Беспредельная власть

Необходимо помнить, что определенные слова и выражения создают сопротивление и проблемы. Крупные лидеры и мастера человеческого общения понимают это и уделяют большое внимание подбору слов и тому эффекту, который они могут вызвать. В автобиографии Бенджамин Франклин описывает свою стратегию выражать личное мнение, не теряя при этом контакта с собеседником: «Я выработал в себе привычку выражаться в терминах скромной сдержанности, никогда не употребляя в тех случаях, когда приходится говорить о вопросах, которые могут быть оспорены, таких слов, как "конечно", "несомненно" и т. д., которые придают мнению категоричность. Вместо этого я предпочитал употреблять такие, как "я полагаю", "мне кажется", "я бы сказал", "я думаю потому-то и потому-то", "если я не ошибаюсь" и т. д. Такая привычка, как мне кажется, имеет большое преимущество при необходимости убеждать людей в тех непопулярных мерах, которые мне время от времени приходилось принимать».

Старик Бен Франклин знал, как убеждать, не вызывая сопротивления своим предложениям, с помощью слов, которые не вызывают мгновенной негативной реакции. Таких в нашем языке множество. А я хочу привести вам пример одного вечного, часто употребляемого слова всего из двух букв — «но». Если его использовать бессознательно и автоматически, оно может стать одним из самых разрушительных слов в нашем языке. Если кто-то говорит: «Это, конечно, верно, но...», что он хочет этим сказать? Хочет ли он сказать, что это не совсем верно или что это не имеет значения? Ведь слово «но», по существу, отвергает все, сказанное ранее. Как вы будете себя чувствовать, если кто-то скажет вам, что он с вами согласен, но.. ? А что, если вы просто замените этот противительный союз «но» другим, не менее популярным союзом «и»? Что, если вы скажете: «Это, конечно, верно, и есть еще кое-что, что столь же верно»? Или: «Это очень интересная идея, и вот еще один вариант, который можно обмозговать». В обоих случаях вы начинаете с согласия с собеседником, но вместо того чтобы создавать сопротивление, вы создаете новое направление для сотрудничества.

Запомните, нет сопротивляющихся людей, есть недостаточно гибкие собеседники. Точно так же как есть фразы и слова, которые автоматически вызывают чувство сопротивления, существуют такие способы общения, которые позволяют людям оставаться заинтересованными и открытыми.

Что произойдет, например, если у вас появится такое средство общения, которое позволит вам передавать другим свою точку зрения и, не поступаясь никоим образом своими принципами, никогда не иметь повода перечить собеседнику? Будет ли это поистине мощное средство? Вот вам один пример. Он называется рамкой согласия. Модель состоит из трех фраз, которые вы можете использовать в любом общении, чтобы выказать свое уважение к собеседнику, поддержать с ним контакт, поделиться с ним тем, что, по вашему мнению, является верным, и в то же время, не противореча его суждению. А без сопротивления нет и конфликта. Вот эти три фразы:

«Я оценил вашу мысль, и...»

«Я уважаю ваши чувства, и...»

«Я с вами совершенно согласен, и...»

Произнося каждую из этих трех фраз, вы делаете одновременно три вещи. Вы создаете атмосферу взаимопонимания, входя в мир собеседника и признавая его аргументы в общении, вместо того чтобы игнорировать или ставить под сомнение их такими словами, как «но» и «однако». Вы создаете основу для согласия, которая соединяет вас. И вы также открываете дверь, для того чтобы перенаправить туда ваш разговор, не вызывая сопротивления.

Позвольте привести вам один пример. Допустим, кто-то говорит вам: «Вы совершенно не правы». Если вы ответите: «Нет, я прав», — как вы думаете, сохраните ли вы контакт с этим человеком? Конечно, нет. Наступает этап конфликта, вы обречены на сопротивление. Вместо этого скажите так: «Я уважаю ваше мнение по этому вопросу, но, если бы вы прислушались к моей точке зрения, ваше мнение могло бы измениться». Обратите внимание, вам нет необходимости во всем соглашаться с собеседником по существу дела. Вам надо только уважительно отнестись к его пониманию ситуации. Вы должны с уважением отнестись к чувствам другого человека, поскольку, если бы вы сами находились в такой же физиологии, если бы у вас было такое же восприятие окружающего мира, вы бы чувствовали себя точно так же.