемы, сама же направила Николая к нужному ей решению и выступила уже реализатором его потребностей, а не просителем. Такой подход в рекрутинге справедлив не только для executive search, но и для вообще всех. Рассмотрим, например, диалог начальника отдела продаж и кандидата на должность торгового агента. Зарплата здесь не предусматривается. Комиссия большая, но ее надо заработать, перспективы для  роста есть, но они весьма призрачны. Сам начальник ожидает, что кандидат не продержится и полгода. Неопытный рекрутер спасует в данной ситуации или попытается, не спрашивая кандидата о его нуждах, «отбарабанить» преимущества (как реальные, так и выдуманные), немного описать характеристики работы и ждать согласия кандидата. Вероятность успеха близка к нулю. Но Белый продавец решит, что не все потеряно, и начнет:

(Валентина — начальник отдела продаж, Константин — будущий агент)

— Константин, прежде чем говорить о работе, которую мы вам хотим предложить, я бы хотела узнать кое-что о вас. Разрешите?

— Да, пожалуйста.

— Константин, расскажите, пожалуйста, какую работу вы ищете?

— Меня интересует офисная работа с четким графиком и нормальной ставкой.

— Вы правы, Константин. Это хорошая работа. Вы сказали, вас интересует ставка. Можно уточнить, что для вас ставка?

— Это, в первую очередь, стабильность и уверенность в завтрашнем дне.

— Возможно. Скажите, а почему вы ушли с предыдущей работы?

— Да я и не уходил. Нас выгнали. Дали на подпись заявления «по собственному» и отпустили на все четыре стороны. Знаете же, сейчас кризис.

— Вы правы, кризис многих людей лишил работы. И у вас там тоже была ставка?

— Да.

— И вам она помогла в вашей стабильности, когда вас взяли и уволили?

— Не особо.

— Спасибо, я еще вопрос задам. Вы знаете, на какой машине ездит ваш бывший начальник?

— Да, на Камри. Черная такая.

— Как вы думаете, кто-то платит ему зарплату?

— В каком смысле?

— Ну, ваш бывший шеф получает от кого-то ставку?

— Нет, конечно, он же бизнесмен!

— А как вы думаете, вот вы говорите — кризис, а ваш шеф перестал ездить на Камри?

— А чего ему переставать — как ездил, так и ездит!

— Выходит, что стабильность есть у вашего шефа, а не у вас?

— Выходит, да…

— И ставку ему никто не платит. Не кажется ли вам, что он купил у вас для себя стабильность, платя вам ставку?

— Хм, хитро выходит…

— Мало того, я вам скажу, что большинство окружающих, которые стабильно и надежно кормят себя и свою семью, никогда не рассчитывали на ставку. Это и плиточник, выложивший кафель у вас в ванной, и таксист, и адвокат, и сантехник, и мебельщик, и даже продавец сигарет, которые вы курите. Однако, спасибо за ответ, у меня к вам есть еще вопрос.

— Давайте.

— Предположим, у вас есть важное дело, например, вы собираетесь на свадьбу лучшего друга, и вам надо купить свадебный подарок. Вы сами пойдете по магазинам или попросите кого-то?

— Конечно, сам пойду.

— Правильно ли я поняла, Константин, что в важных для вас вопросах вы склонны полагаться на самого себя?

— Верно!

— Благодарю, если можно еще вопрос. Как вы думаете, хотели бы ваши друзья, настоящие друзья, чтобы вы больше зарабатывали?

— Конечно!

— А ваш бывший шеф обладал острым желанием повысить вам зарплату?

— Ха, разумеется, нет!

— Получается, что в важном для вас вопросе — обеспечении своей стабильности — вы полагались и не на себя, и не на друзей, а на человека, которого другом уж точно назвать нельзя, и который платил вам настолько мало, насколько мог?

— Выходит, так.

— И переработки у вас наверняка были... Вы часто оставались по вечерам?

— Бывало…

— И вам за это доплачивали?

— Да какое там…

— Получается, вы бы хотели иметь работу, в которой чем больше работаешь, тем больше получаешь?

— Да!

— И работу, в которой вы сами себе обеспечиваете стабильность?

— Да!

— Благодарю вас, Константин, работа, которую я вам предложу, именно такой и является. Стабильная работа с уверенностью в завтрашнем дне, со справедливой оплатой, которая зависит от того, как много вы работали. Разумеется, если вы ничего не будете делать, то вам ничего и не заплатят. Это же справедливо?

— Само собой!

— Вы, Константин, упомянули о рабочем дне. Правильно ли я поняла, что вас очень волнует удобный режим работы?

— Верно.

— И вам бы хотелось самостоятельно выбирать для себя рабочие часы?

— Ну…это уже из области фантастики!

— Совсем нет. О режиме вашей работы я расскажу позже, еще хочу уточнить про офисную работу.

— Давайте.

— Работа, которую мы хотим вам предложить, офисная. У нас очень много офисной работы по заполнению бланков заказов, оформлению самих заказов, проверке платежей и поддержке существующих клиентов. Вам это подходит?

— Да!

— При этом, конечно, нужно будет выезжать к клиентам, а также вести самостоятельный поиск клиентов, чему мы вас научим. Для вас же важен персональный рост?

— Да!