Библия медпреда. Управление территорией

Различия в эффекте от этих двух сценариев хочу проиллюстрировать отвлеченным примером, понятным не специалисту. Моя сестра в свое время закончила Пищевой институт по специальности «технолог кондитерского производства», но давно уже занимается логистикой и транспортными перевозками. Как вы думаете, если мне будет нужен какой-то торт по индивидуальному заказу, пойду ли я к своей сестре или всё-таки отправлюсь в ресторан к кондитеру, у которого всего лишь среднее образование, но который каждый день делает торты? Конечно же, я пойду к практикующему специалисту.

В диаде «медпред-доктор» практиком использования ортопедических изделий является медицинский представитель. Он — человек, который ходит к сотням докторов, учитывает их мнения, рекомендации по использованию этих изделий, анализирует практический опыт применения этих изделий и передаёт знания и опыт другим специалистам.

Стандартный доктор, который обучался своей профессии в 70-х или 80-х годах прошлого века (а таких сейчас большинство), знает об ортопедических изделиях очень мало. Поэтому мед- представитель, проработавший с ортопедической продукцией полгода, а тем более год, является более компетентным в этой области, чем любой доктор. Именно медпредставитель является хранителем знаний об ортопедической продукции и распространителем этой информации. Такова должна быть позиция медпреда, получившего от доктора вопрос: «да ты кто такой»? А наличие за плечами хорошей медицинской школы, диплома престижного профильного ВУЗа — это дополнительный козырь, который можно пустить в дело в последнюю очередь.

Более сложным делом является перевод доктора в позицию «Взрослый» из позиции «Ребёнок». Тактика медпредставителя здесь состоит в том, чтобы привести какие-то конкретные примеры использования продукции.

Казалось бы, легко и просто взять такие примеры из личного опыта или (что ещё проще) из каталога. Но докторского «Ребёнка» этим не проймёшь. Именно поэтому в общении с доктором на позиции «Ребёнка» лучше использовать примеры, рассказанные коллегами доктора или основанные на их опыте.

Важно, чтобы ваш собеседник знал ту больницу и того «Ивана Ивановича», чей успешный опыт использования изделий вы приводите в пример. Расскажите подробнее о том, как Иван Иванович тоже поначалу очень боялся, как его тоже очень волновало качество изделия, но потом он убедился, что изделия хорошие, что они результативные и стоит взять их на вооружение.

«Подводным камнем» в такой тактике может оказаться то, что ваш собеседник находится в конфликтных отношениях с Иваном Ивановичем. Гарантированно избежать этой опасности очень сложно, но нужно знать лидеров мнений, к опыту которых лучше апеллировать в первую очередь. Необходимо также очень внимательно следить за реакцией собеседника, возникающей при первых упоминаниях Ивана Ивановича.

В случае конфликта между ними вы заметите, что ваш собеседник сразу начнет откатываться на позицию «родителя»: «Да кто мне такой этот Иван Иванович, видал я его...» и т.д.

Врач встаёт на позицию «Родителя» по отношению к знакомому или малознакомому коллеге, к определённой научной медицинской школе, но с такой психологической позицией медпреду разбираться уже гораздо легче.

Глава 2. Продажа через врача

Придуманные страхи всегда страшнее реальности.

Неизвестный автор