Беспредельная власть

Составление собственной иерархии ценностей — еще не все. Как вы скоро в этом сами убедитесь, люди часто имеют в виду разные вещи, говоря о ценностях. Теперь, когда вы получили представление о своей шкале ценностей, давайте разберемся, что значит каждое из этих понятий. Если для вас самая главная ценность в человеческих взаимоотношениях — любовь, спросите себя: «Что значит быть любимым?» Или: «Что заставляет вас любить другого?» Или: «Как вы узнаете, что вас не любят?» Старайтесь задавать вопросы и отвечать на них с максимально возможной точностью, по крайней мере, тогда, когда имеете дело с первыми четырьмя понятиями в своей иерархии. Само по себе слово «любовь» имеет для вас, возможно, десятки значений, и надо постараться их все выяснить. Это непростое дело, но если вы постараетесь, то научитесь четко определять, чего хотите от жизни и как узнать о том, исполняются ли ваши желания.

Конечно, нет смысла тратить всю жизнь на то, чтобы составлять полномасштабную картину ценностей для всех, кого вы знаете. Насколько точной вы хотите видеть ее в отношении конкретного человека, зависит от характера ваших взаимоотношений. Если вы анализируете отношения с супругом, которые будут длиться всю вашу жизнь, то вам, наверное, захочется знать абсолютно все о ценностях этого человека. Если же вы, например, тренер, пытающийся максимально мотивировать своего подопечного, или бизнесмен, рассматривающий потенциальные возможности своего клиента, то и в этом случае вам необходимо знать их систему ценностей, но уже не столь глубоко, достаточно иметь представление о ней. При всяком взаимодействии между людьми, отдаем ли мы в этом отчет или нет, мы ожидаем друг от друга определенных действий и судим о них исходя из наших собственных ценностей. Для того чтобы оказывать на своего партнера целенаправленное воздействие, надо привести ваши ценности к общему знаменателю.

Выяснять приблизительную картину чьих-то ценностей можно в обычном разговоре. Самый простой, но бесценный метод в этом деле — просто внимательно слушать собеседника, обращая внимание на те слова, которые он использует. Люди склонны сами выдавать тем или иным способом, что занимает высшее место в их иерархии ценностей. Например, двое могут делиться своими впечатлениями об успешно проведенном мероприятии. Один может говорить, в каком восторге он был и насколько это способствовало его творческому росту, а другой в весьма сдержанных тонах может обмолвиться, что получил большое удовольствие, чувствуя себя членом спаянного коллектива. Уже из этих оценок можно получить достаточно ясные подсказки, какие ценности для них важнее всего и как следует поступать, чтобы их мотивировать или взволновать.

Выявление ценностей важно как в бизнесе, так и в личной жизни. Существуют такие ценности, которые мы пытаемся отыскать в своем труде. Они заставляют нас взяться за работу, и если мы не находим их, то бросаем эту работу. Для некоторых людей это могут быть деньги. Достаточно платить им как следует, и они будут дорожить своей работой. Однако для очень многих это может быть что-то еще, например творчество, честолюбие, возможность совмещать работу с заботой о семье и т. д.

Руководителю очень важно знать высшие ценности своих подчиненных. Чтобы их выяснить, прежде всего, надо узнать, что заставило их поступить на эту работу. Допустим, служащий ответил: «Творческая обстановка». Вы можете пополнить список того, что для него важнее всего в работе, продолжая спрашивать: «А что еще для вас важно?» Затем вам не мешает выяснить, что может заставить его уйти с этой работы. Предположим, ответ будет такой: «Недостаток доверия». Вы можете продолжать разговор в таком направлении: «А что могло бы вас заставить остаться даже в условиях дефицита доверия?» Некоторые люди могут сказать, что никогда не останутся в организации, где им не доверяют. Если так, то вот их высшая ценность, то, что может оставить их на работе, — доверие.

Кто-то может сказать, что останется на этой работе, даже если ему не полностью доверяют, при условии, что может сделать там карьеру. Продолжайте расспрашивать, пока не узнаете, что нужно этому человеку для того, чтобы он чувствовал себя на работе комфортно, и что может заставить его уйти с работы. Оценочные слова, которые используются людьми, подобны зацепкам — все они имеют сильные эмоциональные ассоциации. Чтобы еще более прояснить их позицию, будьте конкретны: «А как вы узнаете о том, что у вас есть возможность делать это?» или «А как вы узнаете, что у вас лишь формальная возможность делать это?» Очень важно также разобраться с тем, насколько ваше представление о доверии отличается от его. Он может считать, что ему доверяют, если никогда не сомневаются в принятых им решениях. Он может считать недостатком доверия, если изменяют какие-либо положения, за которые он ответствен, не посоветовавшись с ним. Понимание высших ценностей подчиненных — бесценное качество руководителя, который стремится предвидеть реакцию людей в различных производственных ситуациях.