Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Том Стоян – один из самых известных коучей в области продаж, который возглавляет Институт коучинга и продаж (http://CoachingAndSalesInstitute.com (http://coachingandsalesinstitute.com/)). Том также член Зала славы канадских спикеров (Canadian Speaker’s Hall of Fame, HoF). Однажды несколько лет назад мы с Томом совместно выступали на конгрессе: он любезно согласился участвовать в небольшой части моей программы, а я – в его. У нас была возможность сравнить наши наблюдения и научиться чему-то друг у друга.

Том почерпнул несколько полезных идей о социальных сетях и вовлекающем маркетинге, а я узнал идею на миллион долларов, которая называется «Анкета: почему люди покупают мой продукт».

Это структурированный процесс: вы отвечаете на пять основных вопросов, на каждый даете десять вариантов. В результате вы получаете арсенал из пятидесяти аргументов, почему клиенты должны приобрести ваш продукт. Вы можете использовать их в маркетинговых материалах, текстах для сайта, телефонных разговорах, электронных рассылках, личных беседах по поводу продаж и в любых других случаях, когда вам необходимо ДОКАЗАТЬ потенциальным клиентам, что если они обратятся к вашим конкурентам, то совершат ОГРОМНУЮ ошибку.

В качестве примера я привожу анкету, которую заполнял для той части моего бизнеса, которая посвящена коучингу в области маркетинга.

Обратите внимание: я немного сжульничал, отвечая на вопрос 3, поскольку выполнял это упражнение с позиции индивидуального консультанта, а не компании. Если речь о компании, НЕ ПРОПУСКАЙТЕ вопрос 3. Попросите помощи у руководителя или коллег.

Вопрос 1. Почему я должен купить ваш продукт?

1. Потому что вы ничего не смыслите в маркетинге.

2. Потому что у вас нет времени заниматься маркетингом.

3. Потому что вы прочли много книг, но воплотили слишком мало идей.

4. Потому что без активной маркетинговой стратегии о вашей компании так никто никогда и не узнает.

5. Потому что вам не нужна информация о маркетинге, вам нужен маркетинг в действии.

6. Потому что вы не в курсе, чего вы не знаете о том, как продвигать ваши услуги.

7. Потому что вы сыты по горло тем, что просто выбрасываете деньги на ветер – в маркетинговую черную дыру.

8. Потому что вы хотите восстановить контроль над результатами ваших усилий в маркетинге и продажах.

9. Потому что вы устали крутиться и хотите уже увидеть положительный результат от маркетинга.

10. Потому что вы осознали: на каждый доллар, потраченный на маркетинг, вы должны получить по крайней мере три.

Вопрос 2. Почему я должен купить у ВАС?

1. Потому что я могу дать вам рекомендации от некоторых ведущих предпринимателей и корпораций.

2. Потому что моя деятельность – услуга, я покупал услуги и продавал их, так что я работал по все стороны баррикад!

3. Потому что я предлагаю вам стратегии, тактики и руководство, которые вам необходимы для получения реальных результатов.

4. Потому что мои статьи, рекомендации, презентации и другие материалы легко можно найти в интернете! (Вы уже слышали обо мне, так что, наверное, я всё делаю правильно. Вы не хотите научиться делать то же в вашей профессиональной области?)

5. Потому что я даю экспертные комментарии или веду колонку в New York Times, Investors Business Daily, Fast Company, Selling Power, Sales and Marketing Management, Business 2.0, а также журнале Entrepreneur.

6. Потому что я автор этой книги и вы можете познакомиться с десятками моих самых эффективных идей для продвижения бизнеса. К тому моменту, когда вы закончите читать книгу и примените эти идеи в своем бизнесе, вы поймете, что вам нужен именно я.

7. Потому что с 1992 года я провел более 600 семинаров, презентаций и стратегических рабочих сессий, и в числе моих клиентов – 44 компании из списка Fortune 500[8 - Fortune 500 – список крупнейших компаний США по версии американского журнала Fortune. Компании ранжируются по уровню дохода. Список показывает самых крупных игроков, позволяет оценить тенденции рынка. Прим. перев.].

8. Потому что я придерживаюсь принципа предварительного отбора клиентов, прежде чем начинаю новое сотрудничество. Я не берусь за любые предложения только потому, что у клиента есть деньги.

9. Потому что мои программы прочно утвердились в числе самых эффективных на национальном уровне по оценкам отраслевых ассоциаций и конгрессов.

10. Потому что у меня имеется более 50 видеоотзывов на YouTube, так что вы из первых уст можете услышать, насколько эффективна моя работа.

Вопрос 3. Почему я должен купить у вашей компании?

1. Я и есть «моя компания», поэтому см. предыдущие десять пунктов.

Вопрос 4. Почему я должен купить по вашей цене?

1. Потому что я гарантирую на 1000 %, что «я лучше любого, кто дешевле, и дешевле любого, кто лучше».

2. Вы платите фиксированную цену за неограниченный объем консультирования и коучинга. Меня больше волнует, чтобы вы добились своей цели, чем отсчитывать каждый метр на пути к ней.