Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Эти различия в процессе фильтрации информации каждой группой частично объясняют, почему такое большое число презентаций предпринимателей не добивается успеха при общении с инвесторами. Великолепно проделанная работа по продаже замечательной идеи в действительности может закончиться фиаско, и инвестор потеряет интерес к ней, если она не будет объединена с другими элементами успеха и соотношения компонентов в этой комбинации не будут устраивать бизнес-ангела. Инвестор легко откажется от великой идеи, если не услышит о других факторах успеха сделки.

Следует ли вам специально адаптировать бизнес-план под требования бизнес-ангелов?

Действительно ли у бизнес-ангелов и венчурных капиталистов существуют различия в требованиях к составлению бизнес-планов? Венчурные капиталисты уверены, что критическим фактором успеха является менеджмент. Так же думают и бизнес-ангелы. Таким образом, бизнес-план должен обязательно содержать исчерпывающую информацию об опыте и компетенции руководящей команды. Наличие параграфа, в котором изложена информация о сферах деятельности, знаниях, которые необходимо расширить сотрудникам компании, а также подход к сотрудничеству, при котором приветствуется участие бизнес-ангела в ее деятельности, – хороший способ продемонстрировать, что предприниматель рассчитывает не только на деньги инвестора, но и на взаимовыгодное и плодотворное сотрудничество с ним. Предприниматели, как правило, ошибаются, думая, что все инвесторы, и бизнес-ангелы в частности, имеют глубокие знания по их отрасли промышленности или используемым технологиям. Такая вера порождает допущение, что нет необходимости в проведении детальных обсуждений этих вопросов и нет необходимости объяснять сложные специфические термины. Иногда это приводит к фатальным ошибкам, потому что человеческая натура толкает нас на то, чтобы отказаться от бизнес-плана, который не укладывается в наше понимание или кажется нам недостижимым.

Разъясните проблему, затем покажите, каким образом ваша продукция/услуга ее решают, – это правило, которому вам необходимо всегда следовать при подготовке бизнес-плана. Некоторые люди называют применение этого правила методом подготовки бизнес-плана на основании разъяснений «болевых точек» рынка и возможных решений по разрешению проблемы. Обычно мы идем несколько дальше и показываем пример из реальной жизни потребителя, который действительно использует продукцию или услугу, и демонстрируем, каким образом такое использование дает выигрыш во времени или деньгах, или решает проблемы потребителя. Использование сложных терминов и не совсем ясных концепций в процессе привлечения одного человека – верный способ запутать ваших инвесторов, после чего они потеряют интерес к вашему бизнес-плану уже на третьей странице.

Помните, в начальной школе было очень трудно поднять руку и сказать учителю: «Я не понял этого». В дальнейшей жизни мы также не всегда «поднимаем руку», а просто переходим к рассмотрению другой сделки.

Комментарий бизнес-ангела

Льюис Виллалобос

–  До какой степени вы доверяете прогнозам предпринимателей в отношении емкости рынка и темпа роста компании?

– Безусловно, это точка отсчета. К нам обращались предприниматели, которые прогнозировали, что через пять лет их продажи достигнут 11 млн долл., – это очень опасный сигнал, даже если мы поверим, что они сумеют добиться превосходства на рынке. Мы можем привести еще более экстремальный пример, когда предприниматель прогнозировал, что он сможет за два года достичь выручки в 2 млрд долл. США. Некоторые из них с чего-то решили, что венчурные капиталисты и многие бизнес-ангелы заинтересованы, чтобы прогнозируемые показатели выручки на третий-пятый годы проекта были в пределах 50-150 млн долл. Планируемые показатели практически всегда выглядят одинаково, но вам нужно смотреть на информацию, которая лежит в основе этих цифр. Ключевыми для меня будут вопросы, имеют ли они определенную рыночную нишу, в которой могли бы добиться превосходства, и представляют ли они, каким образом можно привлечь специализированного потребителя, который и определяет наличие такой ниши.

Самая большая ошибка – говорить: «Мы имеем рынок в 2 млрд долл., или в 12 млрд, или в 30 млрд». Это слишком много – вы никогда не сможете быть игроком на рынке с такой емкостью. И это подсказывает мне, что вы не имеете четко определенного сегмента рынка, чтобы определить, какова ваша рыночная доля. Если вы действительно выйдете на такой большой рынок, то, вполне вероятно, потерпите неудачу. Положительное впечатление производят цифры, которые предприниматель может подтвердить, просто сказав, например, следующее: «Существуют пять потребителей, которым я позвоню на первой неделе». Я заинтересован, чтобы они приводили цифры исходя из такого подхода к делу, а не используя статистические данные по отрасли.