Best Seller. Лучший продавец

Для успешных региональных продаж необходима длительная, тщательная и грамотная подготовка, в отличие от домашних продаж, где вы, скорее всего, всё знаете. Нужно изучить рынок, основных конкурентов, основных покупателей, привычные условия работы для этих покупателей, логистику и многое другое. Так же потребуются дополнительные расходы из-за командировочных, дополнительных менеджеров, возможно, рекламы – если вы продаёте пассивно. Конечно, это всё окупается большими объёмами продаж и большей прибылью в случае успеха. При этом можно масштабировать бизнес сколько угодно, пока вы не будете работать по всему земному шару. Но в домашнем регионе продавать намного легче, чем в других, особенно, если компания существует достаточно долго и успела зарекомендовать себя перед покупателями. В отличие от других регионов, где вам придётся завоевывать уважение, доверие и рынок. Необходимо тщательно продумывать логистическую составляющую: как вы будете доставлять ваш продукт, где хранить, сколько это будет стоить вам и конечному потребителю, сможете ли вы выдержать необходимые объемы и сроки поставок. В домашних продажах длительность сделки короче, чем в региональных, особенно если вы только начали входить в регион, первые сделки могут заключаться очень долго. Вас никто не знает, работать с вами не хотят, и вашей задачей становится изменить это. В результате на сделку требуется больше времени и более высокая квалификация менеджера по продажам. В конечном итоге именно от них будет зависеть результат работы в регионе.

B2B и B2C

Для начала расшифруем аббревиатуры:

B2B – бизнес для бизнеса.

B2C – бизнес для клиента.

В первом случае мы продаем юридическим лицам, то есть нашим клиентом является бизнес, и он же использует наш продукт. Во втором случае нашим клиентом является человек как частное лицо. Исходя из того, кем является наш клиент, и строится система продаж, и подбираются менеджеры.

Конечно в B2B сделки, в большинстве случаев, крупнее. Если вы продаёте удобрения, то крупный производитель овощей будет покупать их в гораздо большем количестве, чем садовод-любитель. Но и надо учитывать, что в процентном соотношении, маржа больше, когда мы работаем в B2C, так как наценка в процентном отношении выше. B2B практически не нужна реклама, особенно если вы не производитель – большая часть продаж осуществляется в холодную, а в B2C, наоборот, необходимо привлекать потребителя к своему товару и магазину. Но в последнем случае не требуются высококвалифицированные менеджеры. В B2B требуются зубры, которые смогут преодолеть все преграды, и в итоге продать и компанию, и товар. Длительный цикл сделки в B2B вам обеспечен. Исключением являются случаи, когда вам просто везёт. Например, на заводе кончились запасные части для станка, их основной поставщик не может быстро удовлетворить покупателя по каким-либо причинам, тут уже всё зависит от вас. Сможете ли вы быстро привезти качественный продукт? Необходимо понимать, что таких поставщиков достаточно много и все работают на примерно одних и тех же условиях, соответственно выделиться из этой массы сложнее. В B2C выделиться легче, так как фокус в этой продаже сводится к человеку, а он покупает и на эмоциях в том числе. Если мы работаем для бизнеса, то по большому счёту нам мало что мешает выйти в другие регионы и работать там. В B2C это сделать намного сложнее, это одна из преград для таких продаж. Требуется офис (или магазин), реклама, место для хранения товара и так далее.

Товар или услуга

Нельзя не упомянуть разделение продаж по объекту продажи. Если мы продаём товар, то это овеществленный предмет, если услугу, то это в первую очередь что-то, что нельзя потрогать. И, конечно, продажи складываются по-разному и имеют разные структуры. Необходимо пояснить, что товар продавать легче, но если у вас есть выбор, то продавайте услуги. Это даст такой опыт, что товар вы будете продавать легко и играючи.