Библия медпреда. Управление территорией

Да, это сложная ситуация. Приходится тогда брать их «на авторитет». Нематериальное стимулирование — тема отдельной главы или даже книги. Но вкратце можно сказать, что доктора, которые не реагируют на финансовые стимулы, нередко очень хорошо отзываются на стимулы эмоционального или психологического плана. Кто-то с удовольствием примет помощь в написании статьи, кто-то — приглашение на выставку и т. д. «Доктор, работая с нашими изделиями, вы повышаете свой авторитет среди пациентов и коллег!» — вот фраза, с которой врача берут «на авторитет». Лучше сделать её более завуалированной, более тонкой (ибо тонкая лесть легче входит в человека и глубже проникает). При использовании такого подхода несложно убедиться, что есть доктора, которые очень хорошо реагируют на «медные трубы».

Еще один вопрос из чата: «Доктора не ставят свою фамилию, что с ними делать, нумеровать что ли»?

Да, все прогрессивное ортопедическое человечество уже давно перешло на нумерацию докторов и выдаваемых им направлений. В базе данных каждому врачу присвоен свой номер, а при раздаче штампуются направления или рецепты, в которых проставлены соответствующие номера. Доктор выписывает направление в салон (или рецепт, как называют бланк некоторые компании), но учёт ведется не по фамилии доктора, а по номеру, который стоит на направлении.

Вопрос из чата: «Партнер узнает о взаимоотношениях медицинского представителя с продавцами и будет конфликт».

Вопросы взаимоотношений с партнером мы подробно рассмотрим чуть позже, но, отвечая на заданный вопрос, здесь отмечу следующее. Ситуация с партнерами аналогична ситуации с врачами: желательно определить роль, которую партнер играет, и так же постараться наладить отношения в позициях «взрослый—взрослый». Но более важным в данной ситуации является другое: показать свою полезность для партнёра, в том числе в оценке территории. Изначально партнёры не спешат открывать вам информацию и идти на более тесное сотрудничество, потому что боятся, что вы «наломаете дров», сделаете что-то такое, что им потом придется «расхлебывать». Если вам удастся показать, что вы им не просто полезны, а жизненно необходимы, то, скорее всего, вопросов с предоставлением нужной вам информации возникать не будет.

Глава 5. Потенциал отделения или лечебнопрофилактического учреждения

Хорошо просчитанный потенциал — это «толчок в реальность». Практика показывает: то, что нельзя посчитать, нельзя контролировать. Если медицинский представитель не знает возможных результатов при работе с врачом, то ему не известно, к чему он должен стремиться. Именно для понимания правильной работы с доктором и его возможностей по продвижению продукции в первую очередь необходимы расчёты потенциала.