Беседы с Величайшим Сетевиком Мира

— Как вам сказать… — начал Винсент, поднимаясь со своего места. — Иногда я смотрю спортивные передачи по телевизору, но реже, чем раньше. Разве что игры плей-офф и мировые чемпионаты. Я люблю теннис, только и всего. Меня интересуют отдельные люди и события: победители в своем виде спорта в конкретный день в ходе конкретных соревнований, их талант, психологический настрой, особенности поведения, форма, намерения — все те факторы, что обеспечивают победу. Вот это меня привлекает и действительно нравится в спорте.

— Ну вот, Мэрийка. — Величайший Сетевик перевел взгляд с собеседника на голландку. — Видите?

Женщина кивнула головой.

— Только, пожалуйста, не расстраивайтесь, — добавил он мягко. — Вы сделали то, что делаем все мы. Вы продемонстрировали пример закрытого, отсутствующего слушания. Вы слушали саму себя, а не Винсента. А знаете, почему вы это делали? — спросил он женщину.

— Потому что это свойственно человеку, — ответила та.

— Верно! — воскликнул Величайший Сетевик. — Мы все так поступаем. Это характерно для человека как мыслящего существа. Мы придумываем себе массу вещей по поводу того, что сказал или говорит кто-то другой. Могу предположить, что мы слышим не более двадцати процентов того, что нам в действительности говорят. Остальные восемьдесят из якобы услышанного мы придумываем сами. Это то, что не соответствует действительности, то, что нам и не говорили вовсе. И тем не менее мы готовы поклясться под присягой, что именно так и было сказано.

Так ли уж удивительно после этого, — спросил он нас, — что многие браки заканчиваются разводом? Что совместная работа не ладится? Что государства не могут договориться? Удивительно ли, — продолжил он, подавшись вперед навстречу аудитории, — что столько многообещающих сетевиков терпят неудачу… и что происходит это так скоро?

Вы не сможете выстроить успешно работающий бизнес, если не будете слушать людей. Помните, — тут он поднялся с места, — никто не соблазнится вашими предложениями, если вы не научитесь смотреть на вещи глазами другого человека, а это возможно только через слушание! Это единственный способ!

Так что же, Мэрийка. — Он с явным удовольствием, нараспев произносил имя женщины. — Отметили ли вы во время моего разговора с Винсентом еще какие-то его ценности?

— Да, — уверенно заявила та, — он любит музыку, любит встречаться с новыми людьми.

— Отлично! — воскликнул Величайший Сетевик. — Любит, тут с вами не поспоришь. Однако вы понимаете, что музыка и теннис сами по себе не являются ценностями как таковыми. Ценность для Винсента представляет — и, соответственно, является ценностью в его глазах — то, что он ощущает или может выразить через теннис, через музыку, даже через встречи с людьми. Он что-то приобретает с музыкой, что-то приобретает с теннисом, приобретает что-то в общении с людьми. И то, что он при этом получает, и формирует его ценности.

Величайший Сетевик замолчал, и несколько секунд в зале царила полная тишина.

— Вы знаете, это очень интересно, — продолжил он, вновь устроившись в своем кресле. — Вот о чем я подумал… Вы — маркетологи. Для вас это либо основное, либо дополнительное занятие. Вы — сетевые маркетологи. Вы работаете с сетью коммерческих контактов, выстраиваете сеть реализации, которая будет продавать вместе с вами и вам на пользу. Как профессиональным маркетологам, вам необходимо четко сознавать различие между свойствами и преимуществами. Всякому хорошему маркетологу известно, что свойства «информируют», а преимущества «продают». Свойства способны убедить потенциального клиента или партнера в реальности того или иного преимущества, однако ищут люди именно преимуществ.

То или иное свойство, — продолжал он, — характеризует ваш продукт, вашу компанию или вас лично. Преимущество же имеет прямое отношение к ним. Это та самая выгода, которая может привлечь людей к сотрудничеству с вами. Часто ошибавшийся, но никогда не сомневавшийся, своего рода гений-затворник маркетинга Рэнди Гейдж в свое время научил меня выделять преимущества с помощью простого теста. Преимущество — это то, что вы можете предложить человеку со словами «вы получаете…». Если подобная преамбула уместна, вы действительно можете предложить человеку нечто существенное.

Возьмем в качестве примера следующее утверждение: «Наша компания работает уже пятнадцать лет». Что это, свойство или преимущество? — спросил Величайший Сетевик аудиторию.

Мнения присутствующих разделились.

— Хорошо, — продолжил он. — Просто подставьте впереди «вы получаете…», и тогда фраза будет звучать так: «Вы получаете компанию, которая работает уже пятнадцать лет». В чем преимущество?

Кто-то в другом конце зала выкрикнул:

— Наверное, будете вовремя получать свой чек!

— Верно! — крикнул в ответ Величайший Сетевик. — Отлично! Тот факт, что вы будете всегда вовремя получать свой чек, кого он касается?

— Меня… Моего собеседника… Их… — послышались ответы из зала.