Белые Продажи

Людям совсем не обязательно рекомендовать вас. Им достаточно рекомендовать вам. Ключевой вопрос «А не порекомендуете ли вы меня кому-то?» будет вызывать настороженность и внутреннюю оценку, среди которой всплывает и дискомфорт, вызванный тем, что ваш рекомендатель, получается, берет на себя ответственность за что-то. К тому же фактически вы просите человека заняться продвижением вашего товара. А в продажах комфортно себя чувствуют совсем немногие. Мало кто себя будет чувствовать комфортно, произнося за бутылкой пива такой монолог: «Да, кстати, я тут _____ купил. Классная вещь. Хочешь, я тебе порекомендую, где взять?»

А вот вопрос «А не порекомендуете ли вы мне, к кому еще я могу обратиться?» выводит и ощущения рекомендателя, и саму суть беседы на совершенно другой слой.

Самое главное, что стоит усвоить: чтобы вас рекомендовали, вам следует вести себя соответствующим образом. Представьте себе врача-стоматолога, который «садится» на телефон, открывает адресную книгу и начинает звонить всем подряд, предлагая заглянуть в рот и осуществить лечение, если обнаружатся проблемы. Как вы думаете, сколько новых клиентов он найдет за день работы? А хорошо ли выглядит стоматолог, который в лоб спрашивает у пациента, нет ли среди его знакомых кого-нибудь еще с гнилыми зубами?

Именно подобные соображения, менее картинные, конечно, приводят к тому, что продавцы просто стесняются брать рекомендации. Они рассчитывают на то, что благодарные пациенты сами будут рассказывать на каждом углу о том, как хорошо они избавились от гнойного стоматита у доктора Иванова. Чтобы вам действительно давали рекомендации и вы их правильно принимали, ведите себя как врач, а не как коробейник на базаре.

Работая по рекомендации вам нужно быть идеальным продавцом. Вы ни в коем случае не должны вызвать дискомфорт клиента своей персоной. Это катастрофа, если ваш перспективный клиент перезвонит рекомендателю и спросит: «Кого ты ко мне подослал?» Поэтому так же важно постоянно держать обратную связь с рекомендателем и информировать его о состоянии дел с перспективным клиентом, его реакции, прогрессе, которого вы достигли. Позвоните рекомендателю после встречи, поблагодарите за наводку. Выразите уверенность, что встреча была полезной для всех и попросите поинтересоваться впечатлением о встрече. Ведь, если рекомендатель узнает, что встреча по его рекомендации прошла хорошо, в дальнейшем он с удовольствием будет вас рекомендовать и дальше. Если же она прошла плохо, то пусть уж лучше вы сами первыми честно скажете ему об этом.

Очевидное

Если говорить о рекомендациях, в первую очередь, продавцов смущает сама технология их получения. На самом деле этот вопрос исчезает, если перестать обманывать клиента и относиться к нему с уважением и любовью, рассчитывая на взаимность.

Я часто спрашиваю продавцов, готовы ли они в своем общении с клиентом рассказать ему, сколько они заработают, если сделка состоится? Чаще всего вместо ответа я наблюдаю округлившиеся глаза, выражающие полное непонимание, как такое вообще возможно. Но рассчитывать на то, что клиент не предполагает наличие у продавца заработка, это примерно то же, что думать, будто бы невеста не знает, что с ней будут делать в первую брачную ночь.

Можно ли выстроить доверительные отношения, начиная с обмана и желания скрыть очевидное? Если у продавца есть какая-то тема, которую он обсуждать не готов или боится, но о которой известно покупателю, разговор никогда не выйдет честным и открытым. Мало того, наивные попытки скрыть факт заработка продавца на сделке предоставляют простор для воображения покупателя: он начинает подозревать, что «навар» продавца намного больше, чем это есть на самом деле. Покупатель начинает торговаться и... у него получается.

Желание скрыть свои комиссионные это не проблема, а лишь ее следствие. Сам продавец не понимает, чем именно он помогает клиенту, в чем польза продавца для клиента и почему ему удобнее приобретать именно с этим продавцом, а не как-то иначе. Поэтому начинать все же следует с того, чтобы наполнить своим трудом продажу и сделать клиента настолько удовлетворенным, чтобы он понимал, за что именно продавец получает комиссионные.

Спокойное признание того, как и сколько продавец зарабатывает на продаже, тоже помогает получать рекомендации. В начале встречи во время установления контакта можно сразу объяснить клиенту вашу роль и ваши цели: «Иван Иванович, прежде чем мы начнем наш разговор, я бы хотел пояснить, как я работаю. Суть моей работы заключается в поиске новых клиентов и получении комиссионного вознаграждения за сделки. Если мы договоримся и вам подойдет то, что я предлагаю, я получу комиссию от сделки. Консультации, которые я провожу для вас, бесплатны. Однако я хочу предложить вам сделку. Если вам понравится то, о чем мы будем говорить, я попрошу помощи в поиске новых клиентов, договорились?»

С одной стороны: