Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Личный опыт

Однажды мне продавал услуги тамада. Мы пришли к нему на встречу в условленное время. Он достал листок бумаги. На нем были две колонки, около десяти вопросов и два возможных варианта ответа на каждый. Он спросил, нужна нам живая музыка или в записи, на природе будет торжество или в зале, гости будут такого возраста или такого. В общем, говорили мы – заказчики. В итоге он сказал, что все сделает, как мы хотим. Уточнил, сколько будет стоить его работа, и отказался настаивать на скидке. Цена была умеренная, поэтому мы не стали торговаться, а перспектива пройти подобное тестирование у другого тамады нас не впечатляла. Это была отличная продажа. У нас не было шансов на отказ. Мы были задействованы в сделке на все 100 %. Это было неярко, потому что продали мы сами себе, но надежно. Как же клиенту отказать своим предпочтениям? Тамада, правда, оказался не очень...

В каждом виде бизнеса можно придумать свои уловки и методы активизации продаж. Недавно при тест-драйве нового автомобиля менеджер автосалона уверенно говорил, что сейчас проблемы с автомобилями этой модификации, и мой мозг стал активно работать в пользу поиска возможности для покупки.

У каждого продукта есть своя история и своя легенда, главное – уметь правильно ее преподнести.

Личный опыт

Однажды в магазине одежды со мной произошла курьезная история. Будучи приверженцем классического стиля, я, как правило, выбираю брюки, рубашки, джинсы, куртки и обувь определенного, сдержанного стиля. Так вот, в этом магазине продавец предложила мне примерить потертые джинсы с металлическими заклепками и дырками в разных местах. Я бурно отреагировал, сказав: «Да что вы, они мне не пойдут!» – «Как не пойдут? – отреагировала продавец. – Вы пойдете, и они пойдут!» Я улыбнулся. Верно подмечено.

Если активизируется продавец, то пойдет и товар. Это правило тоже работает безотказно!

Глава 13 Уловки в продажах

Убеждать людей приобрести то, что им не нужно, на деньги, которых у них нет, чтобы произвести впечатление на тех, кому до этого нет никакого дела, – сегодня это мошенничество стало поистине виртуозным.

Виктор Папанек

Данная глава повествует о том, какие существуют пути обхода гиперконтроля, бдительности и мнительности покупателей и как ими пользоваться для увеличения личных продаж, а также продаж при развитии бизнеса, который ведет ваша компания или группа компаний.

Часто бывает так, что простых, понятных человеку, искренних аргументов мало. Кроме того, клиент иногда откровенно врет. И это очень затрудняет продажу. Он искажает информацию с одной целью – получить для себя наилучшие условия. Или просто выглядеть эффектнее в чужих, да и своих глазах. Мы не можем ему в этом отказать. Бессмысленно на него за это обижаться, это надо принять как данность. Но просто принимать это мы не должны, поэтому нужно уметь уворачиваться от его секретных приемов. Только так мы сможем быть с клиентом на равных, только так мы добьемся, чтобы нас уважали и с удовольствием покупали у нас. И необходимо признаться, что у нас с вами тоже есть свои уловки продаж. Кое-что мы уже знаем, кое-чем уже пользуемся, а кое-что нам сейчас предстоит открыть вновь.