Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Личный опыт

В федеральной сети развлекательных заведений, где в кризис стала падать выручка в барах, внедрили другую идею. Когда напиток в бокале клиента почти заканчивался, внимательный бармен или официантка (что особенно важно во взаимодействии с мужчинами) подходили и говорили: «Вам повторить в тот же бокал?» И большая часть клиентов заказывала новую порцию. Это мотивировало клиентов быть чуть более щедрыми. В масштабах заведений прирост был значительным. Вот что значит профессионально подготовленные стандарты продаж и сервиса, а также знание психологии современного человека.

Описав методологию уловок, я постарался привести примеры. Как видите, подобных примеров много. За последние 10 лет успешных консалтинговых и тренинговых проектов сделано многое, поэтому большой опыт других компаний при правильной обработке очень часто будет применим и в вашем бизнесе, и в вашей системе продаж. А если у вас этой системы еще нет, но успех продаж для вас важен – значит нужно эту систему создать. Обучить команду, сертифицировать по методу Fi.S.E.Q. и выходить на качественный уровень. Доказано – работает безотказно!

Продать в убыток несложно, сложнее сделать бизнес прибыльным и эффективным. Порой в погоне за сделкой менеджеры готовы на что угодно, только чтобы «дожать» клиента. Помните: хорошая сделка – доходная сделка. Все остальное не имеет ценности. Конечно, порой приходится работать с минимальной выгодой, делать продажу, чтобы заполучить стратегического клиента, но это действительно должно быть вашей стратегией. А вообще, если вы выгодно продаете – клиент будет вас уважать. И напротив, если вы продаете, лишь бы продать, вы никогда не будете пользоваться авторитетом у клиента и он никогда вам не доверит по-настоящему большие контракты.

Приложения

Как выбрать тренинг по продажам

В наши дни рынок бизнес-обучения предлагает широкую номенклатуру тренингов по переговорам. Как разобраться в их многообразии и эффективно инвестировать деньги в свои компетенции и профессионализм членов вашей команды?

Есть несколько принципов, которые необходимо учитывать при выборе тренинга.

1-й момент: личность тренера.

Тренер должен быть практиком своего дела. Очень важно, чтобы портфолио тренера отражало не только его опыт ведения переговоров, но и достигнутые результаты. Часто тренеры, чтобы продать свою услугу, занимаются мифотворчеством, придумывая несуществующие реалии, должности и статусы, поэтому нужно обращать пристальное внимание на их практический опыт в сфере ведения бизнеса.

2-й момент: соотношение теории и практики.

Профессиональный навыковый тренинг обязательно должен включать до 80 % практических упражнений. Единственное, это правило не касается однодневных тренингов, где теоретико-методологическая часть и примеры автора курса могут занимать до 50 % времени, что бывает очень полезно для подготовки к сложным переговорам, особенно в режиме «вопрос – ответ».

3-й момент: работа с вопросами участников.

Тренер собирает вопросы участников до основной части тренинга или при подведении его итогов. В первом случае (так делают все практики и профессиональные бизнес-тренеры) вероятность получить новые знания и решения, необходимые для достижения поставленных целей, возрастает в геометрической прогрессии. Когда вопросы задаются только в заключение тренинга, остается значительно меньше возможности не только получить ответ, но и закрепить необходимый вам навык.

4-й момент: материал тренинга.

По секрету скажу: методические материалы тренинга практически не несут дополнительной информации, которую вы не смогли бы найти в Интернете или обратившись к достойной литературе. Ценность тренинга заключается в другом – в возможности адаптировать его материал к специфике вашего бизнеса. Системные алгоритмы, модели, технологии, методы, сценарии лучше всего себя проявляют, когда приводят к улучшению дел в вашей деловой практике, с вашими примерами, элементами, актуальными вопросами, технологией работы с контраргументами ваших партнеров и оппонентов и т. д. Идеальным будет, если в результате тренинга вы получите корпоративный стандарт для вашей компании по курсу тренинга.

5-й момент: сертификация участников тренинга.