Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Я часто люблю иллюстрировать эмоциональный тип образом дамочки в магазине женской одежды. «Девочки, покажите мне эту шляпку, господи, ну не эту, а эту! Ну что вы мне показываете… Нет-нет, а ну да – эту! Вот, уже кое-что, хотя тоже нет! Причем и выбирать-то нечего. Сегодня полдня потратила и ничего не нашла. Ну что же вы над ассортиментом-то совсем не работаете! Беда какая-то!» Это типичное поведение женщины эмоционального психотипа, жаждущей, чтобы ей оказали внимание, подчеркнули ее чувство вкуса и стиля, помогли ощутить психологический и физический комфорт, взяв на себя ее заботы.

Мужчины эмоционального психотипа ведут себя несколько иначе, но в целом похоже. Они быстро принимают и меняют решения, делают вид, что ценят время, а в действительности лишь желают одобрения своей деловитости. Но самое главное – они ориентированы на комфорт, «чтобы не было лишних забот». Они тяжелы на подъем, но обожают превозносить свои идеи, которые считают блестящими. Однако, к сожалению, не часто склонны доводить дело до конца.

Фраза-«открывашка» для эмоционального психотипа тесно связана с его ориентацией на комфорт. Если вы будете «грузить» его необходимостью заполнения горы документов или прохождения согласований, то, скорее всего, вызовете неприязнь. Единственное, ради чего эмоциональные готовы чуть напрячься, – это их собственный комфорт: «Для того чтобы не пришлось тратить время в следующий раз, я предлагаю заполнить все документы сегодня». Поэтому фраза-«открывашка» здесь представляет собой простую формулу: «Все, что вам нужно сделать, – это только… Все остальные вопросы мы возьмем на себя».

Вы совершите большую ошибку, если, неправильно определив психотип, используете фразу-«открывашку» для другого психотипа личности. Поэтому будьте внимательны, тем более что чистые психотипы встречаются довольно редко. Скорее всего, вы будете сталкиваться со смешанными психотипами:

аналитически-целеустремленным, у которого выгода будет на первом месте, а престиж на втором;

эмоционально-целеустремленным, которые не захотят напрягаться, чтобы получить лавры победителя, но будут всем говорить, что им делать;

гармоническо-аналитическими, которые захотят очень безопасно и гарантированно, но «не высовываясь» и не подставляясь, зарабатывать хорошие деньги, и т. д.

Именно поэтому для того, чтобы стать успешным продавцом, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.

Кроме того, определив психотип, помните, что эмоциональные и рациональные выгоды должны быть понятны вашим партнерам при сотрудничестве с вами на всех этапах переговоров. Поэтому, сказав фразу-«открывашку» целеустремленному психотипу, вы не должны делать крен в сторону гарантий для гармонического психотипа (конечно, если в переговорах с другой стороны нет человека, озабоченного безопасностью и надежностью сотрудничества с вами).

В заключение предлагаю вам потренироваться в определении психотипов. Ниже представлены подробные описания всех психологических психотипов. Выберите себе оппонента и оцените наличие у него определенных черт. Для этого поставьте «+» напротив тех характеристик в описании четырех психотипов, которые вам представляются характерными для вашего партнера. Затем сложите плюсы в описании каждого психотипа и сделайте вывод.

Целеустремленный тип:

ключевые вопросы: «что?» и «когда?»;

очень ценит свое время;

категоричен в словах, настроен на победу, упрям;

нетерпим к ошибкам, проявлению неуместных чувств, не любит, когда ему советуют;

склонен к риску, любит перемены и новшества;

ориентирован на самое лучшее, престижное, уникальное;

может торговаться из спортивного интереса;

не теряется в трудных ситуациях; не любит бездействия и пауз собеседника;

прежде чем принять решение, изучает факты;

внимательно слушает других, извлекая из каждого рассказа что-нибудь полезное для себя;

прагматичен, напорист, нередко самоуверен;

любит управлять ситуацией; говорит другим, что делать, и ценит расторопность.

Эмоциональный тип:

ключевой вопрос: «кто?»;

не воспринимает скучных, неэмоциональных собеседников;

готов крупно рисковать, пробовать совсем новое;

в гневе обычно нападает, но может отступить, потерпев неудачу;

живой, энергичный, инициатор общения;

с трудом структурирует свои высказывания; говорит много, живо, образно;

зачастую неорганизован: не закончив одного вопроса, переходит к другому;

эмоционален, оптимистичен, обидчив;

не слишком внимательный слушатель;

ценит стремление облегчить ему работу;

склонен к преувеличениям и обобщениям.

Гармонический тип:

ключевой вопрос: «почему?»;

ценит отношения с людьми и умеет поддерживать их;

нуждается во внимании и ненавязчивой поддержке;

отсутствие активности продавца воспринимает как равнодушие и «бросание»;

не проявляет инициативы, пока не сориентировался в ситуации;