Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Часть VIII. Привлеките лучших потенциальных клиентов

45. Пять причин, почему вас рекомендуют неудачникам, – и как это исправить

Как коуч и спикер по маркетингу я «проповедую» и учу, непрерывно совершенствую собственные способности стимулировать больше откликов и более качественные отзывы, а также помогаю своим слушателям и клиентам делать то же.

Хотя я не эксперт по рекомендациям, но в этом я настоящий энтузиаст.

Прочтя эту главу, ВЫ увидите, где мог дать сбой ваш процесс генерации рекомендаций и как это исправить.

Один из моих клиентов задал мне замечательный вопрос. Для начала он сказал: «Дэвид, у меня нет проблем с рекомендациями. Мои клиенты и коллеги всегда охотно делятся своими отзывами. Проблема не в КОЛИЧЕСТВЕ, а в КАЧЕСТВЕ. Какими бы успешными ни были люди, рекомендующие мои услуги, складывается впечатление, что они рассказывают обо мне только неудачникам. Мне очень неудобно такое говорить, но ты знаешь, что я имею в виду. Люди, которые не могут себе позволить то, что мы делаем; которые не уполномочены принимать решения или в силу самых разных причин просто нам не подходят».

Его вопрос: «Как мне выбраться из этой рекомендательной ямы?»

Я предлагаю пять идей, которые помогут ВАМ выбраться из «ямы» и создать для ваших партнеров, адвокатов бренда, друзей и поклонников оптимальные условия, чтобы они могли рекомендовать вас правильным людям и с правильной целью.

1. Просите то, что хотите получить

Будьте конкретны.

• «Владельцы бизнеса» – это не конкретно. «ИТ-менеджеры» – не конкретно. «Специалисты по продажам, работающие с клиентами» – не конкретно.

• «СЕО компаний с численностью персонала 20–100 человек в сфере продажи продовольственных товаров на северо-востоке США» – это конкретно.

• «Женщины-менеджеры по продажам в технологической сфере» – это конкретно.

• «ИТ-менеджеры в канадских колл-центрах» – это конкретно.

Некоторые мои клиенты также включают «список фраз» в свое описание рекомендаций. Он помогает определить, кому именно вас стоит рекомендовать.

Примеры реальных пунктов из «списка фраз» можно найти на моем сайте http://www.doitmarketing.com/marketing-coach.

ХУДШИЙ вариант просьбы о рекомендации: «Я готов поговорить с любым, кому необходимы мои продукты».

Забудьте об идиотских просьбах о рекомендации, и к вам перестанут приходить идиоты.

2. Дайте имена, названия компаний и подтверждение, что вы сделали этих людей счастливыми

Признаем откровенно: люди не хотят рекомендовать вас кому-то, потому что на карту поставлен их репутационный капитал. А это рискованно.

Если вам удастся исключить этот риск, то вы, условно говоря, откроете шлюзы, через которые хлынет поток клиентов по рекомендациям.

Подсказка: они не поверят ВАМ. Они поверят вашим клиентам, другим людям, попавшим к вам по рекомендации, которые заплатили вам деньги и были рады этому.

Подготовьте документ под названием «Истории успеха клиентов, обратившихся к нам по рекомендации». Расскажите о пяти-семи конкретных людях за последний год. Добавьте две категории цитат:

• клиентов, которые пришли к вам по рекомендации и в итоге наняли вас (успех клиента);

• ваших источников, которые рассказывают, как они рады, что рекомендовали вас (успех рекомендателя).

3. Скажите дословно, что говорить или рассылать

Вы вплотную приблизились к тому, чтобы познакомиться с действенной силой «аннотации для рекомендателей»[33]. Изучите шаблоны, приведенные в следующей главе, чтобы создать собственную аннотацию для рекомендателей и НАЧАТЬ ЕЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ.

4. Если по рекомендации к вам приходит «плохой» клиент, скорректируйте процесс

Если вас рекомендуют людям, которые для вас абсолютно бесполезны, дипломатично разъясните, почему такие клиенты вас не устраивают и как можно скорректировать направление поиска в следующий раз.

Ниже представлен шаблон, который вы можете адаптировать под свою ситуацию, стиль и тон. Поскольку это деликатный вопрос, к письму стоит отнестись очень внимательно. Разумеется, вы не должны бездумно копировать текст или воспринимать его как стандартное решение, но он задаст стратегическое направление.