Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

5. Чем мотивирован управляющий состав менеджеров? Пользуются ли руководящие работники уважением? Какие интересы и потребности движут ими?

Теперь пора понаблюдать за конкурентами попристальнее.

1. Как происходит деление рынка основными конкурентами, и есть ли отстающие? Какова динамика изменений долей рынка по разным группам продуктов у конкурентов?

2. С какими целевыми группами потребителей работают конкуренты?

3. Какие аргументы (при продвижении бренда) используют конкуренты?

4. В чем конкуренты превосходят нас сегодня? В чем могут превзойти завтра?

5. В чем причины того, что клиенты обращаются к конкуренту (цены, услуги, дизайн, реклама, сервис или др.)?

6. Какие важные заказы и предложения получили ваши конкуренты, а вы нет (особенно государственные тендеры на поставку вашей продукции)?

7. Какой ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?

8. Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?

9. По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?

10. Какие заказы конкуренты могут упустить, а вы их перехватить и почему?

11. Какие новые или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и пиар-акций и реакция потребителей на такой «массаж»).

12. Наблюдения за активностью отдела продаж (системы сбыта) конкурентов: какова численность «продажников». Как стимулирует продажи – рассылка проб и образцов, привлечение внимания покупателей к ценам, рекламные материалы в местах продаж и др. Что такая информация дает?

13. Наблюдение и поиск информации о конкурентах:

– в ходе выставок;

– по публикациям;

– в Интернете;

– наблюдение за общей деятельностью по отношению к соперникам и торговле;

– изучение статистики;

– изучение рекламных материалов конкурента.

Общий профиль конкурента. Основной документ

Собрав информацию о конкурентах, необходимо ее структурировать по определенным разделам. Информация заносится в список (таблица в «Excel»), предназначенный для внутреннего пользования и называемый «профиль конкурента». Данный вид представления информации дает представление о конкретной компании-конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы и т. д. Также содержит новости – как свежие, так и архивные материалы. Вы можете проанализировать эту информацию, затем классифицировать ее как вам угодно. Главное – вы будете на шаг впереди, а это дорогого стоит!

Кто ваши потребители. Методика определения

Сбор информации о потребителях, ее обработка и классификация – это основа для дальнейшего сегментирования групп потребителей, определения их предпочтений и ценностей.