Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Справка. Подготовка сделки по продаже. Планирование переговоров с клиентом

Стадия подготовки переговоров включает определение необходимых результатов переговоров для вашей команды, фиксируемых в виде целей, которые определяют выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий, подготовку плана ведения переговоров, определение членов команды и распределение их ролевого участия.

В процессе подготовки к переговорам необходимо досконально узнать все или почти все о ваших партнерах: кто они, какое место на рынке занимают, в каком состоянии дела в их компании на момент переговоров (успех/застой, выпуск новых продуктов/сокращение ассортимента, расширение/сокращение влияния на рынке (указать, каком – локальном или международном), почему, трудности со сбытом, производством, поставщиками, финансовые успехи/трудности и др., возможности альянса с другими компаниями, вероятность покупки (поглощения) другой компанией).

Для получения такого рода информации вы должны следить за прессой, аналитическими обзорами, причем желательно пользоваться не одним источником, а несколькими, включая зарубежные, если вы имеете дело с зарубежными партнерами. Если у компании есть своя страница в Интернете, обязательно посетите ее и внимательно проанализируйте информацию, которую она несет. Закажите и изучите годовые отчеты компании за последние 3–5 лет. По ним вы сможете судить, насколько успешными были прошедшие годы и какие перспективы сулят следующие.

Предмет переговоров может быть самым разнообразным. Это могут быть заказ (продажа) нового/известного продукта, выпуск совместного продукта, покупка/продажа сырья, оборудования и т. п. При этом важно понять, почему партнер обратился именно к вашей компании, каких преимуществ он ищет – низкие цены, дешевая доставка, доступный сервис, уникальность продукта и т. п. Подумайте, каких выгод для своей компании вы можете добиться, зная мотивы и потребности ваших партнеров по переговорам.

Давайте рассмотрим, какими правилами формулировки целей необходимо пользоваться на этапе подготовки переговоров по продажам.

Правило 1. Цель должна быть конкретна.

Если ваша задача – продать, то нужно знать, кому и что вы хотите продать. Если ваша цель – снизить арендную плату, получить компенсацию или вернуть долги, вы должны точно определить, с кем и каких договоренностей вы хотите достичь.

Однажды у меня вызвала искреннее изумление любопытная ситуация на тренинге переговоров с торговыми представителями. В оптовой компании торговый представитель на протяжении полугода не мог заключить договор о поставках мелкооптовых партий слабого алкоголя. Так, во всяком случае, он формулировал свою проблему. Закономерный вопрос профессионального тренера не заставил себя ждать: «А как зовут лицо, принимающее решение, которое уже полгода вас не пускает на порог?» Ответ: «Не знаю». Если ты не знаешь, как зовут твоего потенциального партнера, ты не сможешь никогда с ним ни о чем договориться!