Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Во время моей работы политическим консультантом мы подробно анализировали случай, когда на выборах канцлера Германии СМИ отзывались о конкуренте Герхарда Шредера на высший пост так: «Он смотрелся почти так же хорошо, как Шредер на дебатах». Эта похвала отняла у конкурента Шредера больше, чем самая жесткая критика. Поэтому не бойтесь хвалить легко и непринужденно своих конкурентов, это работает лучше, чем критика. Более того, в сознании клиента всегда действует стереотип: если продавец хвалит конкурентов – значит он их не боится, а если молчит или ругает – значит они доставляют ему серьезную головную боль на рынке в борьбе за клиента.

После того как сравнение состоялось, обязательно нужно уметь выразить аспекты позиционирования вашей услуги или продукта или даже компании, если для вас важно долгосрочное сотрудничество.

Шаг 3. Демонстрация преимуществ

Пример оптовой компании: «Преимущество нашей компании заключается в возможности заказа широкой номенклатуры, более 400 наименований, по принципу “одного окна”».

Пример частной медицинской клиники: «Наше преимущество в том, что, поскольку мы закрепляем за каждым клиентом график посещений врача, вам не придется терять время в очереди».

Пример при продаже продуктов разных торговых марок или моделей: «Этот фотоаппарат имеет ряд преимуществ. Начнем с того, что лучшая цена в этом классе позволяет по цене фотоаппарата приобрести еще и сумку, и карту flash-памяти, не увеличивая ваши расходы».

Мы подошли к важному моменту ориентации на клиента. Преимущества не могут жить сами по себе. Они всегда являются преимуществами для кого-то при осуществлении выбора. Поэтому ваша задача – эти преимущества знать и уметь их выгодно преподнести вашему клиенту.

С другой стороны, преимущества – это повод к размышлению, а нам с вами необходимо сделать клиента своим приверженцем. А такое возможно, если мы будем говорить не только и не столько о товаре, сколько о пользе, выгоде и интересе, который данный продукт или услуга представляет для клиента, удовлетворении его потребностей, решении его задач, следовании его предпочтениям. Это очень важно. Вы можете сколько угодно убеждать женщину в преимуществах кроссовера, но если она хочет красный кабриолет – то выход один: показать, как много черт красного кабриолета есть в кроссовере с панорамной крышей или люком.

Сделайте так, чтобы клиент увидел: в вашем предложении есть все, что ему нужно, или хотя бы больше, чем в его альтернативах, из того, чего желает клиент.

Возможно, за желанием купить кабриолет стоит детская мечта стать самой яркой на встрече выпускников, и здесь фактор успешности будет иметь особое значение. С другой стороны, в ваших силах показать клиенту, что красивый кроссовер можно продемонстрировать и зимой, в то время как кабриолет придется запереть в гараже до теплых времен. Все имеет значение, в том числе и предугадывание потребностей.

Личный опыт

Однажды наш клиент, яркая харизматичная женщина, решила приобрести дорогой внедорожник. В салоне она невзначай спросила у менеджера: «А вам не кажется, что красный цвет немного полнит эту машину?» Менеджер нашелся и ответил согласием. Женщины любят, когда с ними соглашаются, и ситуация покупки – это как раз тот случай, когда можно получить согласие с большой долей вероятности. И сметливый менеджер ответил корректно, но неоднозначно: «Пожалуй, вы правы!», делая акцент на правоте клиентки, а не на полноте машины. В результате оказалось, что внедорожник, по мнению покупательницы, должен был выглядеть чуть массивнее, тяжелее, потому и надежнее по сравнению с другими машинами. Продажа состоялась.

Шаг 4. Демонстрация выгоды

Демонстрация выгоды для клиента всегда начинается со слов: «Это позволит вам…», «Благодаря этому вы сможете…»: «Это позволит вам сэкономить на обслуживании до $10 в месяц. Таким образом, вы сможете хорошо отдохнуть без перелета через Москву и сразу очутитесь на Лазурном берегу».

Как это работает на практике?