Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Ответ: вам необходимо создать свою платформу интеллектуального лидерства. На базовом уровне это просто набор концепций, методов, рекламных слоганов и руководящих принципов, в соответствии с которыми вы поставляете ваши продукты. Иными словами, это философия вашей операционной деятельности.

ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ СОЗДАНИЯ ПЛАТФОРМЫ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОГО ЛИДЕРСТВА

1. Распоряжайтесь тем арсеналом, который у вас есть. Проанализируйте свой уровень образования, дополнительные знания, опыт, увлеченность темой, особые навыки.

2. Свяжите это с общей проблемой, всегда актуальной задачей или растущей тенденцией. Например, всегда актуально помочь своим клиентам повысить уровень продаж или улучшить производительность. Стоит избегать новомодных веяний, которые быстро пройдут, или опыта, который сложно передать.

3. Проанализируйте, что УЖЕ покупают ваши потенциальные клиенты, и позиционируйте свои решения в той же категории. На что сейчас они готовы тратить деньги, какой продукт, по их мнению, решает ту же проблему, что и ваш?

Например, компания по созданию сайтов решила размещать рекламу в справочниках «Желтые страницы»[6 - «Желтые страницы» – название телефонных справочников со сведениями об организациях, преимущественно в сфере обслуживания; информация упорядочена по названию предоставляемых услуг. Прим. перев.], потому что «всегда покупали рекламу». Не пере убеждайте потенциальных клиентов, просто покажите им, что современный сайт – «то же самое, что и объявление в “Желтых страницах”, только реклама, размещенная в интернете, гораздо лучше привлекает по требителей и стимулирует их к покупке».

4. Проводите неформальное тестирование новых маркетинговых идей, принципов и подходов на друзьях по бизнесу, сотрудниках, партнерах, людях, чьему мнению вы доверяете. Понятна ли им ваша новая платформа интеллектуального лидерства? Насколько она им нравится? Отражает ли текущее положение дел в вашем бизнесе?

Например, когда я открыл нашу консалтинговую компанию в области вовлекающего маркетинга, я не хотел использовать почасовую оплату. Один из наших принципов гласил: «В отличие от многих других компаний мы хотим, чтобы вы добрались до своей цели, а не отсчитывали каждый метр на пути к ней!» Один из наших рекламных слоганов тех дней звучал так: «Фиксированная ставка. Никаких сюрпризов. Гарантированный результат». Когда я тестировал оба утверждения на людях, которым доверял, они начинали улыбаться: им нравилась идея. Это было заметно даже по языку их тела. Именно такой реакции вы должны добиваться, когда тестируете свои предложения!

5. Пообщайтесь по телефону или лично с некоторыми из своих реальных покупателей и узнайте их мнение (можно также поговорить с коллегами по отрасли, клиентами, бывшими или потенциальными покупателями). Нет, это не рекламная уловка. Вы действительно просто хотите рассказать им о некоторых ваших новых идеях.

Если вам не нравится этот подход, потому что он похож на то, как если бы вы просили об одолжении (хотя это не так!), то попробуйте обратный метод. Скажите, что у вас есть новые идеи и вам нужна помощь, чтобы «найти слабые места и понять, что я упустил». Люди обожают критиковать чужие идеи. Это горькая правда.

Вы умолчите только об одном: о том, что, разыскивая слабые места в вашей платформе интеллектуального лидерства, люди фактически помогут вам сделать ее неуязвимой!

5. Кто они?

Предыдущая глава призвана помочь вам сосредоточиться на определении бизнес-модели, модели получения дохода и модели доставки. Вы также начали разрабатывать платформу интеллектуального лидерства.

Давайте наконец расставим точки над i и соединим вас (и то, что вы делаете) и людей (покупателей, клиентов, целевую аудиторию), на которых нацелена ваша деятельность. Это называется маркетингом типичного потребителя.

Однако, прежде чем двигаться дальше, необходимо прояснить одно важное заблуждение.

Маркетинг типичного потребителя не заканчивается на том, чтобы узнать своих клиентов или их покупательские привычки. Всё гораздо серьезнее. Вы должны максимально глубоко понять их эмоциональные стимулы.

Многие из моих клиентов, которых я консультировал по вопросам вовлекающего маркетинга, заявляли, что хорошо знают своих покупателей. И всё же они не поняли всей глубины и влияния маркетинга типичного потребителя.

Во время чтения этой главы вы познакомитесь с пятью принципами, благодаря которым сможете проникнуть в самую суть. Вы сможете на глубинном уровне устанавливать отношения с лучшими клиентами. Это позволит вам продавать больше, легче и чаще.

Горькая правда: вам не выйти из маркетинговой «низшей лиги», пока вы не осознаете: чтобы знать своих клиентов, сначала нужно составить портрет типичного потребителя, иными словами его архетип. (Интересно, мне зачтется, что я использовал это модное словечко? Не думаю.)